B2C – čo je to? Ako sa líši doručenie kuriérom B2C? Obchodné funkcie B2C

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Celá oblasť predaja rôzneho tovaru a služieb je zvyčajne rozdelená do dvoch veľkých segmentov. Prvým je B2C, druhým B2B. Po stretnutí s týmito skratkami sa veľa ľudí často pýta: B2C - čo to je? Alebo čo je B2B? Tak poďme na to.

B2B popis trhu

Ak prepis doslovne preložíte, dostanete „business to business“, z angličtiny business do business. Pojem B2B označuje akékoľvek podnikanie zamerané na predaj tovaru alebo služieb pre iné podniky. Príkladom sú veľkoobchodné základne, ktoré predávajú svoj tovar vo veľkých množstvách, obchodné organizácie zastupujúce veľkých výrobcov a konajúce len ako predajcovia atď. Takže trh B2C – čo to je, čo je B2B a aké sú ich rozdiely?

B2B charakteristiky trhu

Predaje v tomto segmente trhu sa vyznačujú množstvom funkcií. Medzi nimi sú:

• Objem. B2C sa zameriava na predaj pre biznis, preto spoločnosti pôsobiace v tomto segmente majú väčší záujem o veľkoobchodný predaj ako o maloobchodný predaj. Pri nízkych nákladoch na tovar (v porovnaní s tovarom ponúkaným konečnému spotrebiteľovi) tieto spoločnosti dosahujú veľké peňažné toky vďaka objemuvšetky druhy produktov. Živým príkladom sú veľkoobchodné sklady a predajcovia.



• Obmedzený trh. Ak porovnáme počet kupujúcich na maloobchodnom trhu s počtom potenciálnych spotrebiteľov na obchodne orientovanom trhu, môžeme dospieť k záveru, že ten druhý je z kvantitatívneho hľadiska mnohonásobne horší ako prvý. Tento fakt prirodzene zvyšuje konkurenciu v segmente B2B a vyžaduje si úplne iné prístupy k zákazníkom ako trh B2C.
• Vyvážené rozhodnutia. Na rozdiel od bežného kupujúceho takmer každý podnikateľ pristupuje k akýmkoľvek nákupom pre svoj biznis veľmi prísne. V prvom rade je to kvôli vysokým rizikám. Povedzme, že si môžete kúpiť dávku nového produktu, ale medzi spotrebiteľmi nebude dopyt. Alebo, napríklad, kúpiť výrobnú linku, a to vydá manželstvo. V skutočnosti existuje veľa takýchto rizík. A podnikateľ by ich mal brať do úvahy, najmä preto, že finančné a časové náklady na nákup tovaru na maloobchodnom trhu sa výrazne líšia.

B2C – čo to je

S obchodne orientovaným trhom, viac-menej premysleným, prejdime k segmentu orientovanému na spotrebiteľov. Takže, B2C - čo to je? V angličtine - business to customer a preložené do nášho rodného jazyka - "business for the Buyer." Ak to porovnáte so segmentom podnikania zameraným na predaj predajcom, môžete vidieť, že tieto pojmy sú zásadne odlišné.

Kľúčové obchodné funkcie prezákazníci

• Sortiment. Maloobchodníci sa zvyčajne snažia pokryť čo najväčšiu časť trhu. Deje sa tak maximalizáciou sortimentu predávaného tovaru a poskytovaných služieb. Asi najvýraznejším príkladom B2C sú supermarkety. V takýchto obchodoch si spotrebiteľ môže kúpiť takmer všetko, čo potrebuje. Navyše získate ďalšie služby, ako je dodávka, nastavenie a inštalácia domácich spotrebičov.
• Hodnota zákazníka. V maloobchode nie je hodnota jedného zákazníka príliš vysoká, pretože väčšinu peňažnej zásoby tvoria objemy predaja pre rôznych spotrebiteľov. Preto je segment B2C zameraný na potreby trhu ako celku a v ojedinelých prípadoch zohľadňuje potreby jedinej osoby. Ako názorný príklad si môžete vziať akýkoľvek spotrebný výrobok, napríklad chlieb. Tento produkt má všetky vlastnosti, ktoré môžu prilákať maximálny počet kupujúcich. A ak si jedna osoba chce kúpiť chlieb s príchuťou mäty, je nepravdepodobné, že uspeje. A žiadna fabrika nevyrobí jeden bochník len preto, aby uspokojila potreby jedného zákazníka namiesto tisícov. A naopak: povedzme, že majiteľ supermarketu sa z nejakého dôvodu rozhodol, že chlieb s mätovou príchuťou sa bude predávať s veľkým náskokom. Rokuje s dodávateľmi – a tí mu spravia skúšobnú várku takéhoto chleba. Prirodzene, pre takéto experimenty musí byť objem veľký. Situácia je, samozrejme, dosť neprirodzená, no napriek tomu z nej možno pochopiť, aké odlišné sú spôsoby propagácie tovaru natrhy orientované na obchod a spotrebiteľov.

B2C: doručenie kuriérom

Podobne ako trh s tovarom, aj trh služieb pre B2C sa líši od B2B. To platí pre akúkoľvek oblasť podnikania. Napríklad B2C - doručenie kuriérom. Orientácia na spotrebiteľský trh zaväzuje prepravnú spoločnosť k veľmi širokej sieti skladov, ale aj dopravy. Je to nevyhnutné, pretože spoločnosť potrebuje osloviť maximálne publikum a vytvoriť najlepšie podmienky pre zákazníkov.

Kombinované trhy

Ak sa pozriete pozorne na mnohé podniky, najmä tie veľké, pochopíte, že na určitom mieste je jasná hranica medzi týmito dvoma typmi propagácie tovaru nejasná. Prirodzenou túžbou majiteľa akéhokoľvek podniku je získať väčší zisk, a ak sa naskytne príležitosť získať ďalšiu časť zákazníkov, nikto neodmietne. Dobrou ilustráciou by boli všetky druhy základov stavebných materiálov. Alebo obchodné spoločnosti, ktoré distribuujú produkty do maloobchodných predajní.

Príklad spoločnosti pôsobiacej na viacerých trhoch

Zoberme si príklad: existuje malá organizácia zaoberajúca sa výrobou kovových výrobkov. Pri svojej práci táto spoločnosť používa farby a laky. Majiteľ ho nakupuje v železiarňach alebo na stavebných základniach, pretože má malé objemy na nákup tovaru priamo od výrobcu. Prípadne môže tento vlastník nájsť organizáciu, ktorá má zmluvu o distribúcii v továrniich tovar pre rovnaké železiarstva. Vzhľadom na to, že takéto spoločnosti majú takzvanú minimálnu objednávku, napríklad 100 USD, pravidelní spotrebitelia sú automaticky vylúčení. Ale pre malého podnikateľa je táto suma celkom prijateľná, vzhľadom na to, že tento tovar používa vo výrobnom procese. Spoluprácou s dílerskou spoločnosťou získava značné úspory, keďže v tomto prípade sa cena, ktorú zaplatí za tovar, takmer rovná nákupnej cene akéhokoľvek obchodu.

Majiteľ malého podniku v tomto prípade vystupuje ako malý spotrebiteľ, keďže jeho objem nákupov je oveľa menší ako objem obchodov, no napriek tomu dokáže využiť výhodnejšie podmienky ako ostatní spotrebitelia.

Rozdiel v prístupoch

Aký je rozdiel medzi B2B a B2C? Medzi týmito dvoma trhmi sú pomerne výrazné rozdiely, aj keď na prvý pohľad sú si veľmi podobné. Tieto rozdiely spočívajú v marketingových prístupoch a cieľoch koncového používateľa.

Hlavné rozdiely medzi trhom pre spotrebiteľov a trhom pre predajcov:

• Vyvážené a racionálne rozhodovanie o nákupoch. B2C sa vyznačuje emocionalitou, potrebou uspokojovať túžby.
• Zväzky. Kým priemerný spotrebiteľ nakupuje, aby uspokojil svoje potreby, podnikateľ nakupuje, aby podporil svoje podnikanie. Preto môžu byť objemy nákupov obrovské.
• Cena produktu. Pre bežného spotrebiteľa zohráva cena tovaru veľkú rolu, no veľmi často nie rozhodujúcu. Ale v prípadeNa trhu B2B sa rozdiel 1 dolára za jednotku môže premietnuť do desiatok tisíc v rámci celej šarže, takže hodnote produktu sa venuje veľká pozornosť.
• Spôsoby predaja. Ak sa pri predaji B2C venuje veľká pozornosť masovej reklame, tak pri predaji na B2B trhu prichádzajú do popredia osobné kontakty s kupujúcimi a práca s databázami.

Môžeme teda konštatovať, že firemný predaj sa výrazne líši od predaja na B2C trhu, že ide o oddelenie, ktoré si vyžaduje úplne iné prístupy a metódy.