Čo robí obchodný zástupca? Cestovateľ je

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

„Každý niečo predáva“je obľúbené americké príslovie. Nie je však potrebné venovať sa komerčným aktivitám. Cestujúcimi obchodníkmi môžu byť náborári uchádzačov o štúdium na univerzitách, zamestnanci nemocníc alebo múzeí, ktorí zbierajú dary pre potreby týchto inštitúcií, výbory pozývajúce ľudí do kostola, obchodní zástupcovia farmaceutických spoločností navštevujúci lekárov rôznych nemocníc s cieľom propagovať nové produkty, konzultanti kozmetických spoločnosti ponúkajúce bio kozmetiku atď. Bez ohľadu na to, ako nazývajú týchto ľudí: kontaktovatelia, marketingoví alebo obchodní zástupcovia, konzultanti, obchodní inžinieri, ale najčastejšie - predajcovia.

Predavač je…

Veľmi veľa ľudí dnes opovrhuje obchodnými zástupcami a považuje ich za podvodníkov a darebákov, ktorí ponúkajú nekvalitný alebo nevyzdvihnutý tovar. Obchod je veľmi staré povolanie, pred niekoľkými tisícročiami už existovalo povolanie obchodného cestujúceho. Treba si uvedomiť, že ani vtedy nevyvolávala v spoločnosti pozitívne emócie a takíto ľudia sa netešia veľkej úcte. V starovekom Rímeslovo „predavač“bolo v súlade so slovom „podvodník“a patrón predstaviteľov tohto prefíkaného a riskantného povolania bol považovaný za Merkúra – boha podvodu.

Cestujúci obchodník je cestujúci obchodník, cestujúci sprostredkovateľ predaja, ktorý je medzičlánkom medzi spoločnosťou a klientom, predávajúcim tovaru a kupujúcim. Zvyčajne ponúka iba produkt, hovorí o výhodách a má záujem o jeho získanie. Predajca predáva hlavne ústne, ukazuje iba katalógy alebo vzorky produktov. Vo väčšine prípadov plat obchodného cestujúceho závisí od množstva alebo množstva predaného tovaru. Niektoré firmy stanovujú pevnú sadzbu, ktorú zamestnanec v každom prípade dostane a využívajú aj systém odmeňovania – prémie, príplatky.

Typický vzhľad cestujúceho obchodníka

Mnoho ľudí nechápe, čo obchodný cestujúci robí a prečo je vôbec potrebný. V komerčnom prostredí sa vytvorili mnohé stereotypy, ktoré vôbec nezodpovedajú realite. Pri slove „cestujúci predavač“sa okamžite objaví spojenie s hrdinom hry „Hudobník“, Haroldom Hillom – veselým, hravým, tlieskajúcim svojmu partnerovi po pleci a vždy fajčiacim cigaru. Ďalší nešťastný obraz typického obchodného agenta je zobrazený v hre „Smrť obchodníka“, kde sa Willy Lowman javí divákovi ako veľmi nešťastný.

Kupujúci považujú predstaviteľov tejto profesie za spoločenských, veselých, s dobre zviazaným jazykom, arogantných a otravných. V skutočnosti je obchodník človekdobrý v dodaní produktu. Ale zároveň absolútne nie je potrebné, aby bol arogantný a otravný, agresívne ponúkal produkty. Mnohí konzultanti sú veľmi hanbliví, nevedia sa krásne vyjadrovať, no napriek tomu podplácajú úprimnosťou, túžbou pomôcť, úspešnou prezentáciou atď.

Hlavné vlastnosti dobrého predajcu

Každá úspešná spoločnosť sníva o tom, že bude mať medzi zamestnancami dobrých marketingových agentov, ktorí si dokážu vybudovať zákaznícku základňu a produktívne propagovať svoj produkt. Na nábor kandidátov sa využíva nadviazanie kontaktu so študentmi ekonomických vysokých škôl, oznámenia, úrady práce. Nasleduje pracný výber uchádzačov, pretože okamžite identifikovať potrebné kvality môže byť dosť problematické.

Ak sa človek správa sebavedomo, je otvorený, energický, agresívny v komunikácii, potom to nie je ukazovateľom jeho profesionality. Od toho, čo robí predavač, závisí aj jeho charakter. Takže zdvorilí, pokorní ľudia môžu byť aj vynikajúcimi predajcami. V podstate sa pri výbere kandidáta pozerajú na jeho schopnosť precítiť pocity klienta, pochopiť, čo potrebuje. Konzultant musí mať tiež zmysel pre dotiahnutie veci do konca.

Dva typy obchodných cestujúcich

Cestujúci obchodník nie je len dobrý obchodník, ale aj výborný psychológ. V niektorých prípadoch zaujme agresívny prístup a zasiahne kupujúceho silným tlakom. Funguje to pri predaji auta. Poradca zveličuje výhody produktov, ukazuje všetky výhody dizajnunákupov. V niektorých prípadoch, napríklad pri predaji kozmetiky, vystupuje obchodný zástupca ako asistent. Odkrýva skryté potreby spotrebiteľa, dáva praktické návrhy. Tento prístup veľmi oceňujú mnohí kupujúci, ktorí nemajú radi prílišnú asertivitu.

Prístup obchodného zástupcu k potenciálnym kupcom

Rýchla identifikácia potenciálnych kupcov a práca s nimi je to, čo táto profesia zahŕňa. Cestujúci predajca musí samostatne vytvoriť zákaznícku základňu pre podnik, pre ktorý pracuje. Na vyhľadávanie zákazníkov využívajú najmä overené techniky:

1. Na základe rôznych zdrojov informácií získavanie zákazníckej základne od bankárov, predajcov, dodávateľov, nekonkurenčných predajcov.
2. Verní zákazníci sú požiadaní o mená známych, ktorí sa môžu stať potenciálnymi kupcami.
3. Pripojte sa k organizáciám, ktorých členmi sú potenciálni klienti.
4. Preštudujte si tlač a iné zdroje údajov.
5. Navštívte rôzne organizácie, ktoré oznamujú svoje produkty.