Obchodný zástupca – kto je to? Práca obchodného zástupcu: klady a zápory
Obchodný zástupca – kto je to? Práca obchodného zástupcu: klady a zápory

Video: Obchodný zástupca – kto je to? Práca obchodného zástupcu: klady a zápory

Video: Obchodný zástupca – kto je to? Práca obchodného zástupcu: klady a zápory
Video: Prima ZOOM - Zapomenutá města 2024, Marec
Anonim

Obchod sa začal okupovať od pradávna a bude pokračovať ešte veľmi dlho. Predaje, nákupy budú vždy existovať, bez ohľadu na blaho ľudí. A tí, ktorí vstúpia do tejto vlny včas a kompetentní, budú môcť zarobiť pekné peniaze a dokonca úspešne napredovať.

Trošku histórie

Za prvých obchodných zástupcov možno považovať ruských obchodníkov. Boli to práve oni, ktorí boli prvými podnikateľmi, ktorí uskutočňovali nákupné a predajné transakcie vo vlastnom mene. Obchodníci cestovali po celom svete a kupovali tovar od tých, ktorí ho vyrobili, a potom ho priniesli na miesta, kde bol tento produkt potrebný.

Moderný obchodný zástupca je druh obchodníka, ktorý ponúka tovar tým, ktorí ho potrebujú. Rovnako ako v dávnych dobách sú takíto ľudia veľmi žiadaní. Majiteľ tovaru predsa nemusí hľadať kupca a kupujúci nemusí cestovať ďaleko. Obchodník bol akýmsi sprostredkovateľom. Teraz túto úlohu hrá obchodný zástupca.

obchodný zástupca je
obchodný zástupca je

Je jasné, že so službami sprostredkovateľov je tovar drahší. Ľudia sa však vždy tešiliobchodníkov, pretože nie každý mal možnosť ísť si po tovar sám. Áno, a prinesené veci boli niekedy veľmi zriedkavé alebo potrebné.

Moderný obchodník

Ak teda v staroveku hral obchodník úlohu sprostredkovateľa medzi kupujúcim a predávajúcim, teraz to robia špeciálne vyškolení ľudia.

Obchodný zástupca je osoba, ktorá ponúka a zastupuje určité produkty. Medzi jeho povinnosti patrí ponúkanie produktov, sledovanie predaja a podávanie správ.

pracovať ako obchodný zástupca
pracovať ako obchodný zástupca

Táto pozícia má veľa titulov. V novinách nájdete inzeráty na nábor obchodných zástupcov, agentov alebo obchodných manažérov. Ale názov podstaty sa nemení, ich povinnosti sú rovnaké.

Povinnosti obchodného zástupcu

Vzhľadom na to, že obchodný zástupca je osoba zastupujúca tovar a jeho povinnosti sú primerané. Ale netreba si myslieť, že stojí za pultom a ako predavač predáva. Tu je všetko mnohostrannejšie.

Práca obchodného zástupcu zahŕňa propagáciu tovaru, ktorý má na starosti. Spoločnosť, ktorá najíma zamestnanca, má spravidla vo svojom arzenáli niekoľko dodávateľov, ktorých produkty by mala ponúkať.

Preto hlavná vec, práca v tejto oblasti:

  • Byť schopný budovať obchodné vzťahy s dodávateľmi a potenciálnymi kupcami.
  • Poznať všetky podrobné informácie o navrhovanom produkte a vedieť ho správne inzerovať.
  • Získajte svojich stálych zákazníkov a udržte si ich. V rovnakom časehľadať nových kupcov.
  • Príprava prezentácií o ponúkaných tovaroch a službách.
  • Práca s dokumentmi, zostavovanie správ, uzatváranie zmlúv.
  • Ak je produkt špecifický, zaškolte predajcov v nuansách predaja.
  • Pre úspešnú prácu si musí obchodný zástupca neustále uvedomovať aj kolísanie trhovej ceny podobného produktu, študijné ponuky od iných spoločností.
kroky obchodného zástupcu
kroky obchodného zástupcu

Ako vidno z povinností, obchodný zástupca je zamestnanec, ktorý veľa neposedí v kancelárii, ale je neustále na cestách a hľadá ziskových zákazníkov a ponuky. Aj keď je klientská základňa už rozvinutá, je potrebné neustále sledovať trh a nepremeškať svojich zákazníkov.

Požiadavky na žiadateľa

  • Moderný trh má veľa požiadaviek na akúkoľvek profesiu. Obchodný zástupca spoločnosti je osoba, ktorá dosahuje zisk, takže mnohí zamestnávatelia vyžadujú od uchádzača vyššie vzdelanie.
  • Vyžadujú sa také osobné vlastnosti, ako sú komunikačné schopnosti a uchopenie nových informácií doslova za behu.
  • Často je potrebné auto. Ale ak je spoločnosť veľká, potom stačí vodičský preukaz a dostanete služobné auto. Okrem toho vám bude poskytnutá firemná mobilná komunikácia.
  • Vyžaduje sa znalosť vedenia primárnej dokumentácie, zostavovania správ a zmlúv. Preto je vzdelanie nevyhnutné ekonomické alebo právne.
  • Samozrejme, mali by ste byť dobrý v PC.
  • Často medzi požiadavkami uvádza prítomnosťklientskej základne. Ak je však organizácia veľká, základňa už bola vyvinutá a žiadateľ potrebuje iba skúsenosti s predajom.

Vzdelanie nie je hlavná vec

Aj keď máte červený diplom a veľa vedomostí o pravidlách predaja a psychologických vlastnostiach ľudí, bez komunikačných zručností sa nezaobídete. Takže ak ste prirodzene tichý a hanblivý, mali by ste si hľadať inú prácu.

K práci obchodného zástupcu patrí predsa neustála komunikácia, a čo je najdôležitejšie, schopnosť presvedčiť. Dovoľte mi uviesť jednoduchý príklad, keď sa nad tým zamyslíte, nie je ťažké pochopiť, či môžete pracovať ako obchodný zástupca.

Tu prídete do neznámeho supermarketu a potrebujete v krátkom čase zhodnotiť situáciu, aby ste pochopili, ktorého tovaru je prebytok, ktorého je málo a ktorého možno vôbec. A potom spoznajte osobu zodpovednú za nákup a presvedčte ju o potrebe spolupracovať s vami.

obchodný zástupca bez skúseností
obchodný zástupca bez skúseností

Dokážete to? Ak si myslíte, že je to jednoduché a jazyk máte spútaný, ako sa patrí, možno si v tejto oblasti urobíte kariéru. Ale ak vás všetko nové desí a presvedčivosť nie je vašou silnou stránkou, potom by ste sa nemali ani pokúšať prijať prácu obchodného manažéra.

Výhody obchodného zástupcu

  1. Táto pozícia sa samozrejme bude páčiť tým, ktorí nechcú celý deň sedieť v kancelárii, ale chcú slobodu vo svojom konaní a spôsobe práce.
  2. Iba schopnosti a vytrvalosť človeka závisia od jeho zárobku. Ak niekto sedí na holom plate, tak obchodný zástupca môževýrazne zvýšiť mzdy. Koniec koncov, hlavný príjem závisí od predaja. Koľko predaných, podpísaných zmlúv, toľko a dostali percentá z odmeny.
  3. Pre milovníkov komunikácie a networkingu je práca viac než vhodná. Neustále sa budete zdokonaľovať v komunikácii, získate množstvo užitočných známostí, naučíte sa dokonale porozumieť každému človeku a budete vedieť presvedčiť kohokoľvek o čomkoľvek.
obchodný zástupca spoločnosti
obchodný zástupca spoločnosti

Pracovné nepríjemnosti

Ale bez ohľadu na to, aká jasná je perspektíva, táto profesia má stále svoje nevýhody.

  1. Jedna z hlavných nevýhod pochádza z dôstojnosti. Konateľ totiž dostáva odmenu podľa počtu predajov a uzatvorených zmlúv. Veľa predal - veľa dostal. Ale môže sa stať aj to, že klienti odídu k inému agentovi, nadviazanie nových vzťahov nebude trvať dlho a plat bude prakticky na nule.
  2. Musíte byť veľmi šikovní a vždy v pohybe. Manažér predaja kombinuje veľa profesií naraz. Je vodičom, psychológom a účtovníkom. A tiež musíte neustále vymýšľať prezentácie a navštevovať potrebné školenia.
  3. Obchodný zástupca musí byť veľmi odolný voči stresu. Prácu agenta totiž môže sťažiť aj samotná príroda v podobe snehových búrok a závejov na cestách. Okrem toho môžu mať potenciálni zákazníci v čase vašej návštevy aj zlú náladu, ktorú na vás zlomia.
  4. Obchodný zástupca má nepravidelný pracovný čas. A nikto neplatí za recykláciu. peniaze len zavýsledok. A koľko času sa tým strávi – nikoho to nezaujíma.

A čo nováčikovia

Pri túžbe dostať sa na pozíciu "obchodný zástupca" bez praxe je samozrejme potrebné mať vzdelanie, ale hlavné je presvedčiť zamestnávateľa o svojich schopnostiach.

Hlavnou vecou v tejto práci je vedieť komunikovať a presvedčiť. Preto mnohé organizácie nevyžadujú skúsenosti, ale hľadajú prítomnosť relevantných osobných vlastností. Ako sa hovorí, ak dokážete presvedčiť zamestnávateľa, aby vás zamestnal, môžete produkt predať. Koniec koncov, hlavné je, čo ste urobili, dokázali sa správne prezentovať.

Pohovor s obchodným zástupcom a zamestnávateľom môže byť stresujúci. Takto sa testuje odolnosť voči konfliktom a odhaľuje sa schopnosť nájsť východisko z ťažkej situácie.

spätná väzba obchodného zástupcu
spätná väzba obchodného zástupcu

Avšak bez ohľadu na skúsenosti, pozícia obchodného zástupcu nebude prijatá bez vodičského preukazu. Koniec koncov, hlavná práca bude na cestách a výletoch. Malé firmy vyžadujú aj vlastné auto, v ktorom budete pracovať. Samozrejme, všetky výdavky na palivo a mobilnú komunikáciu musí zaplatiť organizácia.

A predsa, ak ste pripravení niekedy aj neskoro v noci byť v kontakte a rýchlo vyraziť na cestu, potom vás najmú.

Pracovný algoritmus

V každej práci existuje určité poradie činností. Ak to podporíte, bude sa vám ľahšie pracovať. Profesionálni predajcovia označujú svoju rutinu ako „kroky predajcu“.

Začínam cvičiťpredaj, mali by ste sa od skúsenejších naučiť, ako všetky plánované práce urobiť v čo najkratšom čase a hlavne splniť stanovený plán.

rozhovor s obchodným zástupcom
rozhovor s obchodným zástupcom

Ak človek získa prácu v malej spoločnosti, algoritmus akcií sa bude musieť naučiť sám. Vo väčších je vyvinutý celý systém, ktorý sa musia naučiť všetci začiatočníci. Všetci obchodní zástupcovia tejto spoločnosti sú povinní vykonať stanovený algoritmus.

Aké sú tieto kroky

Aké sú základné kroky obchodného zástupcu a čo by mal dodržiavať bez ohľadu na veľkosť firmy?

Podstata je všade rovnaká. Rozdiel môže byť v počte krokov.

  1. Príprava. Tento krok zahŕňa reprezentatívny vzhľad a dostupnosť všetkých potrebných vecí a dokumentov. Musíte tiež poznať plán na aktuálny deň.
  2. Zdravím. Je jasné, že by ste nemali ísť priamo do predaja z prahu. Je potrebné poznať osoby zodpovedné za obstarávanie podľa mena a priezviska a pozdraviť personál.
  3. Kontrola. Rozhliadnite sa okolo seba a pochopte, aké reklamné materiály sú už na predajnom mieste a kde si môžete zavesiť tie, ktoré potrebujete. Ak sa vaše výrobky musia skladovať v chladničke, vyhľadajte pre to miesto. Vyhodnoťte produkty a ceny konkurentov.
  4. Kroky návštevy obchodného zástupcu zahŕňajú identifikáciu zostávajúcich položiek a vytvorenie plánu pre ďalšiu zásielku.
  5. Prezentácia je ďalším krokom. Pomocou správne položených otázok sa potreby vyjasnia a až potomponúka svoj tovar a podmienky. V tomto prípade sa používa pravidlo troch: vlastnosť produktu – výhoda – výhoda pre zákazníka.
  6. Merchandising. V súlade s normami vystavuje svoj tovar. V prípade potreby opraví nesprávnu polohu.
  7. Práca s dokumentáciou, zostavovanie správ a zostavovanie plánov a cieľov pre toto maloobchodné zariadenie.

Návštevy obchodného zástupcu na predajnom mieste by mali byť pravidelné a efektívne. Presne dohodnutý čas sa strávi na jednom objekte.

Čo hovoria skúsení

Nie každý obchodný zástupca zanechá na svoju prácu pozitívnu spätnú väzbu. Sú ľudia, ktorí sa sťažujú na nízke príjmy, niekto nie je spokojný s rozvrhom práce.

Ak je však vašou silnou stránkou predaj a presviedčanie, vybudovali ste si stabilnú klientskú základňu a neustále sa zlepšujete, môžete zarobiť veľmi slušné peniaze. Zároveň majte slobodu vo svojom konaní a nemusíte byť stále v kancelárii.

Odporúča: