Hlavné typy klientov v oblasti predaja a funkcií práce

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Keď sa manažéri pri predaji stretávajú s rôznymi typmi zákazníkov, často nedokážu prispôsobiť svoje správanie a konverzáciu jednotlivcovi. Nerozumejú, aké sú tieto typy a ako s nimi interagovať. Existujú štyri hlavné klasifikácie typov zákazníkov. Aby si od vás mohli tovar kúpiť kupujúci rôzneho druhu, musíte ich kontaktovať špeciálnym spôsobom. Každá osoba sa pri kúpe rozhoduje inak a pri hodnotení produktu venuje pozornosť rôznym kritériám.

Zaobchádzanie s podrobnosťami

V predaji existujú 4 typy zákazníkov. Väčšina klasifikácií je založená na typológii každého z nich. Existuje mnoho klasifikácií. Teraz je módny takzvaný „Disk“, ako aj špeciálne umenie predaja v lekárni a typy zákazníkov lekární. Budeme však uvažovať o staršej klasickej verzii, ktorá je založená na 4 typoch zákazníkov v predaji.

Prvý z nich sa volal „Kormidelník“. Je predvídateľný, náročný a veľmi rozhodný vo svojom konaní. Takíto ľudia sú nezávislí asamostatne riadený. Typ riadenia je veľmi ľahké určiť: vždy majú stavové položky, napríklad veľké stoly a stoličky, pôsobivé autá. Status a luxus je cítiť v ich vystupovaní a drahých doplnkoch. Títo klienti si dokonca na dovolenku vyberajú statusové rezorty, „all inclusive“, dobré hotely a kvalitné služby. Hľadajú spojenie medzi tými, ktorí sú si rovní a nadradení v postavení, vedia, čo chcú, a rozhodujú sa veľmi rýchlo.

Ako pracovať s typom riadenia

Ak ukážete výhody vašej ponuky, jej výhody a jasne opíšete, čo nakoniec predajom získajú, rozhodnutie o kúpe padne okamžite a rýchlo. Časom zvyčajne stačí jeden alebo dva kontakty. Sú zamerané na akcie a výsledky, ale nie na osobu, ktorá im predáva tovar. Štýl správania sa tohto typu zákazníkov pri predaji je zvyčajne taký, že prakticky neexistujú žiadne otázky. Hovoria a tvrdia, skôr než sa pýtajú, môžu byť tvrdohlaví, netrpezliví.

Funkcie správania typu riadenia

Tento psychologický typ predajného zákazníka sa primárne pýta na poradie prác, termíny projektov, záruky a výsledky. Takíto klienti hľadajú moc a kontrolu. Sú „kormidelníci“bez moci, ktorí chcú dominovať v iných oblastiach. Častejšie však v práci dominujú. Ich mottom bude výsledok, nie proces. Preferujú stav tlaku. Preto sa na ich pracoviskách a v tímoch často vyskytujú náhle práce. Takíto klienti sú autoritatívni. Takto sa správa typický "kormidelník".

Existujúrôzne odporúčania týkajúce sa typov zákazníkov v predaji a špecifiká práce s každým z nich. Spravidla môžete predať tovar „kormidelníkovi“z prvého a z druhého hovoru alebo stretnutia. Predpokladá sa, že takýchto ľudí je asi 15 % z celkového počtu kupujúcich.

Expresný kupujúci

Ďalším typom je „expresívny“. Tento typ zákazníkov v predaji zahŕňa ľudí, ktorí majú v hlave kreatívny neporiadok. Sú neustále v stave chaosu, kreativity. Takíto ľudia sú rýchli, dynamickí. Nosia svetlé oblečenie a vyzývavé účesy, ktoré priťahujú pozornosť ostatných. Ide o veľmi emotívny typ zákazníka pri predaji. Ak ide o motoristu, tak v rýchlom, najčastejšie športovom aute. Bude to tiež jasná farba, ktorá upúta pozornosť a vyčnieva z davu. Tento typ klientov rád chatuje, ale rýchlo sa dostane k veci a veľmi rýchlo sa rozhoduje. Cíti menšie riziko a je pripravený ich podstúpiť.

Vlastnosti expresívneho správania

Výrazný človek je kreatívny, zaujímavý a plný entuziazmu. Tento typ zákazníkov predaja sú veľmi veselí a bystrí ľudia a mnohé z ich činov sú spontánne. Často majú tendenciu byť impulzívni. Takíto klienti sa často vyberú na dovolenku ako divosi, náhle sa vzlietnu a odídu niekam, konajúc podľa predtuchy. Ľudia tohto typu môžu predať firmu a cestovať po celom svete, aby našli nové kreatívne nápady pre budúce investície a investície.

Zástupcovia klasikyexpresívneho typu sa snažiť byť viditeľný, uznávaný inými ľuďmi a byť prvými, najväčšími hráčmi, najlepšími vo všetkom. Berú na seba všetky riziká a rozhodujú sa po 2-3 kontaktoch, veľa času trávia rozprávaním o sebe a o tom, čo v živote robia. Tento typ klientov sa často vyskytuje medzi politikmi a v zábavnom priemysle. Ich celkový počet spravidla nepresahuje 15 % všetkých kupujúcich.

Analytický kupujúci

Ďalším typom je analytika. Tento typ zákazníka v predaji a zvláštnosti jeho správania sú veľmi zaujímavé. Analytici sú ľudia, ktorí radi analyzujú. Majú veľa papierov, správ, analytických dokumentov. Títo sú najčastejšie majiteľmi tichého hlasu, sú pomalí, robia veľa prestávok a neustále na niečo myslia. Zvyčajne majú lacné oblečenie, lacné auto. Ak je toto auto, potom bude mať určite optimálny výkon a maximálnu hodnotu za peniaze. Nie vždy si radi podávajú ruky. Na rekreáciu si takíto klienti vyberajú aj tie najlepšie strediská, kde sa zároveň zbiehajú mnohé pre nich významné faktory.

Vlastnosti správania analytického typu

Analytici nenosia doplnky. Ich telefón je na telefonovanie, nie na luxus. Vždy budú hľadať niečo lacné a dobré, s najlepším pomerom ceny a kvality. Klienti tohto typu sa rozhodujú veľmi pomaly. Ich strach zo straty môže byť oveľa väčší ako potešenie zo zisku.akvizícií. Sú to dobrí správcovia. Aby ste ich mohli predať, je veľmi dôležité ukázať všetky výhody produktu. Takíto zákazníci neustále sledujú nové riešenia, hľadajú nejaké iné, pre seba najoptimálnejšie, aj keď už nakúpili. Vďaka týmto vlastnostiam je oveľa jednoduchšie pytliačiť od existujúcich dodávateľov, pretože hľadajú nejaké iné riešenie. Ak si s nimi vybudujete kvalitné vzťahy, bude to možné.

Funkcie interakcie s analytickým typom

Analytici sú zvyčajne skeptickí, vždy chcú dôkaz. Sú veľmi dobrí v plánovaní, organizovaní riešení problémov. Ale keďže potrebujú podrobné informácie, sústreďujú sa na proces kladenia otázok a získavania odpovedí. Otázok bude veľa. Sú nestranní a rezervovaní. Počet analytikov je približne 35 %. Medzi manažérmi, výskumníkmi, inžiniermi, architektmi je veľa analytikov. Musíte ich pravidelne kontaktovať, jasne im ukázať výhody produktu. Aby sa mohli rozhodnúť, musia vedieť okamžite analyzovať. V každom prípade ich hneď nepredáte. Analytici spravidla potrebujú 5-7 kontaktov na predaj. Väčšinou sa rozhodujú pomalšie ako všetky ostatné typy klientov.

Shopper Friendly

Posledný typ je priateľský. Takýchto klientov je asi 35 %. S týmito klientmi sa príjemne rozpráva a ich pracovisko je vybavené ako doma. Je to veľmi pohodlné a útulné. Majú príjemný hlas, môžuponúknite čaj a kávu, opýtajte sa, ako sa máte, a vyjadrite obavy. Ak s ním pôjdete hore do kancelárie, určite ponúkne rozhovor o živote, opýtajte sa, ako ste sa tam dostali. Klienti tohto typu veľmi nechcú vyčnievať z davu. Auto a oblečenie sú zvyčajne priemerné, bez funkcií, pohodlné a pohodlné. Tento chlap rád radí. Väčšinu času trávi s rodinou, priateľmi a spoločenskými stretnutiami. Milujú komunikovať a rozširovať väzby. Trvá im veľmi dlho, kým sa rozhodnú. Ich hlavnou hodnotou sú vzťahy s ľuďmi. Užívajú si existujúce vzťahy. Preto je ťažké získať ich od iného poskytovateľa služieb. Najdôležitejšie je s takýmito ľuďmi budovať dobré vzťahy. Zobrať ich môže v princípe len veľmi málo. Pokiaľ nevytvoríte kritické množstvo nespokojnosti s produktmi a službami.

Vlastnosti priateľského správania

Priateľskí zákazníci bývajú veľmi závislí, priateľskí a srdeční. Pre tento typ zákazníkov by predaj a pracovné metódy mali byť špeciálne. Často sa venujú iným. Zamerané na tím, osobu, vzťah. Dobre počúvajú druhých a rozumejú pocitom. Sú skvelé pre prácu zákazníkom. Ak sú prijatí, vytvárajú príjemné prostredie a pohodové vzťahy v kolektíve. Tento typ sa vyhýba konfliktom a rád niekoho zapája do rozhodovania. Majú radi skupinové dohody, keď niekoľko ľudí spoločne robí nejaké rozhodnutia. Veľmi ich zaujímajú riziká a záruky. Bez záruk nesúhlasia so spoluprácou, keďže sú pre nich neprítomnínepríjemné. Predaj im spravidla vyžaduje 4-5 kontaktov.

Schéma vlastností

Ako sa všetky tieto typy vzájomne ovplyvňujú? Túto klasifikáciu môžete preniesť do diagramu nakreslením štvorca a jeho rozdelením na štyri rovnaké časti. Typ riadenia umiestnime do ľavej hornej bunky, expresívny typ do pravej bunky, analytický typ do ľavej dolnej bunky a priateľský typ do zostávajúcej pravej bunky. Tento vzor vám uľahčí navigáciu. Po prvé, musíte jasne pochopiť, že človek môže mať niekoľko typov, a nielen jeden a jediný. Po druhé, niekoľko z nich môže prevládať naraz. Navyše sa môžu časom meniť. Rôzni ľudia môžu mať rôzne dominantné typy. Stav a kariérny rebríček, ako aj samotná osoba sa niekedy dramaticky menia. Takéto zmeny sú úplne normálne.

Interakcia vlastností v rámci osoby

Jediné, čo treba mať na pamäti, je, že ak nejaký typ prevláda, tak ten opačný, ktorý je umiestnený diagonálne vo štvorci, bude minimálny. To znamená, že ak analytik zvíťazí, bude v ňom veľmi málo expresívneho. Zároveň sa kormidelník a priateľský môžu navzájom kombinovať, ale nemusia byť príliš výrazné. To isté s výrazným klientom. Analytik v ňom bude minimálne a kormidelník a priateľ budú spojení, ale nebudú príliš nápadní. Tieto typy však cítia, že im chýbajú.

Kormidelník cítiže mu chýba prívetivosť na vytvorenie komfortného prostredia v tíme. Preto majú tendenciu v procese rozhovorov a komunikácie zdôrazňovať, že majú tieto chýbajúce vlastnosti. Môžu hovoriť o svojich priateľoch, ktorí nie sú. Analytik môže hovoriť o tom, aký je emocionálny. To znamená, že slovami sa snažia kompenzovať chýbajúce vlastnosti. Pri analýze klienta to bude viditeľné. Pri určovaní typu je nevyhnutné hľadieť na slová a neverbálnu komunikáciu. Spôsob, akým hovoria a čo držia v rukách, to všetko ovplyvňuje definíciu toho, o aký typ ide.