Ako vytvoriť plán predaja?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Každá organizácia zaoberajúca sa predajom tovaru a služieb sa v prvom rade snaží zvýšiť objem predaja. Z tohto dôvodu je plán predaja považovaný za hlavný dokument. Tento dokument nie je vymysleným dokumentom obsahujúcim údaje, ktoré manažér usporiadal do tabuľky na základe svojich túžob a preferencií. Tento dokument sa v organizácii považuje za veľmi dôležitý, dokáže vyvážiť plánované a skutočné príjmy z predaja tovarov a služieb. Takéto ukazovatele sa zostavujú individuálne pre každého zamestnanca alebo pre celé oddelenie.

Mnohí manažéri robia pri zostavovaní plánu predaja množstvo hrubých nedostatkov. Najčastejšou chybou je nastavenie ukazovateľov, s ktorými sa ani pri veľkej túžbe nikto zo zamestnancov nedokáže vyrovnať. To vytvára tlak na zamestnancov a vyvoláva napätie v tíme.

Iní podnikatelia majú tendenciu veriť, že navrhovanieplán predaja je strata času manažéra. Jednoducho zveria tento biznis svojim zamestnancom, ktorí sa v procese práce sami rozhodnú, koľko by mali zrealizovať. Existujú manažéri, ktorí na začiatku prijímajú zamestnancov na obchodné oddelenie nesprávne, čo vedie ku katastrofálnym následkom.

Takéto prístupy majú negatívny dopad na činnosť organizácie. Pre každého jednotlivého zamestnanca musí byť vypracovaný individuálny plán predaja. Nemusia to byť len čísla. Vedúci by sa mal v prvom rade zamerať na schopnosti svojich zamestnancov, na pracovné skúsenosti. Ak je v štáte prijatý nový človek, ukazovatele by pre neho mali byť nižšie. Najprv sa musí dostať do pohody, pochopiť podstatu práce a až potom je možné výkon postupne zvyšovať.

Pri zostavovaní ukazovateľov by všetky organizácie mali sledovať určité ciele a ciele, ktoré sú stanovené v priebehu práce:

• Systematizujte každý pracovný deň. Bez ohľadu na vykonávané funkcie má zamestnanec jasnú predstavu o tom, čo sa od neho očakáva na konci mesiaca. V takýchto prípadoch si sám vypracuje rozvrh práce na celý pracovný deň. Každý tiež vie, čo mu hrozí, ak sa plán nesplní, čo môže viesť k disciplíne.
• Motivácia. Každý špecialista pozná svoj plán, ktorý je vydaný na určité obdobie. Takéto údaje motivujú k výkonu a výsledkom, pretože každý vie, že realizácia plánu prináša bonus. topomáha udržať váš záujem. Konkrétny cieľ a ašpirácia pomáha pracovať lepšie.
• Rozvoj firmy je možný len vtedy, keď každý zamestnanec dodržiava svoj individuálny plán a plní ho. Z toho organizácia získava požadovaný zisk, ktorý jej umožňuje rásť a rozvíjať sa.

Všetci zamestnanci by si pri pohľade na plán mali uvedomiť, že to dokážu, že to zvládnu a nakoniec dostanú povzbudenie. Za zváženie stojí aj skutočnosť, že organizácia nebude môcť plne a úspešne vykonávať svoju činnosť bez kompetentného vypracovania takéhoto dokumentu.

Požiadavky na predajný tím

Byť manažérom predaja je veľmi zodpovedná práca. Koniec koncov, úroveň zisku a imidž organizácie je úplne ovplyvnená efektívnosťou predajcov. Je dosť ťažké splniť kvalitný plán predaja.

Na počiatočnú úroveň je problematické nájsť dobrý tím, treba ho neustále trénovať a hlavne motivovať k dosahovaniu výsledkov.

Každá firma plánuje vybudovať obchodné oddelenie. Ani jedna dobre zrealizovaná reklamná kampaň nepomôže k zisku a rozvoju. Všetko závisí od zamestnancov a ich práce.

Vypracovanie plánu pre obchodné oddelenie vám umožní vyriešiť nasledujúce úlohy:

• zvýšiť predaj;
• získajte väčší zisk;
• zvýšiť efektivitu;
• motivovať zamestnancov, aby prilákali veľkých zákazníkov.

Malé spoločnosti nie sú ovplyvnené absenciou plánu. ATVo väčšine prípadov zamestnanci vykonávajú prácu niekoľkých špecialistov a efektivitu vykonanej práce hodnotí vedúci podniku.

Veľké podniky vyvíjajú databázu, ktorá pomáha zvyšovať počet stálych zákazníkov. V tomto prípade je možné dosiahnuť zisk opätovným vystavením starých zmlúv.

Splnenie plánu

Uskutočnené plány predaja sa líšia. Úlohy sú objektívne a nereálne. Približne 90 % zamestnancov sa domnieva, že ich plány sú príliš vysoké a zároveň sa nepýtajú, ako ich naplniť. Ostatní manažéri vykonávajú úlohy, ktoré im boli pridelené. Toto hovorí nízka lišta alebo je nastavená tak, že jej dokončenie nevyžaduje veľa úsilia.

Na splnenie plánu predaja musí každý zamestnanec odpovedať na sériu otázok:

1. Čo vodcu viedlo pri zostavovaní plánu? Prvým krokom je pochopiť, ako šéf vidí plnenie povinností. Ak bol vopred pripravený algoritmus všetkých akcií a nástrojov potrebných na to, musíte metódu vyskúšať. Ak sa potom výsledok nedosiahne, môžete požiadať manažéra o pomoc a objasniť, čo ste urobili zle.
2. Čo robiť, aby ste našli klientov? Studené volanie je o výkone. Ak denne uskutočníte až 50 hovorov, môže sa stať, že nesplníte stanovený plán. Zároveň je potrebné zvýšiť hovory. V prípade, že sa plán splní, v žiadnom prípade neprestávajte hľadaťpotenciálni zákazníci.
3. Kde hľadať klientov? Nájdenie klienta je najdôležitejším momentom pri práci manažéra. Klienti, ktorých je takmer nemožné osloviť, sú najziskovejší. Táto položka je najťažšia, najmä ak organizácia predáva obchodné plány. Nemusíte sa zastaviť pri odmietnutí. Koniec koncov, toto je začiatok dialógu. Vždy musíte vedieť, že veľa ľudí sa vzdá pri prvom odmietnutí, takže musíte vynaložiť maximálne úsilie a urobiť z odmietnutia súhlas.
4. Volajte zákazníkom, ktorí odmietli. Pomôže vám to nestratiť svoje zručnosti pri volaní za studena. Ako ukazuje prax, keď znova zavoláte, môžete získať súhlas klienta.
5. Zvýšte náklady. Ak máte stálych zákazníkov, mali by ste sa im pokúsiť ponúknuť iné služby za vyššiu cenu. Mnoho klientov nepozná zoznam služieb, ktoré organizácie poskytujú, niektorí ani len netušia, že im to bude užitočné.
6. Nevzdávaj sa. Aj keď klient odmietol, musíte pokračovať v dialógu.

Plánovanie

Začnime tým, že táto položka je mimoriadne dôležitá na dosiahnutie cieľa. Pri zostavovaní plánu predaja produktov musíte pristupovať s prihliadnutím na výkonnosť konkurentov. Treba si uvedomiť, že splniť plán na 100% je mimoriadne náročné. Je to spôsobené nehodami a nepredvídanými okolnosťami, ktoré sú možné pri vykonávaní činností. Pre kompetentný a jasný plán musíte zvážiť nasledujúce údaje:

• Zhodnoťte politickú situáciu v krajine – urobíte tak predpoveď očakávaných zmien. niebude zbytočné študovať ekonomické ukazovatele. To všetko pomôže pri príprave ročného plánu.
• Urobte analógiu situácie na trhu. V tomto prípade študujeme dopyt po tovare predávanom v rovnakej kategórii ako vaša konkurencia. Nebude zbytočné venovať pozornosť plánu predchádzajúceho roka a tomu, ako bol realizovaný.
• Údaje oddelenia za predchádzajúci rok. Nezabudnite si viesť záznamy o všetkých transakciách uskutočnených za posledných niekoľko rokov. Nezaškodí vykresliť ukazovatele podľa rokov a mesiacov, ako aj priemerný objem predaja.
• Zohľadnite sezónnosť. Je potrebné vziať do úvahy, v akom období došlo k poklesu dopytu po tovaroch a službách. Pokles zisku môže byť spôsobený prepustením zamestnanca, krízou alebo sezónnosťou. To platí najmä vtedy, ak organizácia predáva obchodné plány.
• Špecializovaný prehľad predaja. Pomáha to analyzovať prácu oddelenia a zistiť priemer pre každého špecialistu a celé oddelenie.
• Zisk od verných zákazníkov. Musíte si zistiť frekvenciu zmlúv uzatvorených s nimi a tovar, ktorý je u nich obľúbený.
• Počet prilákaných klientov. Pre každého nového zákazníka by sa mala vypočítať cena priemerného šeku.
• Prediskutujte plánovaný objem predaja so zamestnancami. Dokončený plán predaja je ukážkou výsledkov práce, o ktorej sa diskutuje na stretnutí so zamestnancami. Ukazuje dosiahnuté ciele a identifikuje možné nedostatky.

Ak plány zahŕňajú zvýšenie ukazovateľov na rozdiel od predchádzajúcich, potom musíte myslieť na zmenu rozsahu práce. Potrebaberte do úvahy, že príležitosti nezávisia od výroby, ale od dopytu.

Rôzne plánovanie

Srdcom každého plánu predaja na mesiac je skutočnosť, že spoločnosť si sama stanovuje limity na minimálny a maximálny predaj. Pre začínajúce organizácie je najdôležitejšie predať minimálnu hodnotu, ktorá vám umožní nepracovať v mínuse, ale dostať sa aspoň na nulu. Existuje niekoľko typov plánovania:

1. Sľubné. Najdlhší plán, vďaka ktorému bude pokrytie nasledujúcich 10 rokov.
2. Aktuálne. Vyvinuté 1 rok. Pravidelne upravované.
3. V prevádzke. Vyvinuté na krátku dobu. Väčšinou na 1 mesiac.

Výber plánovania závisí od plánov a preferencií podnikateľa.

Problémy s implementáciou plánu

Vo väčšine prípadov nesplnenie plánu predaja závisí od motivácie. Aby ste to dosiahli, musíte zvážiť niekoľko pravidiel:

• Pri zostavovaní plánu manažér neberie do úvahy potreby zamestnancov.
• Sú chvíle, keď motivácia pláva, neustále ustáva – to nedokáže zamestnancov zaujať produktívnou prácou.
• Motivácia by mala byť jednoduchá a jasná. Malo by to byť jasné nielen podnikateľovi, ale aj podriadeným.
• Na dosiahnutie vytýčených cieľov manažér nesmie zachádzať zo svojej cesty k výsledkom. Plán musí byť dostupný a vykonateľný.
• V prípadoch, keď príjem závisí od objemu predaja, musíte byť schopní správnemotivovať.

Existuje niekoľko ďalších dôvodov:

• najžiadanejší produkt nie je na sklade a vyskytli sa problémy s jeho nákupom;
• v predaji je niečo, čo nie je medzi spotrebiteľmi obľúbené;
• zamestnanci nemajú náležitú kvalifikáciu;
• sklad organizácie je úplne vypredaný;
• položka vo výpredaji nemá žiadnu cenu;
• predávaný produkt kupujúci nepozná – je to kvôli nedostatku reklamy;
• Uvedená cena nezodpovedá kvalite;
• zobrazená cena je oveľa vyššia ako u konkurencie;
• Produkt je nesprávne umiestnený na pultoch obchodov.

Ak chcete zvýšiť tok kupujúcich, budete musieť prilákať reklamu, ale bude na ňu musieť minúť značnú sumu. Najobľúbenejšou možnosťou je internet, vonkajšia reklama, televízia. K vypracovaniu plánu predaja je potrebné pristupovať zodpovedne a brať do úvahy všetky nuansy, ktoré ho môžu ovplyvniť.

Objemy predaja

Pri plánovaní objemu predaja je potrebné zvážiť niekoľko krokov.

1 fáza. Určte, ako rýchlo organizácia vráti prostriedky investované do rozvoja podnikania a začne zarábať na predaji. Na tento účel sa používa analýza zlomu:

• Pevné výdavky. Bez ohľadu na činnosti a výnosy má každá organizácia fixné náklady. Zvyšujú sa však iba s rastom predaja.
• Ak chcete určiť bod zlomu, musíte zostaviť graf anakreslite dve čiary. Jeden odráža fixné náklady a druhý variabilné. V treťom riadku sa zobrazí výška získaného zisku. V prípade, že sa všetky tri línie zbiehajú v jednom bode, organizácia je vyrovnaná.

2 fáza. V tejto fáze sa určuje objem predaja. Pri jej výpočte vezmite do úvahy:

• saturácia trhu podobným produktom;
• úroveň požiadaviek;
• priemerná cena za predanú položku;
• počet potenciálnych spotrebiteľov;
• realizácia reklamnej kampane a jej efektívnosť.

Situácie na trhu majú tendenciu sa neustále meniť, takže manažér musí neustále motivovať zamestnancov, aby zvyšovali predaj.

Vývoj predaja

Mnohí majú tendenciu predpokladať, že plán rozvoja predaja je najdôležitejšou vecou v podnikaní. Ale nie je to tak. V prípadoch, keď je systém predaja správne zostavený a zároveň efektívne funguje, dochádza k vypracovaniu plánu predaja automaticky. Takže to ovplyvňuje obchodné oddelenie:

• komoditné vlastnosti sa zlepšujú;
• manažér dostane riadne školenie;
• zlepšenie obchodných procesov;
• zamestnanci začnú lepšie pracovať, aby prilákali zákazníkov.

Mnohí majú tendenciu klásť si otázku – čo robiť pre rozvoj organizácie. Na túto otázku možno s istotou odpovedať až po preštudovaní predajného lievika. Keď sa do databázy pridá malý počet zákazníkov, potom musíte pracovať na prilákaní. Sú chvíle, kedy predaj ochabujeproblémy s obsluhou alebo z dôvodu pomalej práce zamestnancov. Potom musíte zlepšiť svoj pracovný postup.

Môžete plánovať zvýšenie predaja, keď všetko ostatné beží hladko. Spočiatku musíte venovať pozornosť výkonu zamestnancov. Až potom prejdite na zvýšenie predaja.

Prečo potrebujem plán predaja?

Je bezpečné povedať, že túto otázku si aspoň raz položila každá osoba zapojená do podnikania. V súčasnosti existujú spory o tom, prečo používať plánovanie.

• Prečo manažéri predaja potrebujú plán? Nech každý predá maximálne množstvo.
• Vytvorenie plánu je problematické bez náležitých štatistík.
• To zvyšuje stres zamestnancov. Keďže motivácia zvyšuje množstvo práce a schválený plán môže byť znervózňujúci.

Musíte však brať do úvahy, že plán musí byť stanovený reálne, čo sa dá uskutočniť. Pri zostavovaní plánu je potrebné vziať do úvahy nasledujúce údaje:

• založené na posledných mesiacoch;
• analyzovať výkon každého zamestnanca individuálne;
• berte do úvahy konkurenčné prostredie;
• zamerajte sa na potreby podniku.

Nezabúdajte, že každá z vyššie uvedených metód nie je dokonalá.

Výkony v minulosti môžu byť výrazne podceňované, čo zamestnancom uľahčuje ich splnenie. Preto manažér zostane v nevedomosti, že existuje príležitosť predať oveľa viac.

Analýza zdravia môže byť subjektívna. Napríklad najlepší zamestnanec v organizácii môže byť najhorším zamestnancom v súťaži. V každej pracovnej skupine sú zastúpení silní a slabí pracovníci. Práca úplne závisí od skupiny.

Vyhľadávanie informácií o konkurentoch je dosť ťažké a nemusí byť vhodné pre konkrétnu aktivitu. Najlepším spôsobom, ako nájsť informácie, je pozvať bývalých alebo súčasných zamestnancov na pohovor. Pomôže vám to zistiť všetky potrebné informácie.

Plánovanie počtu zamestnancov

Pri príprave plánu predaja na rok alebo viac musíte vziať do úvahy počet zamestnancov oddelenia. V tejto veci nie je nič ťažké, hlavnou vecou je vziať do úvahy schopnosti a rozsah organizácie. K tomu si môžete postaviť viacero možností podnikania, ktoré využívajú rôzny objem predaného tovaru/služieb. To pomôže určiť požadovaný objem predaja a počet zamestnancov, ktorí budú potrební na realizáciu plánu. Musíte vziať do úvahy iba jeden bod - zvýšenie predaja by malo prebiehať hladko, bez náhlych skokov. Takéto trhnutia môžu mať vplyv na činnosť celého podniku.

Správna formulácia cieľov

„Ak sa ľudia nesmejú na vašich cieľoch, potom sú vaše ciele príliš malé,“povedal Azim Premji, indický obchodník a filantrop.

Skôr ako si vytvoríte plán predaja, musíte jasne formulovať a stanoviť ciele. Napríklad pri príprave plánu si musíte stanoviť cieľ, ktorý chcete zvýšiťaktuálne predajné čísla o 20 %. Netreba si dávať za úlohu získať čo najväčší zisk.

Každý cieľ sa musí merať. Je jedno aké. Môže to byť percento alebo peňažná hodnota. To vám umožní vyhodnotiť výsledok.

Dosiahnutie cieľa je možné s dostupnosťou zdrojov. Napríklad, ak obchod predáva tovar za 15 000 rubľov mesačne, potom sa nemusíte snažiť získať 150 budúci mesiac. Nielen zamestnanec, ale aj manažér by mali chápať ich schopnosti.

Všetko by malo byť viazané na konkrétny dátum, ku ktorému chce podnikateľ vidieť výsledok plánu, ktorý vypracoval.

Po správne zostavenom pláne cieľov a naplánovanom zozname počtu zamestnancov si všimnete výrazný nárast celkovej produktivity, ako aj zvýšenie efektivity každého zamestnanca jednotlivo. Osobitnú pozornosť treba venovať komunikácii medzi zamestnancami navzájom, ako aj komunikácii medzi nadriadenými a ich kolegami.

Na záver treba povedať, že realizovaný plán predaja je príkladom zohranej a efektívnej práce celého tímu. Nikdy by sa nemali zanedbávať. Za zváženie stojí aj fakt, že niekedy nie je možné splniť plán predaja a môžu za to podriadení aj nadriadení, teda celý tím ako celok.