Stratégie vyjednávania. Príprava na rokovania

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Každý účastník obchodných rokovaní chce, aby pre neho skončili produktívne, aby pomohli udržiavať priateľské vzťahy s druhou stranou. Ako však dosiahnuť akceptovanie svojich podmienok a ich prezentovanie čo najprospešnejším spôsobom pre partnera? Ako neschváliť neúčinné rozhodnutia, nesúhlasiť s neproduktívnym návrhom? Odpoveď spočíva vo výbere správnej vyjednávacej stratégie. Aké sú, v akej situácii sú relevantné, ako sa používajú, budeme analyzovať v tomto materiáli.

Čo je toto?

Stratégie vyjednávania – všeobecné plány na dosiahnutie cieľov stanovených pri obchodných rokovaniach. Určitá postupnosť akcií, ktoré povedú k dosiahnutiu určených cieľov.

Stratégie vyjednávania sú špecifické smery, vektory správania navrhnuté pre konkrétnu situáciu.

Tá alebo oná stratégia sa vyberá na základe pochopenia samotnej vyjednávacej situácie. Analyzujte, čo ju sprevádza, ako sa poskytuje. Vyhodnoťte faktory, ktoré túto situáciu ovplyvňujú. Ako môže tento vyjednávač ovplyvniť jeho vývoj? Po analýze hodnotenia všetkých vyššie uvedených skutočností je na to správnejšiestratégia vyjednávania prípadu.

Čo si vybrať?

Ako zvoliť správnu stratégiu? Pri príprave na rokovania je potrebné zodpovedať dve dôležité otázky:

• Nakoľko ste odhodlaní dosiahnuť svoj definovaný výsledok?
• Nakoľko sa obávate o váš vzťah s partnerom, súčasný aj budúci?

Položte si tieto otázky pred každým obchodným stretnutím. Keď na ne odpoviete, môžete ľahko nájsť tú správnu stratégiu pre vás.

Evasion

Vo svete vyjednávacích stratégií a taktík sa to nazýva aj technika bez akcie. Realizuje sa v situáciách, keď dosiahnutie akéhokoľvek výsledku stretnutia, dohody nie je pre vyjednávača dôležité. Keď sú pre neho rokovania dôležité, pretože pomôžu udržať a posilniť vzťahy s partnerom.

Na prvý pohľad budú mnohí považovať takúto stratégiu za nevýhodnú zo všetkých strán. Zároveň sa však v podnikateľskom prostredí používa pomerne často. Aj na to sú dobré dôvody. Najmä ak nastane situácia, v ktorej je mimoriadne nerentabilné rokovať.

Tu sa vyjednávači snažia neodchýliť sa od svojich pozícií, aby neuzavreli nerentabilný alebo dokonca vážny stratový obchod.

Bilaterálna strata

Samozrejme, pri vedení obchodných stretnutí sa takéto taktiky len zriedkavo vyberajú vedome. Je to skôr výsledok nedostatočnej prípravy na rokovania. Taktika "hreší" vyjednávačov, ktorí majúvlastnosti ako tvrdohlavosť, autoritárstvo, arogancia.

Zaujímavé je, že pri stretnutí sú nastavené iba na výhru. Navyše to plánujú dosiahnuť akýmikoľvek prostriedkami. Takíto vyjednávači buď nedokážu, alebo nechcú obmedziť svoje emócie, čím zničia vybudovaný vzťah s partnerom. A, samozrejme, nedostanú to, čo chcú. Druhý vyjednávač sa tiež ocitá v mínuse z neúspešného stretnutia.

Toto je najneefektívnejší prístup zo všetkých tu. Poukazuje na nekompetentnosť vyjednávača, nedostatočnú flexibilitu správania a neúctu k partnerovi. Najčastejšie niektorá zo strán skĺzne k "Myslím, bodka!", "Ako hovorím, tak je!" a iné frázy, ktoré diskreditujú partnera. Takýto silný tlak neprispieva k riešeniu prípadu.

Kedy je vzájomná strata výhodná?

V praxi však takéto taktiky nie sú ničím neobvyklým. Nejde len o medziľudské konflikty, ale aj o nedorozumenia medzi zástupcami organizácií, súdne spory. Na vyriešenie takýchto konfliktov spravidla dochádza iba pri zásahu tretej strany.

Efektívne využitie takejto taktiky bude len v jednom prípade: strany chápu, že ich záujmy sa navzájom vylučujú, že nebudú schopné dosiahnuť mierové riešenie problému. Nezhody medzi nimi v každom prípade zostanú. Najlepšou možnosťou by preto bolo prijať to bez vzájomných výčitiek a prejavov emócií.

Adaptácia

Na obchodnom stretnutí môžete využiť taktiku tzvústupkov. Je vhodný pre tie prípady, keď sa vyjednávač veľmi nezaujíma o to, či môže dosiahnuť očakávaný výsledok alebo nie. No zároveň má veľký záujem zabezpečiť, aby jeho partnerka dosiahla svoje ciele.

Výsledkom tejto taktiky je zredukovať vlastné požiadavky, zredukovať svoje záujmy, aby vyhral partner.

Podobne ako predchádzajúca, aj táto stratégia sa zdá byť pri obchodných rokovaniach absolútne stratená. Tvárou v tvár jej nevýhode. Koniec koncov, v dôsledku takéhoto obchodu, vyjednávač nedostane nič cenné, potrebné pre seba. Naopak, stráca, ustupuje niečomu, čo ani zďaleka neslúži jeho vlastným záujmom.

Dôvodom pre dodržiavanie tejto taktiky je však udržiavať dobrý vzťah s partnerom. Používa sa vtedy, keď sú takéto vzťahy dôležitejšie ako ich vlastný prospech a záujmy. Účelom rokovaní je tu vybudovať nové alebo posilniť existujúce obchodné vzťahy. Sú potrebné najmä vtedy, keď si chcú vybudovať spoľahlivý vzťah s partnerom po jedinom obchodnom stretnutí.

Kedy by ste sa mali prispôsobiť svojmu partnerovi?

Tento štýl vyjednávania vám bude vyhovovať aj vtedy, ak pripustíte, že sa v niektorej veci môžete mýliť, že v určitých aspektoch sa môžete mýliť. Zatiaľ čo zvažovaná téma je mimoriadne dôležitá pre druhú stranu.

Taktika adaptácie je úspešná aj v prípadoch, keď v reakcii na svoj ústupok očakávate od druhého účastníka nejakú vďačnosť, preferencierokovania. Používa sa aj vtedy, keď je vaša pozícia slabá. To znamená, že si uvedomujete, že rozhodujúce slovo pri rokovaniach v žiadnom prípade nebude vaše.

Súťaž

Ako vyjednávať? Ak je pre vás najdôležitejší ich výsledok, sú vám výsledky stretnutia pre partnera ľahostajné, musíte sa pozastaviť nad taktikou súťaže. Spor, distribučná transakcia, dominancia – jeho ďalšie názvy.

Pri uplatňovaní tejto stratégie sa vyjednávač riadi výlučne svojimi vlastnými cieľmi a záujmami. Ide mu hlavne o to presvedčiť druhú stranu, aby ustúpila. V rámci takejto taktiky sa využíva mäkká aj tvrdá konkurencia. Zvážte rozdiel medzi nimi.

Ak sú na programe tvrdé vyjednávacie taktiky, potom vyjednávač neváha siahnuť po takých extrémnych prostriedkoch, akými sú vyhrážky, nátlak, tresty a jednostranné činy. Hoci sa táto technika nezdá úplne etická, v určitých situáciách je opodstatnená.

Napríklad, keď je dohoda životne dôležitá pre vyjednávača, keď je potrebné rýchlo riešiť problém, keď odpor druhej strany je plný fatálnych následkov. Vyznávači tejto taktiky sa uchyľujú nielen k tvrdým, ale aj netypickým, nepopulárnym akciám.

V závislosti od dôležitosti témy rokovaní si môžete vybrať mäkkú verziu súťaže. V niektorých bodoch to dokonca pripomína kompromis. V tomto prípade je vhodné vyjednávanie. Strany si môžu vymeniť koncesie.

Pre vyjednávača sú však jeho vlastné záujmy stále v popredí. A jeho jediná túžba- získať osobný prospech z rokovaní v maximálnej miere. Snaží sa zlepšiť len svoju pozíciu. Čo sa týka vzťahu s partnerom, jeho záujmy a výhody nemajú veľký význam. Všetky kroky a akcie majú jeden cieľ – dosiahnuť pre seba tú najlepšiu ponuku.

Výhra-prehra

Tvrdý prejav konkurencie. Jeden z vyjednávačov sa snaží pre seba dosiahnuť maximum „útočením“na záujmy druhej strany. Takáto vyjednávacia taktika je typická napríklad pre situáciu „zákazník – vykonávateľ“.

Zákazník tu má nepopierateľnú výhodu – sú to finančné prostriedky. Je v jeho záujme, aby sa dohodol s maximálnym prínosom pre seba - dosiahnutie dobrej zľavy, poskytnutie doplnkových služieb, určité podmienky vystavenia objednávky. Ak je táto práca pre interpreta dôležitá, potom pod takým tlakom súhlasí s podmienkami, ktoré sú pre neho zjavne nevýhodné.

Ale neskôr sa interpret môže odchýliť od pevného rámca, do ktorého bol umiestnený. Napríklad odložiť termín dokončenia objednávky alebo poskytnúť produkt so zľavou s nejakou na prvý pohľad nepostrehnuteľnou chybou.

V značnom počte prípadov sa preto takýto „natiahnutý“zisk pri vyjednávaní zmení na mínus pre zákazníka. Takáto stratégia samozrejme vôbec nie je zameraná na vytváranie a udržiavanie dobrých partnerských vzťahov. Ospravedlňuje sa iba v krátkodobých interakciách.

Dobrá situácia pre túto taktiku je, keď potrebujete dosiahnuť významný výsledok vobmedzené časové obdobie. Treba však pochopiť, že stupeň tlaku na druhého účastníka je nepriamo úmerný jeho túžbe viesť ďalšie rokovania.

Kompromis

Nie všetci stratégovia vnímali kompromis ako životaschopnú pozíciu. Bolo to považované predovšetkým za „lenivé“riešenie problému (nie najúspešnejší pokus o uspokojenie spoločných záujmov) alebo za ústupok oboch strán.

V súčasnosti sa však pri rokovaniach často používa kompromis. Tu prebieha rovnako vysoký záujem vyjednávača o osobný prospech. Zároveň ho však zaujíma aj to, aby vyhrala aj jeho partnerka.

Kedy sa používa táto taktika? Keď vyjednávač vidí, že druhá strana transakcie prejavuje pri rokovaniach svoju iniciatívu, neskrýva veľký záujem o výsledky stretnutia. Zároveň je však pripravený urobiť určité ústupky, keďže chápe, že bez nich budú rokovania márne. V tomto prípade prvý vyjednávač zvolí rovnakú taktiku, aby vzájomnými ústupkami dosiahol určité výsledky prospešné pre obe strany.

Technika kompromisu však nie je univerzálna. Neplatí v nasledujúcich situáciách:

• Strany sú ekvivalentné.
• Vyjednávači sledujú vzájomne sa vylučujúce ciele.
• Spor je v rámci tohto stretnutia neprijateľný.
• Spolupráca medzi stranami nie je možná.
• Je potrebné rýchle dočasné riešenie zložitých problémov.

Spolupráca

Zdá sa, že takáto stratégia je v mnohých smeroch úspešná. Pri jej aplikácii by teoreticky nemalo dochádzať k deleniu na „porazený – víťaz“. Obe strany vyhrávajú, obchodné stretnutie je produktívne pre vyjednávačov.

Ak je transakcia distributívna a pozície, ciele strán sa navzájom vylučujú, vedú sa integračné rokovania. Počas svojho priebehu sa ašpirácie jedného vyjednávača nemusia dostať do konfliktu s ašpiráciami iného.

Výhoda jednej strany tiež neznamená stratu prospechu druhej. Neexistuje tu žiadne „delenie koláča“. Situácia nie je typická pre použitie taktiky sporu.

Pri spolupráci sa integrujúci vyjednávači snažia zamerať na spoločné ciele, ktoré ich spájajú. Chcú prísť k riešeniu, ktoré uspokojí dôležité potreby a záujmy každej zo strán. A netrvajú na uspokojovaní len svojich vlastných záujmov.

Zoznámili sme sa so základnými stratégiami vyjednávania. Počas prípravy na stretnutie by ste si už mali zvoliť jednu z týchto taktík. Ktorý z nich závisí od vášho záujmu o výsledok transakcie a ďalších vzťahov s partnerom.