Práca s námietkami

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Každý človek pracujúci v oblasti predaja občas natrafí na „ťažkých“klientov, ktorí pokazia náladu a jednoducho zaberú drahocenný čas. Na pomerne výhodnú ponuku nájdu kopu argumentov, takže uzavretie obchodu je veľkou otázkou. Preto musí každý predajca rozumieť tomu, ako sa riešia námietky zákazníkov.

Odporúčania na úspešné prekonanie námietok

1. Keď zákazník vznesie námietku, prejaví záujem, čo je dobrý začiatok. Potom už zostáva len správne odpovedať. Oveľa horšie je, ak potenciálny zákazník prejaví úplnú ľahostajnosť k vašim produktom.

2. Čo je to vlastne námietka? Toto je jasný znak nedostatku informácií. Vybavovanie námietok je preto o poskytovaní ďalších informácií.

3. Je potrebné rozlišovať medzi pojmami „námietka“a „podmienka“. Podmienka je najčastejšie neprekonateľnou požiadavkou, námietkou je iný úsudok človeka o kvalite, cene, dodávke a pod. Takýto názor môžezmeniť pomocou niektorých techník presviedčania.

4. Prikázanie každého predajcu: „Ak kupujúci nenamietal a zároveň sa s kúpou neponáhľa, tak za to môžem len ja sám!“.

Považujte námietky za ďalšiu šancu podeliť sa o výhody produktu na jednej strane a na druhej strane sa cíťte ako líder v predaji a ťažte z výhod takéhoto vedenia.

Zaobchádzanie s námietkami by sa nikdy nemalo zmeniť na banálnu hádku. Aj keď v takomto spore vyhráte, klient sa pomstí tak, že pôjde nakupovať inam. V každom prípade sa treba správať tak, aby si potenciálny klient mohol „zachrániť tvár.“

Skús otočiť komunikáciu tak, aby na svoju námietku odpovedal sám človek: chce to len čas a rozvinuté zručnosti.

Riešenie námietok predaja. Míľniky

Nechajte klienta vyjadriť svoju námietku čo najpodrobnejšie

Najprv si musíte presne určiť, čo konkrétne potenciálnemu kupujúcemu nevyhovuje. Preto je potrebné vypočuť si ho až do konca, pričom celý jeho vzhľad ukazuje vážny postoj k jeho slovám. Bolo by veľmi vhodné ujasniť si s človekom, či jeho myšlienka bola správne pochopená, a tiež získať potvrdenie jeho slov.

Skúste spochybniť samotnú námietku

Ak chcete spochybniť akúkoľvek námietku, požiadajte ju, aby bola čo najpodrobnejšia. Zároveň by v hlase nemal byť tieň blahosklonnosti,sarkazmus, irónia atď. V detailoch treba nájsť „dodatočné argumenty“v prospech nesprávnosti námietky. Kým osoba „otvára námietku“, pokúste sa nájsť „slabé miesta“rozsudku a zvážte svoju odpoveď.

Uveďte argumenty vo svoj prospech a podrobne vyjadrite súhlas s vyhlásením klienta

V akejkoľvek námietke môžete určiť, čo je dôležité a čo druhoradé. Dohodnutím sa na malých detailoch demonštrujte prednosti produktu ich porovnaním s námietkami. Zároveň ukážte, ako málo táto námietka znamená na pozadí výhod, ktoré produkt prinesie. Nepoužívajte slovo „ale“– namiesto toho použite „a“.

Uistite sa, že vaše argumenty vedú k požadovanému výsledku

Práca s námietkami vyžaduje potvrdenie o prijatí súhlasu od klienta a môžete pokračovať. Na tento účel môžete použiť frázy ako „Súhlasíte s tým, že…“, „Verím, že sa tým tento problém odstráni…“, „To, k čomu sme dospeli, nám umožňuje…“atď.

Po odznení všetkých námietok ostáva už len kompetentní uzavrieť obchod. Samozrejme, je veľmi ťažké vymenovať celý arzenál techník na neutralizáciu námietok. Dá sa však rozlíšiť hlavná zásada: na začiatku sa musíte dohodnúť a potom správne a jemne (bez sporu!) prekonať námietky kupujúceho.