Ako sa stať lepším predajcom: definícia konceptu, popis práce, podmienky a plány, metódy, školenia, tajomstvá, motivácie a odborné rady

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Relatívne nedávno sa objavila voľná predajná pozícia. Aj po viac ako desiatke rokov vyvoláva táto pozícia veľa otázok. Uchádzačom, ktorí sa uchádzajú o takúto pozíciu, nie je vždy jasné, aké povinnosti budú musieť vykonávať a aké výsledky očakáva manažment.

Dobrý predajca: definícia

Je zvláštne, že napriek vysokému dopytu po predajcoch sa táto profesia nevyučuje vo vzdelávacích inštitúciách. Zvyčajne si to musíte nacvičiť. Tí, ktorí uspeli, sú však na trhu práce vysoko cenení. Podľa odborníkov je nemožné stať sa skutočným predajcom bez špeciálneho talentu, ktorý je vlastný predstaviteľom tejto špecifickej profesie.

Prví predstavitelia tejto činnosti sa nazývali zmenárni. V časoch, keď neboli peniaze, bolo potrebné vymeniť jeden tovar za druhý. Boli to veksláci, ktorí vedeli, čo vymeniť za aký ekvivalent. Kedysa objavili peniaze, vzniklo mnoho nových mien: obchodníci a neskôr obchodníci. Moderný názov - manažér predaja - sa objavil v každodennom živote relatívne nedávno.

Aké vlastnosti potrebuje predajca?

Ak chcete uspieť v oblasti obchodu, musíte mať pozoruhodný súbor osobných vlastností. Potenciálny kandidát musí byť:

1. Extrovert. Ak je komunikácia s ľuďmi náročná a vyžaduje si obrovské množstvo energie, vybudovať si úspešnú predajnú kariéru bude neuveriteľne ťažké.
2. Optimista. Ľudí priťahujú tí, ktorí vyžarujú pozitívne a naopak sa vyhýbajú pesimistom.
3. Aktívne. Ak chcete vybudovať zákaznícku základňu, budete musieť byť prvý, kto nadviaže kontakt, nadviaže obchodné väzby.
4. Organizované. Svoj pracovný čas si musíte dôkladne naplánovať, aby ste zvládli telefonovať a schôdzky a zároveň na nikoho nezabudnúť a nenechali potenciálnych zákazníkov čakať.
5. Dobrý rečník. Aby vás ľudia počúvali, váš prejav musí byť presvedčivý, súvislý a, samozrejme, zrozumiteľný, aby sa vás už nikto nemusel pýtať.

Toto sú základné vlastnosti dobrého predajcu. Vďaka nim môžete dosiahnuť neuveriteľné výšky v tejto energeticky náročnej, ale zaujímavej práci.

Pre tých, ktorí dosiahli výnimočnosť v tejto profesii, je nemožné vyučovať teóriu predaja. Odpoveď na otázku: „Ako sa stať lepším predajcom?“je, že je lepšie pochopiť tajomstvá tejto práce v praxi.

To je zvláštnepredajcovia sú snáď jediní medzi manažérmi, ktorí nemusia mať nevyhnutne vyššie vzdelanie. Väčšina voľných pracovných miest vyžaduje, aby uchádzači mali vodičský preukaz a znalosť kancelárskych programov vrátane 1C.

Zodpovednosti

Keď sa začnete pýtať, ako sa stať lepším predajcom, pozrite sa aj na povinnosti, ktoré táto pozícia skrýva. Títo špecialisti sú snáď v každej spoločnosti. Ich hlavnou úlohou je schopnosť zabezpečiť nepretržitý predaj produktov. Nezáleží na tom, či ide o tovar vlastnej výroby alebo zakúpený od sprostredkovateľov za účelom ďalšieho predaja.

Predajná kariéra

Aby ste v praxi pochopili, ako sa stať lepším predajcom, musíte byť pripravení prejsť všetkými krokmi kariérneho rebríčka, počnúc tým najnižším. Veľa závisí od oblasti, v ktorej bude musieť predajca pracovať.

Napríklad vo veľkoobchode môžete začať s radovým zástupcom, ktorý dodáva produkty do maloobchodných predajní a posunúť sa na pozíciu supervízora, potom regionálneho alebo teritoriálneho manažéra a na najvyššej pozícii bude vedúci obchodného oddelenia. Ak sa zamestnáte v predajni áut, potom môže byť kariérny rebríček oveľa kratší. Po dosiahnutí úspechu na predajnej pozícii môže odborník očakávať, že bude povýšený na pozíciu šéfa.

Vyhliadky

Ak hovoríme o načasovaní dosiahnutia cieľa, tak celý kariérny rebríček bude trvať 3-5 rokov. Zároveň je veľmi dôležité maťmentor, ktorý je ochotný tráviť svoj čas a zdieľať vedomosti so začiatočníkom.

Keď premýšľate, ako sa stať lepším predajcom, je nemožné stratiť zo zreteľa plat. Príjem profesionála spravidla závisí od bonusov. Pomer mzdy a úrokov môže byť rôzny. Zvyčajne je fixná časť 40%, zvyšok tvoria zrážky z tržieb. To povzbudí manažéra, aby pracoval lepšie a uzavrel viac obchodov.

Ak dôverujete informáciám zo stránok, ktoré zverejňujú voľné pracovné miesta, koridor príjmu pre predajcov je od 12 do 300 tisíc mesačne. Je však naivné domnievať sa, že všetko závisí výlučne od profesionality zamestnanca. Príjem ovplyvňuje aj veľkosť spoločnosti, pre ktorú pracuje, a produkt, ktorý predáva.

Tréningy

Každá veľká organizácia pravidelne organizuje predajné školenia. Na takýchto podujatiach špecialisti získavajú nové poznatky a rozvíjajú zručnosti v interakcii s klientmi. Pravidelným navštevovaním najlepších kurzov pre predajcov sa aj obyčajný zamestnanec mení na skutočného profesionála. Investícia peňazí a času sa vám mnohonásobne vráti. Ďalšie školenia budú tiež skvelým doplnkom k životopisu dobrého predajcu a ovplyvnia príjem.

V závislosti od obsahu môže byť školenie:

• metodological;
• motivational;
• industry;
• potraviny.

Podľa odborníkov najbežnejšie metodické školenie pre predajcov. Učia, ako uviesť do praxe ten či onen spôsob obchodovania. Tréningy majú veľký potenciál, kde sú špeciálnezamerať sa na rozvoj zručností. Spoločnosti však tento formát z neznámych dôvodov zriedka používajú.

Ako sa stať dobrým bankovým predajcom?

Práca v úverovej inštitúcii zahŕňa veľkú zodpovednosť. Musíte mať nielen predajné zručnosti, ale aj vynikajúce znalosti bankových produktov, aby ste vedeli odpovedať aj na tie najnepodstatnejšie otázky zákazníkov.

Najprv musíte u potenciálneho kupca vzbudiť dôveru. A až potom začať predávať. Musíte myslieť ako klient, vedieť o jeho túžbach a pochybnostiach takmer viac ako on. Aby ste to dosiahli, musíte byť odborníkom a zlepšovať sa vo svojom odvetví. Nie každá spoločnosť je ochotná investovať do vzdelávania zamestnancov. Preto sa predajca, ktorý chce dosiahnuť vrchol svojej kariéry, musí veľa naučiť sám.

Odborné tipy

1. Nevzdávaj sa.

Podľa štatistík sa väčšina predajov uskutoční po piatich kontaktoch. To platí najmä pri predaji zložitého tovaru. Aj keď ste na svoj prvý email nedostali odpoveď a hovor nefungoval, nezúfajte. K tomuto klientovi sa môžete vrátiť o rok alebo neskôr a znova navrhnúť.

2. Pracujte s klientskou základňou.

Ani po dokončení transakcie neprestávajte kontaktovať kupujúcich. Pripomeňte mu seba vzácnymi listami alebo hovormi a zostaňte v kontakte. Toto je jeden zo spôsobov, ako sa stať dobrým predajcom telefónov. Pre použitie v automatizácii,ako sú CRM systémy. Táto metóda výrazne skráti čas a zvýši efektivitu.

3. Naučte sa.

Niektorí profesionáli majú tendenciu vyhorieť. To sa stane, keď sa zo včerajšieho začiatočníka, ochotného naučiť sa všetko nové, stane sebavedomý profesionál. Predaj je oblasť, v ktorej sa musíte stále učiť nové veci, aj keď sa zdá, že viete všetko.

4. Zhromaždite informácie.

Je veľmi ťažké predať niečo, čomu nerozumiete. Najmä v segmente B2B. Ak o nejakom produkte niečo neviete, overte si to u kolegov alebo sľúbte klientovi, že si to zistí a preberie detaily neskôr. Ešte lepšie je zbierať informácie o produkte vopred. Odborníci rýchlo zistia, že produktu nerozumiete a neveria vám.

5. Hľadajte nových klientov.

Dokonca aj profesionáli, ktorí vždy dodržiavajú stanovený plán, neustále hľadajú príležitosti na rozšírenie svojej zákazníckej základne. Ak ste zvyknutí predávať cez telefón, využite sociálne siete, vyskúšajte kontextovú reklamu a iné metódy. Čím viac náborových kanálov existuje, tým lepšie. Postupne sa bude počet zákazníkov zvyšovať a s nimi aj vaše príjmy.

Začať kariéru v predaji je jednoduché, no málokomu sa v nej podarí vydržať dlho a len málokomu sa stane skutočný profesionál.