DM: čo je to v moderných obchodných štruktúrach

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Komerčné podniky, podobne ako výrobné podniky, majú štruktúru zameranú na vykonávanie určitých úloh. A je celkom prirodzené, že na čele procesu je ten, kto rozhoduje. Čo to je? Ako táto skratka znamená? Ten, kto rozhoduje, je ten, kto rozhoduje. Môže to byť prezident spoločnosti, generálny riaditeľ a výkonný riaditeľ, obchodný riaditeľ a vedúci manažér a dokonca aj manažér kancelárie.

DM: čo je to v štruktúre organizácie?

Prijímanie strategických rozhodnutí týkajúcich sa definovania hlavných cieľov podniku je spravidla stanovené ešte pred začiatkom činnosti. Toto všetko je zvyčajne uvedené v charte podniku, ktorú prijali zakladatelia. To znamená, že v počiatočnom štádiu sú osoby s rozhodovacou právomocou tí (alebo tí), ktorí rozhodujú o vytvorení samotnej organizácie.

Zakladatelia najčastejšie dôverujú vymenovanému riaditeľovi (generálnemu, výkonnému, obchodnému), že bude riadiť vytvorenú organizáciu. Samotný názov funkcie nemení podstatu: je poverený riadením operatívnej činnosti. A v tejto situácii je ten, kto rozhoduje, vedúci zodpovedný za finančný blahobyt spoločnosti (v najširšom zmysle slova).

Vymenovaný riaditeľ pripravuje štruktúrupodniku, ktorý je mu zverený: určuje nielen počet služieb, ich vzájomné pôsobenie, ale podľa toho pre ne určuje aj rozhodovateľa. Čo je to v konkrétnej službe, čo upravuje jej postavenie a postavenie? Odpovede na tieto otázky zvyčajne určuje personálna tabuľka a sú uvedené v popisoch práce.

Finančné riešenia

Funkcie štrukturálnej jednotky určujú problémy, ktoré na základe svojich schopností a postavenia rieši poverený vedúci.

Finančný riaditeľ, ktorý zvyčajne zodpovedá účtovníkom, musí rozhodovať o včasnosti platenia daní, výplaty miezd, výplaty bankových a komoditných úverov. Finančníci sú spravidla v kontakte s bankovými a daňovými službami, so zamestnancami podobných služieb podnikov veriteľov a dlžníkov. Plnenie úloh týmito službami je regulované, zodpovednosť za rozhodovanie leží striktne v rámci popisu práce.

Rozvoj podnikania

Každý moderný podnik, či už ide o výrobu, služby (domácnosť alebo logistika) alebo opätovný predaj (veľkoobchod, maloobchod) pre rozvoj, musí neustále rozširovať svoje pole pôsobnosti, získavať nových kupcov (zákazníkov, spotrebiteľov). Dobre nastavený proces, v ktorom sú zohľadnené všetky zložky a nie je tu miesto pre krízové javy, umožňuje manažérom pracovať v celkom pokojnom a stabilnom prostredí. Žiaľ, takýchto podnikov je veľmi málo. Osoba s rozhodovacou právomocou v zásade nemá dostatok času na to, aby si premyslela dôsledky a musí z mnohých navrhovaných (respdostupné) možnosti na prijatie jedinej možnosti.

Je prirodzené, že zakladatelia zverujú riadenie svojho podnikania len dôveryhodným a profesionálnym zamestnancom.

Kontakty s externými organizáciami (klientmi)

Akýkoľvek moderný podnik je nemysliteľný bez oddelenia, ktoré predáva produkt výroby. Väčšinou to robí obchodné oddelenie, prípadne len zamestnanec (manažér), ktorý sleduje stálosť či rozširovanie klientely. Osoba s rozhodovacou právomocou (decision maker) je takmer vždy bežným zamestnancom v týchto divíziách (hoci je to nominálne vedúci obchodného oddelenia): možnosť a podmienky, za ktorých klient dostane službu (alebo produkt), závisia od neho. Tieto právomoci (práva) sú stanovené v popise práce zamestnanca obchodného oddelenia a zvýšenie hriadeľa (množstva zásielok) mu umožňuje získať bonus. Pokročilí klienti (kupujúci), ktorí poznajú túto vlastnosť podnikania (častejšie nevedome, menej často vedome), hľadajú kontakty na tých, ktorí vedia vyriešiť problémy so zásielkami (predajmi) so zľavou.

DM: čo je to pri obstarávaní?

Vyrobený produkt by nemal ležať v sklade podniku, najmä rýchlo sa kaziaci a nie jedinečný. Marketingové služby výrobcov vymýšľajú najrôznejšie „návnady“pre nových zákazníkov: bonusy, odklady, reklamná podpora, ochutnávky – to je len malý zoznam trikov. Nájsť nového kupca v dobe nedostatku je však takmer nemožné. Nákupné oddelenia (iba v ojedinelých prípadoch v priemyslepodniky ich nazývajú dodávateľské oddelenia) vedia, že je možné nájsť (alebo nahradiť) správny produkt bez väčších problémov: stačí sa opýtať, postavia sa do radu, zasypú sa obchodnými ponukami. Ale výber je výsadou toho, kto rozhoduje. Môže to byť samotný nákupca, ak má dôveru, ale častejšie to nie je ani vedúci oddelenia obstarávania, ale obchodný riaditeľ. Práve oni vyjednávajú o podmienkach zmluvy, preferenciách, logistike – všetko, od čoho závisí dlhodobý zisk.

Ako kontaktovať zodpovedného rozhodovateľa?

Každý manažér predaja má svoj vlastný arzenál nástrojov, ktoré umožňujú s rôznou mierou istoty nájsť správneho zamestnanca v štruktúre podniku, o ktorý máte záujem. Za jeden z neštandardných sa považuje prístup k rozhodovateľovi cez obchodné oddelenie, keď „kolega v zbrani“navrhne, kto s najväčšou pravdepodobnosťou urobí správne rozhodnutie.

Studený kontakt (telefonické rozhovory) s už definovaným zamestnancom sa nemusí uskutočniť: vyškolený (vyškolený) vedúci kancelárie (sekretárka) sa nepripojí.

Technika "Ako obísť sekretárku?" existuje obrovská rozmanitosť: od osobných známych až po „výstup“z dane. Ale cieľ (uzatvorenie novej dodávateľskej zmluvy) ospravedlňuje všetky prostriedky, dokonca aj nie celkom lojálne.