Ako predávať reklamy: pokyny, tipy a tajomstvá krok za krokom

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Oblasť podnikania sa stala veľmi populárnou. Je dokonca ťažké uveriť, že doslova pred päťdesiatimi rokmi v krajinách SNŠ neboli vítané žiadne druhy zárobkov, okrem štandardných povolaní lekára, učiteľa, sústružníka atď. Zároveň takmer všetky západné krajiny, a najmä Spojené štáty americké, urobili veľký pokrok v podnikaní.

Teraz sa ľudia učia myslieť ako podnikatelia, vrátane preberania skúseností zo Západu. Otázky o tom, ako predávať reklamy, možno preformulovať asi takto: „Ako dosiahnuť zisk z ničoho?“. A ak sa cieľ dosiahne čestnými prostriedkami, bez klamstva, podvodu a podvodu, potom to nie je nielen odsúdené, ale aj schválené.

Čo je reklama

Keďže skutočnosť predaja reklamy bola použitá ako príklad výroby peňazí z ničoho, poďme zistiť, čo je to za „produkt“.

Frázu „reklama je motorom pokroku“pozná snáď každý druhý človek. Účelom reklamy je upútať pozornosť spotrebiteľaprodukt alebo službu, aby ste ho povzbudili ku kúpe tohto produktu alebo k používaniu služby. V závislosti od typu tejto reklamy sa používajú rôzne spôsoby sprostredkovania informácií spotrebiteľovi. Ak doslova pred desiatimi až pätnástimi rokmi boli hlavnými spôsobmi vyjadrovania reklamných informácií televízna reklama (video), rozhlasová reklama (audio) a tlačená reklama – noviny, letáky, vonkajšia reklama atď. (vizuálna), v súčasnosti existuje viac ich vďaka rozvoju internetu.

Hlavné typy online reklamy:

• Reklama na sociálnych sieťach.
• Bannery na webových stránkach.
• Affiliate programy.
• Propagačný e-mail (často nazývaný „spam“).
• Kontextová reklama.
• Sponzorovaná reklama.



• A mnoho ďalších

Kto potrebuje reklamu

Ak budete postupovať podľa logiky, môžete na túto otázku odpovedať viac než jednoducho – inzerent potrebuje reklamu. Alebo skôr podnikateľ, ktorý potrebuje niečo propagovať.

Cieľová skupina ľudí, ktorí sa zaujímajú o reklamu, je v skutočnosti oveľa širšia. Keďže rozsah reklamy sa výrazne rozšíril a rôznorodosť ponúkaných tovarov a služieb je obrovská, je potrebné zamerať sa nie na inzerentov vo všeobecnosti, ale na popísanie portrétu spotrebiteľa, ktorý môže mať záujem o konkrétny typ reklamy.

Nemá napríklad zmysel hovoriť podnikateľovi, ktorý predáva ručne vyrábané hračky, o možnosti propagovať svoj produkt na verejnostimotocyklov. S najväčšou pravdepodobnosťou nie je príliš veľa záujemcov o jeho produkty, takže táto ponuka je pre neho nerentabilná.

Keďže potrebujete predávať reklamy klientovi múdro, pozrime sa, ako sa to robí.

Funkcie predaja reklamy

Reklamu možno v tomto kontexte skutočne vnímať ako produkt. Keďže na predaj reklamnej platformy musí vlastník alebo manažér predaja presvedčiť klienta, že práve ich ponuka je pre neho najziskovejšia.

Mnohí manažéri chápu, že musia vedieť presvedčiť klienta, no nevedia ako. Reklamu môžete predávať približne rovnakým spôsobom ako akýkoľvek produkt alebo službu. Ako to urobiť, aby klient neodmietol manažéra hneď v prvej minúte:

1. Presne definujte portrét cieľového publika. Inzerent je príliš široký pojem.
2. Ak vaša organizácia osloví zákazníka najskôr, uistite sa, že vaša ponuka je pre neho relevantná. Ak má človek napríklad produkt na predaj, neznamená to, že potrebuje reklamu. A ak to potrebujete, neznamená to, že potrebujete reklamu od vás. Volať a posielať správy každému za sebou a hlavne to okoreniť nejakou frázou ako: „Prepáčte, ak vás rozptyľujem,“budete pripomínať štandardného spamera alebo konzultanta zo sieťovej spoločnosti. Potrebujete takúto reputáciu?
3. Ak odpoviete klientovi na otázku o možnosti kúpy reklamného priestoru, situácia sa zjednoduší. Váš klient je k vám už viac-menej priateľský, keďže písal prvý. Ale držte samyslite na to, že môže, ako sa hovorí, „naceniť cenu“a vybrať si najlepšiu ponuku. Veď na cenu či podmienky ubytovania sa mohol opýtať zo zvedavosti. V dôsledku toho si môže vybrať inú platformu pre reklamu. To vám však nedáva právo byť k nemu hrubý alebo odmietnuť službu nabudúce na tomto základe.
4. Nevnucujte klientovi svoj názor. Správne a kompetentne opíšte výhody inzercie na vašej stránke. Ľudia nemajú radi nátlak.
5. Majte na pamäti, že reklamný priestor nie je konečným produktom, ktorý si zákazník kúpi. Na to, aby fungovala, potrebuje reklamu: prilákať cieľové publikum k propagovanému produktu. Ovplyvňuje to veľa faktorov: text a vizuálna úprava (ak existuje) reklamy, kvalita produktu, všeobecný predbežný záujem spotrebiteľa o ňu, úroveň reklamnej platformy a pod. Z vašej strany nemôžete zaručiť, že je to vaša platforma, ktorá zvýši úroveň zákazníckeho predaja, pretože nie je vo vašej kompetencii kontrolovať a niesť zodpovednosť za všetky faktory, ktoré ovplyvňujú úspešnosť reklamy. Chytrého inzerenta odpudia výroky typu: "Áno, garantujeme vám 100% výsledok, predaje porastú minimálne o 27%!" - pretože chápe, že nie všetko závisí od reklamnej platformy. A ak vám verí, dávate mu právo obviňovať vás v prípade neúspechu, aj keď je na vine dizajnér, textár alebo len nepopulárny produkt.

Nuansy efektívneho predaja reklamy

Akosprávne predať reklamu, bolo povedané trochu vyššie. Tipy vám určite pripomenuli štandardné odporúčania na predaj akéhokoľvek produktu. Niet divu: reklama je ten istý produkt. Má však svoje výnimočné vlastnosti, ktoré je dôležité zvážiť pri výbere spôsobu a miesta predaja reklám.

Mnohí marketéri tvrdia, že predaj reklám sú peniaze z ničoho. V skutočnosti to nie je pravda. Zvyčajne takúto službu ponúkajú buď majitelia marketingových agentúr, alebo organizácie špecializujúce sa na prípravu reklamy, alebo majitelia pomerne populárnych reklamných platforiem: webové stránky, blogy, noviny, verejnosť na sociálnych sieťach atď. Všetci títo ľudia investovali čas a peniaze do rozvoja svojho podnikania a nakoniec sa dostali do bodu, kedy vám môžu ponúkať reklamy na svojich stránkach. Jednoduché vytvorenie skupiny VKontakte, jej naplnenie tisíckou predplatiteľov a ponuka reklamy nie je veľmi šikovný krok, pretože takáto reklama nebude fungovať a „biznis“sa rýchlo stratí. Navyše sociálne siete teraz sledujú, či skupina propaguje čestne alebo nečestne.

Dôležité je aj to, akú reklamu klient potrebuje: printovú, televíznu, outdoorovú (bannery, reklamy) alebo reklamu na internete. Má rôzne oblasti činnosti, a teda aj rôzne spôsoby predaja.

Čo pomáha predávať reklamy:

• Profesionalita, slušnosť a korektné správanie obchodného manažéra. Nikto nemá rád otravné hovory: „Tak si to kúp!“
• Relevantnosť,súlad tohto spôsobu reklamy s produktom klienta. Pre podnikateľa, ktorý šije oblečenie pre mládež na mieru, nemá zmysel inzerovať v novinách, ktorých priemerný vek čitateľov je štyridsať rokov. Taktiež nemá zmysel inzerovať na banneri (ak je objednaný vonkajší), ak na tejto strane mesta nie sú takmer žiadni ľudia.
• Návštevnosť inzerovanej stránky. Existujú napríklad dve lokality. Jeden z nich má viac ako dvestotisícové publikum a druhý päťsto ľudí. Čo si myslíte, ktorý z nich uvidí viac ľudí?
• Hodnota za peniaze. Pripomíname si príklad z predchádzajúceho odseku. Stránka s publikom dvestotisíc ľudí ponúka inzerciu za päťdesiat dolárov mesačne. Náklady na reklamu na stránke s publikom päťsto ľudí sú štyridsaťpäť dolárov. Výhody sú jasné.

Kde predávajú a nakupujú reklamu

Prvá vec, ktorú je potrebné pochopiť pred komunikáciou s klientmi, je, kde predávať reklamy. Rozhodnite sa, ktoré reklamné platformy ponúkate, a zistite potreby svojho cieľového publika.

Prax ukazuje, že najpredávanejšia reklama je reklama na internete. Ako povedal jeden podnikateľ: "Internet je skvelá droga, každý tam sedí." To znamená, že publikum používateľov internetu je pomerne veľké a je oveľa jednoduchšie nájsť zástupcov vašej cieľovej skupiny. Najmä ak je ich vek od 13 do 60 rokov.

Internet ako pomoc: ako predávať reklamy

Pokiaľ ide o predaj reklamy v médiáchmasmédií či v rozhlase, televízii, všetko je viac-menej jasné, potom v prípade reklamy na internete je ešte veľa otáznikov. Po prvé, sú spojené s nejakým druhom „podvádzania“: v sociálnych sieťach existujú stránky a verejnosť, kde sa návštevnosť zhromažďuje umelo. Zdá sa, že existujú čitatelia, odberatelia, ale v skutočnosti nie sú - v štatistikách sa zobrazujú falošné informácie a pocit čitateľnosti vytvárajú programy botov. Vo verejných sociálnych sieťach môže byť veľký počet odberateľov, ale aj tam to môžu byť roboti alebo tí, ktorí sa pridajú za malý poplatok.

Pretože úprimnosť je dôležitá aj pri predaji reklamy na internete. Pre klienta nemá zmysel objednávať a zadávať inzerát na internetovú stránku, kde ho nebude mať kto čítať.

Ak je stránka populárna, čitateľná, reklama na nej bude drahá. Keďže reklamu na stránke môže predávať len vlastník alebo správca stránky, ako aj oprávnené osoby, musí s nimi prebiehať komunikácia.

Inzerent zvyčajne dostane malú oblasť na stránke pod banner. Táto možnosť je najjednoduchšia.

Existujú však aj náročnejšie možnosti, no často sú efektívnejšie. Napríklad uverejnenie článku alebo inej informácie na stránke s odkazom na inzerovaný produkt. Toto robí napríklad ruský web Adme.

Ako predávať kontextovú reklamu

Kontextová reklama – reklama vo vyhľadávačoch alebo na webových stránkach, ktorá sa zobrazuje na základe požiadaviek používateľov.

Existujú dva hlavné typykontextová reklama:

• Vyhľadávač. Zobrazí sa vo vyhľadávači po konkrétnej požiadavke.
• Tematické. Zobrazuje sa na partnerských stránkach. Prehliadač používateľa si pamätá, aké dopyty používatelia zadávali do vyhľadávačov. Reklamy pre tieto dopyty sa potom zobrazia v určitých oblastiach partnerských stránok.

Pri nastavovaní reklamy vo vyhľadávaní vyplňte údaje v inzertnom osobnom účte na stránke zvoleného vyhľadávača: kľúčové slová, náklady na zobrazovanie reklamy, demografiu používateľov – zástupcov cieľového publika. Inzerent platí za akciu vykonanú používateľom (model platby CZK – cena za kliknutie) alebo za počet zobrazení reklamy.

Kontextová reklama má obrovskú výhodu: reklama na akýkoľvek tovar alebo službu sa zobrazuje tým používateľom, ktorí o ne už majú záujem, takže sa zvyšuje pravdepodobnosť cielenej akcie. Pretože je po ňom veľký dopyt a je jednoduchšie ho predať.

Funkcie marketingu sociálnych médií

Sociálne siete boli pôvodne vytvorené ako platformy na zábavu, no teraz ich veľa používateľov používa, a to aj na vzdelávacie a pracovné účely. V tomto sú obzvlášť nápomocné verejnosti, stránky a skupiny na sociálnych sieťach.

Ak chcete predávať reklamu v skupine, musíte dostatočne propagovať túto skupinu, aby ste získali vhodné cieľové publikum. V opačnom prípade nemá zmysel, aby klient kupoval reklamu v skupine, kde nie sú žiadni predplatitelia alebo sú, ale sú to roboti (falošné stránky) alebo jednoducho neaktívni v tejto skupine(to znamená, že existujú odberatelia, ale v skutočnosti nevstupujú do skupiny).

Predaj reklamy po telefóne

Keďže predaj reklám cez telefón je náročná úloha, poprední marketéri odporúčajú byť kreatívni. Problém spočíva v tom, že klient sa nevie rýchlo rozhodnúť o kúpe reklamného priestoru, keďže s najväčšou pravdepodobnosťou ešte nenarazil na vašu stránku. Môže si vypočuť váš návrh, zhodnotiť výhody, možno sa aj začne zaujímať. Nakoniec vás však pravdepodobne požiada, aby ste mu zavolali neskôr, aby mohol nájsť webovú stránku vašej organizácie na internete a prečítať si recenzie.

Je úplne normálne pýtať sa. Pre vás ako predajcu však existujú určité riziká. Klienta ponuka zaujala, no kým si prezerá vašu stránku, môže záujem opadnúť. A nie nevyhnutne preto, že mu vaša stránka nevyhovuje, je to banálna psychológia. Po vzplanutí záujmu o produkt sa človek začne hádať, či je tento záujem oprávnený.

Alebo iná možnosť: klient nebude mať čas ani chuť hľadať o vás informácie. Naplánuje si to na neskôr a potom zabudne.

Lebo je lepšie telefonovať so zákazníkmi, ktorí k vám prišli cez inzeráty, napríklad z internetu, a už sa rozhodli alebo takmer sami rozhodli, že chcú u vás inzerovať. V tomto prípade im tovar „nepodsúvate“, ale dohodnete sa s nimi na predaji.

Záver

Aby to bolo presnévedieť predať reklamy alebo akýkoľvek iný produkt zvyčajne nestačí len hovoriť o takejto príležitosti. Akákoľvek propagačná stratégia si vyžaduje starostlivú prípravu, od zberu marketingových údajov, zostavenia portrétu cieľového publika až po priamu alebo nepriamu komunikáciu s nimi.

Ťažkosti so správnym predajom reklám sú spôsobené predovšetkým nedostatočnou kvalifikáciou manažérov predaja, ktorí sa často správajú ako konzultanti sieťového podniku alebo rušivého internetového obchodu. Manažéri sa musia správať korektne a v ideálnom prípade musia absolvovať moderné školenia v práci s klientmi.