Sullivanovo prikývnutie – čo to je? Metódy na zvýšenie predaja v reštaurácii pre čašníkov

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Dobrý čašník je človek, ktorý vie jedlá hosťom nielen ponúknuť, ale aj predať. Na prvý pohľad sa môže zdať, že v tom nie je nič zložité, ale nie je to tak. Zvyšovanie tržieb závisí od kvalifikácie zamestnancov inštitúcie. Existuje veľa technológií, ktoré vám umožňujú zvýšiť zisk. Väčšina z nich je založená na zložitosti psychológie.

Tento článok podrobne popisuje, čo je Sullivanovo prikývnutie v reštaurácii a kedy ho použiť. Bude tiež možné zistiť, aké ďalšie spôsoby predaja existujú v stravovacích zariadeniach.

Sullivanovo prikývnutie: Čo to je?

Táto metóda sa používa na vytvorenie podprahového návrhu na nákup jednej konkrétnej položky zo zoznamu podobných položiek, ktorý vyslovil čašník alebo barman. Napríklad v reštaurácii je dnes množstvo vecí, ktoré treba predať, no nie vždy sa stane, že si ich hostia vyberú. V tomto prípade by mal personálzapnite svoj šarm a pri komunikácii so zákazníkmi len mierne prikývnite a povedzte týmto gestom: „Toto je najlepšia poloha.“

Podľa reštaurátorov prikývnutie hlavy (Sullivanovo prikývnutie) funguje 60 % času. Ak je napríklad várka vína určitej značky zatuchnutá v bare, potom sa dá touto metódou predať oveľa rýchlejšie. Preto je Sullivanovo prikývnutie prvou predajnou technikou v reštauračnom biznise, ktorú by mal ovládať každý čašník a barman.

Technológia vykonávania

Sullivanovo prikývnutie sa vykonáva miernym sklonením hlavy (asi 10-15 stupňov). Je to potrebné, keď čašník potrebuje predať konkrétny produkt. Keď uvádzate jedlá alebo alkoholické nápoje, keď príde rad na požadovanú pozíciu, musíte mierne prikývnuť.

Je dôležité, aby prikývnutie bolo hmatateľné, ale veľmi jemné, aby ho hosť zachytil, no nič netušil. Zároveň je dôležité gesto doplniť úprimným a priateľským úsmevom.

Aké ďalšie techniky existujú?

Sullivanovo prikývnutie nie je jediným spôsobom, ako zvýšiť tržby v reštaurácii. Existujú aj iné efektívne spôsoby, ako prinútiť hostí, aby si objednali viac jedál a nápojov.

Takže spolu so Sullivanovým prikývnutím existujú aj nasledujúce metódy:

• Rybia kosť.
• "Reťaz združení".
• "Stirlitzov princíp".
• „Nevyhnutný dezert“.
• "Mimochodom."
• "Predaj chuti".

Stojí za to hovoriť o každom z nichviac podrobností.

spôsob predaja v reštaurácii na vianočný stromček

Rovnako ako Sullivanovo prikývnutie, rybia kosť je skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj položiek menu. Je založená na správnom poradí otázok, ktoré sa majú hosťovi položiť.

Oplatí sa predstaviť si nasledujúcu situáciu: hosť prišiel do reštaurácie prvýkrát, čašník naservíruje menu a na chvíľu odíde. Človek, ktorý sedí sám so zoznamom jedál, pozerá na ich zloženie a vyberá si šalát, hlavné jedlo a dezert. Či už sa riadi rozpočtom alebo osobnými preferenciami, môže si objednať nekompatibilný súbor jedál alebo zvoliť nevhodné nápoje. Po zjedení objednávky môže pociťovať ťažobu v žalúdku alebo nepríjemnú pachuť alkoholu, ktorý sa nehodil k jednému z jedál. výsledok? V reštaurácii bude sklamaný, pretože s týmto miestom bude mať nepríjemné asociácie. Aby sa predišlo takémuto prehliadnutiu, bola v reštaurácii s názvom „Rybia kosť“vynájdená technológia predaja.

Úlohou čašníka je skrátiť hosťovi čas na výber objednávky tým, že ho sprevádzajú cez jedálny lístok a položí nasledujúcu sériu otázok:

1. "Dáte si ľahké občerstvenie alebo výdatné jedlo?" Na základe odpovede musíte prejsť k predjedlám, šalátom, dezertom či teplým jedlám.
2. "Chcete si objednať mäso, ryby, morské plody alebo zeleninu?" Po tejto otázke prejde hosť do požadovanej časti menu bez toho, aby strácal čas prezeraním zbytočných informácií.
3. "Ktoré nápoje preferujete?" Na základe odpovede by ste mali odporučiť tento nápoj (odalko alebo nealko séria), ktorá sa bude k vybranému jedlu najviac hodiť.

Tieto otázky sú základom, no ich počet možno doplniť mnohými ďalšími. Hlavná vec je, že pomáhajú hosťovi rýchlo sa rozhodnúť o objednávke a sú nápomocní.

Aby táto metóda fungovala, čašník potrebuje:

1. Dokonale poznáte menu a buďte pripravení rýchlo odpovedať na všetky otázky hostí o menu.
2. Nebuďte dotieraví. Je dôležité mať na pamäti, že táto metóda funguje obojstranne - zvýšiť predaj a uspokojiť hosťa. Preto by všetky otázky mali byť stručné a nevtieravé.
3. Vedieť, ako dobre do seba riad zapadá.
4. Vedieť, aké nápoje podávať k rôznym jedlám.

Pomocou metódy v praxi môže čašník sám určiť, ktoré otázky mu pomáhajú zvýšiť predaj.

Reťazec pridružení

Tento spôsob predaja v reštaurácii pre čašníka je skvelou príležitosťou, ako zvýšiť priemerný účet aspoň o 50% z počiatočnej sumy. Zahŕňa vynikajúcu znalosť jedálneho lístka, kompatibilitu potravín a aktívnu interakciu s hosťami.

Táto metóda funguje nasledujúcim spôsobom: hosť urobí objednávku a čašník ponúkne sprievodné jedlo alebo nápoj. Napríklad, človek si objedná steak a prílohu. V tomto prípade má čašník možnosť ponúknuť mu zeleninu, prídavnú omáčku alebo pohár toho najchutnejšieho vína.

Princíp Stirlitz

Na rozdiel od tejto metódy je, samozrejme, trochu náročnejšia na použitiez „Rybia kosť“alebo Sullivanovo prikývnutie. „Návod na obsluhu“je založený na úvahách hrdinu rovnakého mena z filmu „Sedemnásť chvíľ jari“. Myslel si, že pamäť človeka je usporiadaná veľmi špecifickým spôsobom - najlepšie si pamätá a vníma to, čo bolo povedané ako prvé a posledné.

Ak je úlohou čašníka predať určitú položku, mal by konverzáciu štruktúrovať takto: „Rád by som vám odporučil poschodovú tortu s čerešňovým džemom, quiche a jablkový koláč. Chcem poznamenať, že koláč s čerešňovým džemom je pripravený podľa originálneho, tajného receptu nášho šéfkuchára, ktorý ho študoval na kurzoch varenia vo Francúzsku.“Ak do ponuky pridáte nejaké podrobnosti, hosť sa zameria na toto jedlo.

Táto technika je najčastejšie užitočná, keď potrebujete predať položky, ktorých platnosť sa blíži ku koncu, alebo ak je možné toto konkrétne jedlo uvariť najrýchlejšie. Keď už hovoríme o druhej možnosti, čašník má možnosť obslúžiť stôl čo najrýchlejšie počas dopravnej špičky.

Must Dessert

Niektorí ľudia si po zjedení hlavného jedla radšej dajú aj niečo sladké. Ak si hosť neobjednal dezert ihneď, je nevyhnutné, aby mu ho ponúkol až potom, čo si objednal. Je dôležité pozorovať hostí a mať čas použiť túto techniku hneď, ako dojedli hlavné jedlo, ale ešte si nestihli vypýtať účet. Pri otázke na dezert môže čašník použiť aj technikuStirlitzov princíp alebo Sullivanovo prikývnutie. Získa tak príležitosť nielen zväčšiť celkovú veľkosť šeku, ale aj predať potrebné riady.

Je však dôležité nezdržiavať sa tu. Vopred si otvorte menu na stránke so zákuskami, spýtajte sa návštevníka a hneď mu ukážte pozície. Je dôležité klásť otázky bez predpon „nie“(„Chceli by ste si objednať dezert?“). Na túto formuláciu sa odporúča úplne zabudnúť. Najlepšie je použiť techniku „áno“: „Dáte si dezert?“Čašník teda dáva človeku vopred na výber. Ak použijete otázky s predponou „nie“, klient pravdepodobne odmietne.

Mimochodom technika

Podstatou tohto spôsobu predaja je ponúknuť hosťovi niečo, počnúc slovom „mimochodom“. Treba poznamenať, že táto technika je veľmi všestranná. Môže pomôcť predať nepopulárne položky z jedálneho lístka alebo vínneho lístka.

V praxi by to mohlo vyzerať takto: “Mimochodom, toto víno sa k tomuto jedlu hodí” alebo “Mimochodom, odporúčam venovať pozornosť našej charakteristickej tekvicovej polievke. Nielenže zaženie hlad, ale v tomto daždivom počasí aj zahreje.“Zdôraznenie detailov týmto slovom zvýši účinok vety.

Výpredajová chuť

Sullivanovo prikývnutie a iné techniky nebudú fungovať, ak čašník nevie krásne opísať chute jedla. Ten sa potrebuje orientovať nielen v názvoch pozícií, ale aj v ich chuťových vlastnostiach a kvalitách. Len stojí za toPredstavte si, aké myšlienky prebehnú návštevníkovi hlavou, ak otázka znie: „Nebude toto jedlo príliš pikantné? odpoveď bude: "Neviem, neskúšal som to." Aby sa predišlo takémuto zlyhaniu, musí manažér alebo správca prevádzky venovať náležitú pozornosť školiacemu systému pre obsluhujúci personál.

Je dôležité, aby ľudia pracujúci v reštaurácii poznali jedálny lístok, poznali zloženie jedál a vedeli ich krásne popísať. Celkový úspech predaja a zvýšenie priemerného šeku bude závisieť od správnej prezentácie.

Okrem toho je dôležitá prirodzenosť. Ak je popis jedál preplnený epitetami „krásny“, „veľkolepý“, „rafinovaný“atď., Potom si hosť nebude vedieť predstaviť kúzlo chuti. Najlepšie je použiť slová ako „jemný“, „šťavnatý“, „osviežujúci“, „voňavý“. Práve táto prezentácia sa predáva. Je dôležité, aby si návštevníci užili gastronomický pôžitok, od komunikácie s personálom až po jedlo.

Akej taktike a technike by ste sa mali vyhnúť?

Na zvýšenie predaja nestačí len vedieť správne používať techniky opísané vyššie. Okrem toho by ste si mali preštudovať aj to, ako nemôžete predávať jedlo a nápoje.

Zamestnanci si niekedy vytvoria návyky v oblasti služieb zákazníkom, ktoré zničia celý koncept podniku. Prvým a hlavným je predčasné uzavretie šeku. Strach, že návštevník odíde bez zaplatenia, núti čašníkov priniesť účet a vyzdvihnúť platbu čo najskôr.

S psychologickýmz hľadiska hosťa považuje svoju návštevu zariadenia za ukončenú. Dojedol a chce ísť k východu. Ak si však napríklad niekto objednal teplé jedlo a šaláty, po dokončení jedla môže premýšľať aj o dezerte. Alebo si môže kúpiť drink navyše. Preto, aby ste nepremeškali príležitosť zvýšiť pozície v kontrolách, čašníci by nemali hneď nosiť účet. Musíte len starostlivo sledovať hostí a ak existuje podozrenie, že osoba nemusí zaplatiť za večeru, je lepšie o tom informovať manažéra alebo manažéra.

Ďalšou chybou je strach z ponúkania drahých položiek menu. Čašníci sa často obávajú, že si hosť pomyslí niečo ako: „Ponúkajú mi najdrahšie jedlá, tak chcú na mne len zarobiť.“Existuje množstvo hostí, ktorí si môžu dovoliť chutné a drahé jedlá či nápoje, a sú aj takí, ktorým jednoducho lichotí, keď si uvedomia, že sú považovaní za bohatých (aj keď si nedovolia míňať navyše). Preto sa oplatí ponúkať pozície s vysokou hodnotou bez strachu.

Ďalšou taktikou, ktorej by sa mal čašník vyhnúť, je uvádzanie príliš veľkého množstva jedál. Mali by ste pamätať na techniku rybej kosti, ktorá umožňuje, aby komunikácia s hosťami bola krátka, ale konštruktívna. Ak čašník pôsobí ako „živé menu“, návštevníci ho pravdepodobne požiadajú, aby odišiel a študovali pozície sami. Preto sa treba sústrediť na pár jedál, ktoré čašník hosťom ponúkne. Hlavná vec je, že prinútia hostí ich vyskúšať.

A ďalšiejednou z nedostatočných techník údržby je prílišná rušivosť. Treba pamätať na to, že čašník je osoba, ktorá by mala hosťom pomáhať. Nepodceňujte však návštevníkov. Je dôležité pozorne sledovať, čo sa deje na stole hosťa, a byť tam alebo na dohľad v správnom čase. Okrem toho by ste návštevníkom nemali vnucovať jedlo ani nápoje. Je potrebné vychádzať z ich túžob a preferencií. Treba mať na pamäti, že vytrvalosť a posadnutosť môžu pokaziť náladu návštevníkov a následne aj názor inštitúcie.

Technika zvýšenia prepitného

Každý čašník vie, že ak hosťa dobre obslúži, môže počítať s dodatočným zárobkom v podobe sprepitného, ktoré mu zostane. Hlavná vec je však získať si návštevníka.

Vedci zistili, že najistejším spôsobom je v tomto prípade zopakovať slová hosťa. Psychologický efekt tejto techniky je jednoducho úžasný. Čašník by mal len pozorne počúvať, čo hosť hovorí a v jeho frázach je vhodné použiť slová, ktoré povedal návštevník.

Záver

Sullivanovo prikývnutie a iné predajné techniky zvýšia veľkosť priemerného šeku v inštitúcii. Najdôležitejšie je zvládnuť ich tak, aby ich aplikácia vyzerala prirodzene.

Manažér reštaurácie môže samostatne viesť špeciálne školenia s personálom alebo pozvať špecialistov. To pomôže vyškoliť čašníkov na predaj položiek menu, aby boli hostia spokojní a neľutovali vynaložené peniaze. Po natrénovaníbarmanov a čašníkov k hlavným technikom uvedeným vyššie, má prevádzkareň možnosť viac ako zdvojnásobiť tržby.