Konzultant predaja techniky predaja. Ako zvýšiť osobný predaj predajcovi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Po tom, čo si zamestnávatelia uvedomili, že predaj organizácie a v dôsledku toho jej ďalšia práca závisí výlučne od úrovne kvalifikácie, začal sa prudký rast vzdelávacích programov pre zamestnancov v oblasti profesionálneho predaja produktov spoločnosti.. Okrem toho školenia v technikách predaja pre personál a iné typy školení môžu viesť nielen obchodní zástupcovia, ale aj jednoduchí konzultanti z obchodných kancelárií, ako aj manažéri rôznych projektov a línioví manažéri. A nie je to vôbec prekvapujúce, pretože tovar a služby môžete predávať nielen priamo v hale alebo špeciálnej kancelárii, ale aj pri rokovaniach a na obchodných stretnutiach na najvyššej úrovni. Aká je teda technika predaja asistenta predaja a aké sú fázy predaja?

Aké štádiá predaja dnes existujú?

Podnikové vzdelávanie má dnes stabilnú systematizáciu štádií predaja. Pozrime sa teda na fázy predaja produktu pre asistenta predaja:

• prípravy na predaj (reklama);
• nadviazanie kontaktov s klientom;
• identifying needs;
• prezentácia produktu;
• skúšobný obchod;
• diskusia o obchodných návrhoch;
• dokončenie obchodu;
• nadviazanie dlhodobej spolupráce.

Neboj sa odmietnutia

Dnes by sa najrôznejšie námietky, konfrontácie a rôzne ciele nemali brať ako niečo neobvyklé a problematické. Ak hovoríme o predaji, potom je všetko úplne naopak. Treba povedať, že až keď sa predajca dostane do kolízie s odmietnutím klienta alebo nesúhlasom kupujúceho s transakciou, začína sa prejavovať predajná technika predajcu nábytku a iného poradcu tovaru - práca na otázkach a námietkach a ďalšie rokovania ohľadom nákladov.

Profesionalita obchodného poradcu sa prejavuje v tom, ako presne vie vyjednávať po odmietnutí prvej ponuky na kúpu, takže jeho arzenál by mal vždy disponovať množstvom techník, ktoré sú potrebné pre ďalšie rokovania s kupujúcim. Rozmanitosť všetkých techník vychádza zo základného princípu obchodného jednania. Spočíva v neprítomnostirozpory zo strany predávajúceho. V priamej konfrontácii s klientom je podľa neho možné urobiť jediný správny krok - jednoducho zastaviť rokovania, otočiť sa a odísť. V závislosti od úspešnosti nadviazania kontaktu s kupujúcim bude závisieť od vôle klienta po ďalšej spolupráci so spoločnosťou, od jeho ochoty poskytnúť predávajúcemu potrebné informácie v ďalších fázach predaja, ako aj od jeho lojality k spoločnosti vo všeobecnosti. závisieť. Pri obchodných rokovaniach s nevyhnutným výskytom rozporov by preto predávajúci nemal vyvíjať tlak na kupujúceho, pretože to bude mať veľmi zlý vplyv na výsledky predaja, pretože sa klient vnútorne „bráni“.

Práca s otázkami, ktoré vás zaujímajú

Dnes prevláda názor, že predajca musí byť aktívny, energický, schopný presvedčiť kohokoľvek a čokoľvek. Ako však ukazuje prax, najefektívnejšími predajcami sú tí, ktorí vedia počúvať. Technika predaja asistenta predaja spočíva v tom, že sa mu kladú hlavné otázky a tiež dáva účastníkovi rozhovoru príležitosť povedať, čo potrebuje. Aj pri identifikácii potrieb musí predajca dbať na to, aby kládol otázky, ktoré mu pomôžu určiť skutočné potreby klienta a zároveň ho prinútia cítiť sa skutočne dôležito a potom sa presunie do príjemnejšieho stavu. Takto by sa mal správať asistent predaja. Technika práce spočíva v tom, že klient je spokojný.

Poradca by mal preukázať kladením otázok a svojím správaním tak, aby klient pochopil, že skutočne potrebuje vedieť, ako ponúkaný tovar a služby zodpovedajú jeho potrebám.

Na to musí predajca zistiť, čo potenciálny kupujúci od produktu skutočne chce. Zaujať pozíciu jednoduchého poradcu by v tomto prípade bolo najvhodnejšie, pretože pre klientov je niekedy veľmi ťažké povedať, čo skutočne potrebujú, keďže oni sami nie vždy jasne reprezentujú ich túžby.

Čoho sa zákazníci obávajú?

Vzhľadom na to, že potenciálny kupujúci si sám presne nepredstavuje, čo potrebuje, v podvedomí sa u neho vyvinie túžba brániť sa pri rokovaniach s predávajúcim. Ten by mal byť vždy pripravený s takýmto klientom komunikovať. Buďte si vedomí toho, že kupujúci tento postoj vôbec nezaujal z dôvodu komplexnosti alebo preto, že by sa mu nepáčila osobnosť predávajúceho. Takáto uzavretá pozícia je založená na zvyčajných obavách klienta:

• nie je si istý, či je jeho voľba naozaj správna;
• klient sa bojí zaplatiť príliš veľa, keďže sa rozhodol pre produkt s veľkou maržou;
• nevie, podľa akých kritérií sa tovar a celý sortiment v skutočnosti hodnotí;
• bojí sa, že ho oklame sofistikovaný predajca;
• nechce sa stretnúť s arogantným a hrubým konzultantom;
• nechce sa dostať do nepohodlnej pozície tým, že bude ukazovať svojenekompetentnosť vo vlastnostiach produktu.

A ak sa čo i len trochu ospravedlní čo i len jeden z jeho najhorších obáv, okamžite odíde. Metódy predaja, techniky predaja – všetko by malo byť zamerané na odstránenie strachu klienta v tejto fáze a starostlivo vypracovať všetky námietky.

Zaoberanie sa vznikajúcimi námietkami

Vo všeobecnosti možno obchodné rokovania považovať za začaté, keď predávajúci narazí na prvú námietku. Pri tomto type vyjednávania ide o najprirodzenejšiu formu správania kupujúceho. Pre kvalifikovaného poradcu je každá námietka signálom, že klient nemá dostatok informácií. Pre predávajúceho kupujúceho sú námietky cenným zdrojom informácií. Predajná technika obchodného poradcu smeruje aj k tomu, že na základe námietok urobí vždy záver o potrebnom produkte pre klienta a pokúsi sa urobiť všetko preto, aby neistotu odstránil.

Začínajúci predajcovia veľmi často berú námietky ako negatívum klienta osobne v ich smere, čo vyvoláva negatívnu reakciu. Pri vedomom, premyslenom rozhovore zo strany predávajúceho zostane situácia vždy pod kontrolou a na námietky potenciálneho kupujúceho nebude nijako reagovať, ale bude s nimi jednoducho pracovať.

Práca by mala začať jednoduchým komplimentom. To by malo byť vyjadrené záujmom o názor klienta a odpoveďou na túto námietku. Veľmi často sa táto technika nazýva „spojenie námietky“, na ktorej sa staviaprincíp aikido. Napríklad na námietku klienta, že monitory predstavujú zdravotné riziko, môžeme povedať, že takýto názor skutočne existuje, no monitory sa dnes montujú špeciálnou technológiou s ochrannou vrstvou, vďaka ktorej sú úplne bezpečné. V takejto situácii sa predajca akoby pripája k námietke, vytvára vzájomné porozumenie s klientom, ukazuje, že majú oveľa viac spoločného ako rozdielov. Aby sa zvýšil „účinok súhlasu“, pred odpoveďou na námietku treba dodať: „Dobre, že si to povedal“, „Rozumiem ti“atď. Predajca teda dáva klientovi jasne najavo, že jeho názor je pre neho skutočne dôležitý a má právo na existenciu.

Úroveň školenia obchodného asistenta určuje aj to, že sa vie prispôsobiť každému jednotlivému kupujúcemu.

Pomocou súhlasných vyhlásení predávajúci zabezpečuje bezkonfliktný prechod rokovaní do štádia spolupráce. To sa dosiahne súhlasom so súčasnými námietkami a následným rozvinutím myšlienok obsiahnutých v námietke: „Skutočne máte pravdu, keď hovoríte o vysokých nákladoch na tento stroj. Ale na úkor takýchto výdavkov získate množstvo ďalších výhod, o ktorých by sa tiež malo diskutovať.“

Námietky veľmi často obsahujú nepriame označenie predností komerčného návrhu. Predajca musí zmeniť negatíva na pozitíva, dbať na dobré parametre tovaru alebo služby.

„Váš produkt má podozrivo nízku cenu, okrem toho ste stále úplne novýv tomto biznise,“mohol by povedať klient. A dá sa mu odpovedať, že kvôli krátkej existencii spoločnosti je spoločnosť nútená dodržiavať konkurenčné ceny.

Najdôležitejšie je ubezpečiť kupujúceho, ponúknuť mu a nehádať sa, len sa snažiť porozprávať a rozptýliť všetky jeho obavy.

Skutočné námietky

Skutočné námietky klienta sú veľmi často maskované za bezvýznamné výhrady, keďže si sám veľmi často neuvedomuje, aké sú skutočné motívy, ktoré ho poháňajú. Preto, aby ste sa dostali k skutočným a nie imaginárnym prekážkam, ktoré budú stáť predajcovi v ceste, mali by ste sa s klientom najskôr porozprávať a pochopiť, prečo nechce uskutočniť nákup.

Ako sa predajca prepracuje cez falošnú námietku k pravdivej?

V tejto situácii môže perfektne fungovať technika zvaná „predpokladať“. Predajca, ktorý ho používa, kladie na všetky námietky klienta také otázky, ktoré smerujú k odstráneniu všetkých výhovoriek: „Čo by ste robili pri absencii finančných obmedzení?“, „Ak by ste takýto problém nemali, urobili by ste dohoda? . Ak aj potom bude mať klient námietky, potom môžete otázky zopakovať. Úplne posledná námietka bude pravdivá.

Falošné námietky

Zároveň by sa nemali ignorovať ďalšie námietky klienta, aj keď predajca vidí, že sú zjavne nepravdivé. Navyše, ak kupujúci vzniesol niekoľko námietok, mali by ste najprv odpovedať na najjednoduchšiezo všetkých.

Diskusia o nákladoch

Kritickým bodom obchodných rokovaní je reakcia zákazníka na cenu oznámenú predajcom. Existuje množstvo techník, ktoré umožňujú, aby boli tieto náklady primerané.

Technika zvaná „sendvič“spočíva v tom, že pri vyjednávaní sa cena umiestňuje medzi dve „vrstvy“, z ktorých každá má pre klienta nepopierateľný benefit. Pomocou tejto techniky sa musíte snažiť zabezpečiť, aby sa rokovania skončili a začali uvedením výhod a výhod, a nie iba číslami.

Pri použití techniky „porovnávania“predajca koreluje cenu produktu s jeho prínosom, ktorý to klientovi prinesie: „Ak sa zamyslíte nad tým, koľko môžete s týmto produktom ušetriť rok …“, „Premýšľajte o tom, čo budete z tejto výhody.“

Technika „rozdelenia“zahŕňa dešifrovanie hodnoty jej rozložením na malé komponenty. Môžete teda rozdeliť náklady na zakúpenú položku počtom rokov, počas ktorých ju plánujete používať, a potom vypočítať cenu za mesiac používania.

Ako ovládať svoj hlas?

Všetci vieme, že v závislosti od hlasu človeka je možné s 80-percentnou pravdepodobnosťou posúdiť vek, charakter, aktuálny emocionálny a fyzický stav. Podľa výslovnosti slov môže hovorca usúdiť, odkiaľ hovoriaci pochádza, aké má vzdelanie a všeobecnú úroveň rozvoja.

Technika predajaobchodný poradca s vysokou úrovňou kvalifikácie by mal mať preukázanú zručnosť nadviazať emocionálny kontakt s kupujúcim prostredníctvom hlasovej nálady druhého. V každodennom živote sa vlastný hlas ľudí intuitívne prispôsobuje hlasu partnera, najmä keď od neho chcú niečo dosiahnuť. Profesionalita predajcu sa prejavuje aj vo vedomom ovládaní jeho hlasu a intonácie v závislosti od osobnosti každého klienta, stanovených cieľov, fáz predaja.

Poradca musí byť „na jednej vlnovej dĺžke“s kupujúcim a pomáhať mu s výberom tovaru s využitím jeho batožiny vedomostí o kvalitách tovaru alebo služieb. Ak sa dokáže spriateliť so zákazníkom, získa stáleho zákazníka.

Na záver, keď vyvstane otázka, ako zvýšiť osobný predaj predajcovi, môžeme s istotou povedať, že by ste mali využiť všetky vyššie uvedené rady a snažiť sa o viac.