Čo sú položky predbežného výberu

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Skôr než si povieme, čo je to predvýberový produkt, začnime rovnako dôležitou definíciou. Umožní vám to lepšie pochopiť podstatu vyššie uvedeného pojmu. Spotrebný tovar zahŕňa nielen tovar, ale aj služby určené pre konečného spotrebiteľa, ktorý ho používa pre svoje účely.

Definícia

Spotrebitelia nakupujú neuveriteľnú škálu produktov. Kvôli prehľadnosti ich odborníci rozdelili do niekoľkých kategórií. Jedným z nich sú predvýberové produkty. Má niekoľko jedinečných funkcií.

Táto kategória zahŕňa produkty, ktoré spotrebitelia pred kúpou porovnávajú s podobnými možnosťami. Zároveň sa ako najdôležitejšie kritériá používajú cena, vzhľad, kvalita a niektoré ďalšie ukazovatele.

Príklady

Predvýberové produkty zahŕňajú autá, elektrické spotrebiče, oblečenie a niektoré ďalšie kategórie. Dokonale zodpovedajú vyššie uvedenej definícii. Len ich pred kúpoukupujúci pozorne porovnávajú s inými možnosťami.

Príklady produktov predbežného výberu sú celkom jednoduché a známe snáď každému spotrebiteľovi. Koniec koncov, aj vy pri návšteve obchodu môžete porovnať niekoľko možností a vybrať si tú najatraktívnejšiu. Napríklad nákup lacného nábytku.

Klasifikácia

Ak hovoríme o spotrebnom tovare, odborníci ho už dlho zaraďujú do niekoľkých kategórií. Okrem predvýberových položiek obsahujú niekoľko ďalších. Poďme si ich vymenovať a porozprávať sa podrobnejšie.

• Spotrebný tovar.
• Špeciálne požiadavky.
• Produkty pasívneho dopytu.
• Spotrebný tovar.

Táto kategória sa týka toho, čo kupujúci kupujú často, bez toho, aby premýšľali a takmer bez porovnávania niekoľkých možností. Ide napríklad o tabakové výrobky, tiež noviny alebo mydlo.

Ak si túto kategóriu preštudujete hlbšie, môžete poukázať na tovar, ktorý spotrebitelia kupujú pravidelne alebo náhle, ako aj vtedy, keď nastane potreba. Napríklad. Niektoré potraviny je možné nakupovať pravidelne. Žuvačky, čokolády a iné drobnosti, ktoré sa objavujú v pokladniach supermarketov, sa často stávajú náhodnými nákupmi. V núdzi získavajú tovar, ktorého potreba sa náhle objaví. Napríklad nemrznúca kvapalina pre automobily je potrebná pri nízkych teplotách. Zvláštnosťou takéhoto tovaru je, že keď vznikne dopyt, začnúpredávané v mnohých predajniach. Je to preto, že žiadny predajca nechce premeškať príležitosť získať extra zisk využitím zvýšeného dopytu.

Špeciálne požiadavky

Majú jedinečné vlastnosti. Na nákup týchto produktov sú kupujúci ochotní vynaložiť ďalšie úsilie. Môžu to byť napríklad modely iPhone s vysokým profilom, niektoré autá atď.

Jedinečnou vlastnosťou špeciálnych položiek je, že spotrebitelia sa pri nákupe vyhýbajú porovnávaniu. Kupujúci radšej trávi čas hľadaním požadovaného produktu pred jeho porovnávaním. Je zvláštne, že nezáleží ani na umiestnení predajcu. Pre nakupujúcich, ktorí hľadajú špeciálne položky, na tom nezáleží.

Tovar s pasívnym dopytom

Táto kategória zahŕňa produkty, o ktorých zákazníci nevedia, že existujú alebo jednoducho neuvažujú o ich kúpe. Napríklad niektoré novinky na spotrebiteľskom trhu sa už dávno zaraďujú medzi pasívne tovary. Kým sa nezačne ich aktívna reklama, informovanie spotrebiteľov o dostupnosti určitého tovaru.

Doba používania

Ak dáme tento faktor za základ klasifikácie, ukáže sa, že úplne všetky tovary prítomné na spotrebiteľskom trhu možno rozdeliť na tovary krátkodobého alebo naopak dlhodobého použitia. To ukladá metóde určité vlastnostipredaj.

Spotreby dlhodobej spotreby bývajú lacnejšie, a preto sa ľahšie predávajú. Naopak, tovar dlhodobej spotreby má vysokú cenu, a preto si vyžaduje opatrnejší prístup k jeho predaju. Kupcov je často potrebné presvedčiť alebo prilákať výhodnými podmienkami.

Typy predvýberových položiek

Čo to je, už viete. Špecialisti tiež rozlišujú v tejto kategórii podobný produkt a jeho opak, to znamená odlišný. Poďme diskutovať podrobnejšie.

Podobné produkty sú potenciálnymi kupcami vnímané ako produkty rovnakej kvality, ale rozdielnych cien. V tomto prípade musí predajca zdôvodniť cenu a uviesť niekoľko argumentov v prospech predávaného tovaru.

Nepodobné položky predbežného výberu zahŕňajú napríklad oblečenie. Vzhľad môže byť oveľa dôležitejší ako cena. K rozdielnemu tovaru patrí aj lacný nábytok. Zvláštnosťou ich predaja je, že predávajúci musí mať dosť široký sortiment, aby uspokojil potreby čo najväčšieho počtu kupujúcich. Navyše nárast predaja môžu ovplyvniť odborní konzultanti, ktorí sa dobre orientujú v prezentovanom sortimente a vlastnostiach tovaru a sú vždy pripravení pomôcť kupujúcemu s výberom.

Výskum

Pred uvedením nového produktu na spotrebiteľský trh výrobcovia zvyčajne vykonávajú prieskum. Malo bybyť dosť dôkladný a brať do úvahy mnohé nuansy, počnúc formovaním cieľového publika a končiac štúdiom konkurentov. Čím podrobnejšie informácie budú zhromaždené, tým viac bude možné potešiť potenciálnych spotrebiteľov. V konečnom dôsledku to ovplyvňuje úroveň predaja.

Marketingový prieskum konkurenčných výhod produktov predbežného výberu vám umožňuje urobiť produkt jedinečným a odlišným od ostatných ponúk prítomných na spotrebiteľskom trhu. Túto úlohu môžu vykonávať zamestnanci alebo externá agentúra.

Výskum začína predbežnými informáciami. Napríklad prijaté od klientov. Je tiež dôležité študovať skúsenosti konkurentov.

V prvom rade odborníci určia, aký atraktívny je segment trhu, ktorý sa bude ďalej predávať vopred dopytovaným tovarom.

Hneď treba poznamenať, že zber informácií je pomerne náročná fáza každého marketingového výskumu. Je to spôsobené tým, že väčšina požadovaných informácií je klasifikovaná ako komerčné. Z tohto dôvodu ho nemožno nájsť v otvorených zdrojoch.

Ak sa však prieskum trhu vykoná úspešne, môže poskytnúť množstvo informácií o konkurenčných výhodách predpredajových produktov a následne ich použiť na zvýšenie obchodného úspechu.

Ako sa spotrebitelia rozhodujú pri nákupe?

Potenciálni kupci musia pri tovare pred dopytom minúť veľa peňazíčas a úsilie urobiť konečné rozhodnutie.

Tejto fáze predchádza dôkladné porovnanie kritérií, ktoré sú pre spotrebiteľa dôležité. Spravidla sa do popredia dostávajú tieto ukazovatele:

• price;
• quality;
• jednoduché použitie;
• vzhľad.

Vedieť, kde sa kupujúci nachádza v procese rozhodovania, umožní profesionálnemu predajcovi rýchlejšie ho presvedčiť, aby kúpil. Stojí za to povedať, že veľa závisí od stupňa povedomia o konkrétnom produkte, o ktorý má potenciálny kupujúci záujem.

Štandardný variant môže pozostávať z nasledujúcich krokov:

• potrebujete povedomie;
• zhromažďovanie informácií o tovare, ktorý je pre spotrebiteľa zaujímavý;
• rozhodovanie.

Kupujúci sa dostane na obchodnú platformu a ocitne sa v špeciálnom prostredí. Ak sa nerozhodol a pochybuje, profesionálny predajca si ho dokáže získať na svoju stranu. Navyše, prvotný nákup zvyčajne trvá dlhšie a vyžaduje si oveľa viac času. Sekundárne je rýchlejšie. Veď v skutočnosti kupujúci koná rovnako ako doteraz. Úsilie zo strany predajcu preto nebude také výrazné ako pri nadväzovaní prvotného kontaktu.

Zdá sa, že v štádiu kladného rozhodnutia by mal vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim skončiť. Nie je to však celkom pravda. Pre dlhodobú spoluprácu je nemenej dôležitá reakcia na nákup. Ak máte záujem o viac ako len o jednorazový predaj, musíte vynaložiť určité úsilie, aby ste si udržali kupujúcehospokojný a opäť sa vrátil. Nezanedbávajte najmä kvalitu tovaru.