Efektívna práca s klientskou základňou

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2025-01-24 13:24

V spoločnostiach s neustálym nárastom objemu predaja často dochádza k výraznému poklesu úrovne ziskovosti. Hlavným dôvodom tohto stavu je nesprávne organizovaná činnosť podniku. Môže to byť spôsobené neefektívnou prácou spoločnosti s jej klientskou základňou.

Inými slovami, spolupracovali s podnikmi, ktoré sú pre spoločnosť buď nerentabilné, alebo interakcia prebiehala za úplne nevýhodných podmienok, čo sa prejavilo v uspokojovaní akýchkoľvek požiadaviek zákazníkov s cieľom ich udržania.

Princípy stavebnej práce s klientskou základňou

Riešenie problému zvyšovania počtu zákazníkov sa často dostáva do konfliktu s cieľom zvyšovania zisku. Preto je potrebné venovať veľkú pozornosť optimalizácii práce spoločnosti s klientskou základňou, ktorá zabezpečí priaznivé pracovné podmienky.

Aká je? Ide o databázu obsahujúcu informácie o všetkých protistranách spoločnosti, ktoré od nej niečo kúpili alebo jej predali. Po zoznámení sa sz týchto údajov je možné vyvodiť závery o politike podniku. Zároveň hovoríme o skutočných aj potenciálnych protistranách.

Práca so zákazníckou základňou

Efektívna aktivita v tomto smere je vyjadrená v piatich bodoch:

1. Formácia.
2. Informačné účtovníctvo.
3. Práca s aktuálnymi údajmi zákazníkov.
4. Analýza vygenerovaných informácií.
5. Na základe výsledkov analýzy prijatie vhodných rozhodnutí.

Všetky tieto procesy je možné optimalizovať. Na tento účel je potrebné posúdiť súčasnú situáciu pre každú jednotlivú položku s cieľom identifikovať „úzke miesta“a identifikovať spôsoby, ako súčasnú situáciu zlepšiť.

Zvyšovanie zákazníckej základne. Efektívne a neefektívne spôsoby

Tvorba klientskej základne môže prebiehať cielene aj spontánne.

Ak sa napríklad rozširovanie okruhu protistrán uskutoční zavolaním manažérov celého telefónneho zoznamu, môžeme s istotou hovoriť o spontánnom vytvorení základne.

Ak hovoríme o cieľových zákazníkoch a všetko úsilie je vynaložené len na ich prilákanie, tak v tomto prípade je zvyšovanie zákazníckej základne uskutočňované cielene.

Účtovanie pre informácie a kontrolu nad vedením zoznamov zákazníkov

Účtovanie informácií o protistranách prebieha v súlade so štýlom podnikania v každej jednotlivej spoločnosti.

Ak napríklad všetky informácie oklienti sa ukladajú do zoznamov manažérov, potom je to jeden štýl. Negatívom takéhoto účtovníctva je slabý vplyv manažmentu na politiku firmy voči zákazníkom, keďže celý proces formovania základne je len na uvážení samotných manažérov.

Existuje však aj iný štýl udržiavania klientskej základne – používanie jednotných kritérií pri zadávaní informácií do určitej tabuľky a požadovanie od zamestnancov, aby ju včas vyplnili spoľahlivými informáciami.

Vedúci každej spoločnosti musí pamätať na to, že úplná a dobre vybudovaná zákaznícka základňa je efektívnym nástrojom riadenia predaja na dosiahnutie vysokej úrovne ziskovosti. Pomocou takýchto tabuliek má manažment možnosť predpovedať objem predaja, efektívne ho riadiť a vytvárať priaznivé podmienky pre spoluprácu pre podnik.