Čo je predaj SPIN? Technika a fázy

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Predaj SPIN Neila Rackhama si nechal patentovať ako úspešný prostriedok propagácie produktov na trhu. Bol testovaný mnohými podnikmi, ktoré mali veľký predaj po celom svete. Transakcie s takýmito ekonomickými subjektmi sú tým úspešnejšie, čím má predajca väčšiu kompetenciu a kvalifikáciu.

Pôvod

Predaj SPIN začal štúdiou vykonanou spoločnosťou Huthwaite v 70. rokoch. Uskutočnilo sa 35 000 stretnutí, počas ktorých boli nastolené tieto otázky:

1. Existujú špeciálne zručnosti, ktoré zaručia úspech vo veľkých predajoch?
2. Odlišujú sa základné zručnosti od schopností akejkoľvek inej implementácie?

Sponzorované takýmito výskumnými spoločnosťami IBM a Xerox. Najali najlepších predajcov, ktorí boli dobrí v malom predaji, no zlyhali vo veľkých obchodoch.

Výsledkom štúdie bolo zistenie, že úspech sprevádzali tí, ktorí vo veľkompri predaji sa používa špeciálna zručnosť s názvom SPIN.

Dnes sa táto technológia používa všade vo všetkých najväčších svetových spoločnostiach. Predpokladá sa, že pomocou praktického sprievodcu predajom SPIN je možné predať tovar takým kupujúcim, ktorým by sa zdalo nemožné predať čokoľvek podľa klasickej schémy.

Kroky

Tento systém pozostáva zo štyroch krokov. Je to viditeľné podľa veľkých písmen v názve:

• С - situácia;
• P - problém;
• A - extrakcia;
• N – smer.

Ak je postupnosť dodržaná, predaj tovaru je úspešný.

Vo fáze C musí predajca zistiť, za akým účelom chce klient tento konkrétny nákup uskutočniť.

V štádiu „P“musí predávajúci pomocou hlavnej otázky zistiť problém, ktorý znepokojuje kupujúceho. Zároveň sa musíte snažiť vzbudiť dojem, že sa to snaží len zistiť, a nie to riešiť.

Krok „A“naznačuje, že riešenie problému dosiahne kupujúci. Predajca sa zároveň začína aktívnejšie pýtať a klient si musí sám sformulovať riešenie problému.

Posledný krok „H“predpokladá, že kupujúci urobí nezávislé rozhodnutie o potrebe takéhoto nákupu na základe rady predávajúceho.

Výhody technológie

SPIN predaj má množstvo výhod:

• túto technológiu možno použiť v akejkoľvek oblasti obchodu;
• kkaždý klient má svoj osobitý individuálny prístup;
• predávajúci pre kupujúceho vystupuje ako poradca, nie ako výdaj tovaru;
• klient verí, že sa rozhodol informovane.

Kvalitný predaj by mal byť založený na princípoch spokojnosti zákazníka. Orientácia na zákazníka je teda nevyhnutná na zabezpečenie úspechu pri distribúcii tovaru.

Faktory, vďaka ktorým je SPIN úspešnou technológiou

Sú len tri:

• existujú sofistikovanejší predajcovia, ktorí sa zameriavajú na budovanie vzťahov;
• zmenili sa zákazníci, ktorí začali venovať pozornosť tým obchodným partnerom, ktorí rozumejú ich problémom;
• špecifickosť veľkého sektora predaja, kde je výskum najdôležitejší.

Situačné otázky

Technika predaja SPIN zahŕňa niekoľko typov otázok. V štádiu „situácie“predajcovia zisťujú aktuálnu situáciu alebo skutočnosti od klienta. Otázky väčšinou kupujúceho nezaujímajú a sú dôležitejšie pre predávajúceho. Môže položiť nasledujúce situačné otázky:

• Koľko ľudí pracuje vo vašej kancelárii?
• Aký dlhý je výrobný cyklus v spoločnosti?

Ako ukázal Rackham, predaj SPIN by mal obsahovať minimum situačných otázok. Zvyčajne sa od nich žiada viac, ako sa plánovalo. Kupujúci sa rýchlo začnú nudiť, zdajú sa nudní a nudní.

Informácie o zákazníkovi by ste mali nájsť z iných dostupnýchzdrojov. Takýchto otázok by sa však malo klásť minimum. Úspešní predajcovia ich pri komunikácii so zákazníkmi príliš nevyužívajú.

Problémové problémy

Týkajú sa nespokojnosti, ťažkostí a problémov, ktoré má kupujúci v súvislosti s aktuálnou situáciou, ktorú je možné vyriešiť pomocou predávaného tovaru.

Niektoré z nich sú:

• Aké problémy má vaša spoločnosť v tejto oblasti?
• Čo vám bráni v dosiahnutí vášho cieľa?

Pre skúsených predajcov tvoria hlavnú skupinu problematické problémy. Je to spôsobené tým, že akýkoľvek tovar rieši niečie problémy. Ak predávajúci správne určí, aké produkty kupujúci potrebuje, potom tým prispieva k vyriešeniu určitého problému.

Napríklad kúpou Rolls-Royce si kupujúci zvýši sebaúctu tým, že preukáže svoj status. Rovnakým spôsobom môže byť akýkoľvek produkt privedený k vyriešeniu určitých problémov.

Niektorí sa však domnievajú, že problematické otázky neriešia problémy veľkého predaja, ale iba malého.

Otázky na extrakciu

Sú najmocnejšie. Nastavuje ich však málo a len tí najpredávanejší. Ich prezentácia riešení a produktov sa nerobí na samom začiatku rozhovoru s kupujúcim. Predajca by mal byť zameraný na pýtanie sa klienta na jeho problémy, čo prispeje k ich vznikuvzťahy medzi nimi a potenciálne riešenia.

Otázky na extrakciu zahŕňajú tie, ktoré sa týkajú podstaty a dôsledkov diskutovaného problému. Pri SPIN predaji môžete napríklad použiť nasledujúce otázky:

• Ako diskutované problémy ovplyvňujú pozíciu vašej spoločnosti v porovnaní s vašimi konkurentmi?
• Ako ovplyvní problém produktivitu vašich pracovníkov?

Tieto otázky zraňujú klienta a nútia ich fungovať. V dôsledku toho hľadá riešenie, ako sa týchto nepríjemných pocitov zbaviť. Najprv teda musíte v kupujúcom vyvolať bolesť, silné potreby a až potom im ponúknuť riešenie.

Predajca musí postupovať podľa nasledujúcich ustanovení:

• musíte si vybrať problém, ktorý sa dá vyriešiť alebo pri riešení ktorého má predajca konkurenčnú výhodu;
• v duchu si predstavte rozhovor s klientom;
• musíte tiež pochopiť, že problém sa kupujúcemu môže zdať bezvýznamný a nestojí za námahu ho vyriešiť;
• treba myslieť na to, ako presvedčiť klienta, že tento problém je dôležitý, že stojí za námahu a vynaložené náklady na jeho vyriešenie.

Aby predajca porozumel podstate extrakčných otázok, musí pochopiť dôvody, ktoré dokážu, že sa kupujúci mýli.

Úvodné otázky

Týkajú sa zisťovania užitočnosti riešenia alebo jeho hodnoty pre klienta. V prípade predaja SPIN sem patria napríklad:

Aký je dôvod dôležitosti riešenia problému?

Aké by boli úspory pre vašu spoločnosť, ak by sa čas strávený konkrétnou operáciou mohol skrátiť o 15 %?

To znamená, že tieto otázky sú zamerané na riešenie. Preto ich kupujúci vnímajú pozitívne ako užitočné a konštruktívne.

Vodiace otázky môžu byť zrkadlovým obrazom tých extrahovaných. Ten druhý môže znieť napríklad takto: „Môže nespoľahlivosť viesť k dodatočným nákladom?“Usmerňujúca otázka bude znieť takto: „Ak zvýšite spoľahlivosť systému, znížia sa náklady spoločnosti?“

Dobrí predajcovia používajú pri svojej práci oba typy otázok. Pri tomto type implementátor žiada od klienta veci, ktoré sú implicitné. Sám kupujúci hovorí o výhodách, ktoré mu takéto rozhodnutie prinesie. Predajca by nemal rozprávať o výhodách konkrétneho produktu, ale nasmerovať kupujúceho na správnu odpoveď. Napríklad otázka „Ako vám môže pomôcť systém, ktorý implementujeme?“Kupujúci sám ponúka riešenia, predávajúci vystupuje ako menej asertívny človek.

Návodné otázky vám teda umožňujú vytvoriť podmienky, za ktorých sa kupujúci presvedčia o výhodách nákupu tohto konkrétneho produktu.

Technológie

„SPIN Selling“Neila Rackhama nie je o zaobchádzaní s modelom ako s pevným vzorcom. Opisuje, ako to robia najlepší predajcovia veľkých výpredajov. Diskusiu zvyčajne začínajú situačnými otázkami.ak potrebujete pomoc, potom prejdite na identifikáciu jedného alebo viacerých problémov.

Zároveň by mal predajca klásť problematické otázky, kým klient na tieto problémy sám neprejde. Potom musíte zvýšiť bolesť kladením extrakčných otázok, po ktorých prejdú na sprievodcov. Táto postupnosť však nie je striktná. V priebehu diskusie sa to môže trochu zmeniť. Dobrý predaj pochádza z flexibility.

Vyhýbanie sa námietkam

Skúsení úspešní predajcovia majú málo námietok, pretože vedia, ako im predchádzať.

Výhody, ktoré predajca uvádza, môžu vyvolať rôzne námietky zo strany klienta. Môže to byť spôsobené tým, že kupujúci môže považovať za predražený ten, ktorý je podľa ich názoru ponúkaný len za málo, vylepšený produkt.

Kniha Neila Rackhama o predaji SPIN má za cieľ vyriešiť túto dilemu. Kupujúci sa musí sám rozhodnúť, že tento produkt v tomto konkrétnom čase potrebuje. Predajca musí ovládať umenie klásť správne otázky. V tomto prípade sa počet námietok zníži na minimum. Je tiež potrebné rozvíjať potreby zákazníkov.

Na záver

SPIN Predaj prináša nové metódy získavania zákazníkov do sektora veľkého predaja, ktoré používajú poprední svetoví predajcovia. Zahŕňajú odklon od tradičných situačných otázok.ponechanie ich minimálneho počtu s prechodom na problematické a extrakčné odrody, pri ktorých sa identifikujú problémy. Klient s pomocou predajcu hľadá riešenie, ktoré by ho uspokojilo.

Ten môže pomocou správne formulovaných otázok nasmerovať toto rozhodnutie vo svoj prospech. Postupnosť SPIN, zakomponovaná v názve, nie je všeliekom, ktorý treba striktne dodržiavať. Diskusia môže prebiehať aj podľa mierne upravenej schémy. Hlavné je zároveň dosiahnuť minimálny počet námietok a doviesť kupujúceho do bodu, kedy sa rozhodne sám.