Čo je predaj? Predaj tovaru. Predajná cena

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Mnoho ľudí verí, že dobrému predajcovi je jedno, s čím presne obchoduje, no v skutočnosti sa často ukáže, že produkt je iný. V závislosti od špecifík typu predaja musí mať manažér úplne odlišné osobné vlastnosti. Aby sme pochopili, čo spôsobuje tieto rozdiely, je potrebné ponoriť sa do definície „predaja“a preštudovať si všetky formy a aspekty tejto náročnej činnosti.

Predajcovia na masovom spotrebiteľskom trhu sú ako šprintéri, ktorí si cenia rýchlosť a kvantitu, zatiaľ čo firemní predajcovia sa oveľa viac zaujímajú o vytvorenie dlhodobých dôveryhodných vzťahov s cieľom maximalizovať zisky.

Čo je predaj?

Je veľmi dôležité pochopiť podstatu tohto manažérskeho a ekonomického konceptu, keďže objem implementácie závisí od pochopenia jeho podstaty a štádií. Mnohým odborníkom sa páči nasledujúca definícia: predaj je súbor opatrení na ovplyvnenie klientovej vízie sveta s cieľomvytváranie v jeho mysli a emóciách potrebu určitého produktu, ktorý môže získať za svoje finančné zdroje. Zároveň by mal byť dosiahnutý maximálny úžitok klienta a zisk predajcu.

Čo znamená B2B?

Skratka B2B má anglický pôvod: Business to Business a označuje povahu ekonomického a informačného vplyvu medzi právnickými osobami. Doslovný preklad je biznis pre biznis. Čo je to B2B predaj? Ide o široký segment trhu, v ktorom sa predaj nezameriava na konečného spotrebiteľa, ale na iný podnik. To znamená, že v zovšeobecnenej forme pojem B2B zodpovedá všetkým formám činnosti, ktorých klientmi sú právnické osoby.

Čo je to B2C marketing?

Keď sme pokryli podstatu predaja firme, je čas naučiť sa, čo je predaj B2C. Tento výraz je tiež prevzatý z anglického jazyka: Business To Consumer a označuje formu obchodu prostredníctvom priameho predaja konečným spotrebiteľom. Doslovný preklad je biznis pre spotrebiteľa. Tento typ predaja vám umožňuje podnikať s najmenším počtom sprostredkovateľov, čo vedie k zvýšeniu ziskovosti. V systéme sú vzťahy budované podľa schémy „Business-client“. Jednoducho povedané, ide o predaj služieb a tovaru priamo ich konečnému spotrebiteľovi.

Teraz je potrebné identifikovať hlavné rozlišovacie znaky týchto dvoch zásadne odlišných foriem obchodného predaja.

Rôzne objemy

Priamy predaj spotrebiteľom je často obmedzený na určitý rozpočet, ktorý je človek ochotný naraz minúť. Jeho hranica môževyjadrené ako množstvo hotovosti vo vrecku spotrebiteľa. Podnikatelia zase disponujú oveľa väčšími firemnými prostriedkami, ktoré sú limitované len veľkosťou obratu organizácie. Predaj produktov firme sa neuskutočňuje jednotlivo, ale v stovkách alebo tisíckach kusov. Kúpa auta pre bežného človeka je teda celá udalosť, ktorá sa stane len párkrát za život, kým podnikateľ na firemné účely si ich môže kúpiť desiatky, pričom výdavky nebudú príliš citeľné.

Profesionalita zákazníka

Podnikatelia sú profesionálni kupujúci, ktorí sú si plne vedomí toho, na čo bude ich nákup použitý, o všetkých jeho výhodách a nevýhodách. Okrem toho sa môžu poradiť s nezávislými odborníkmi. Po rozhodnutí o kúpe už podnikateľ pozná konkrétne parametre produktu, ktoré sú najvhodnejšie na riešenie jeho obchodných problémov. Spotrebiteľ z radov ľudí nemusí mať serióznu predstavu napríklad o domácich spotrebičoch a pri výbere sa spolieha na slová predavača.

Technická zložitosť produktu

Predaj obchodných produktov zahŕňa vysokú zložitosť samotného produktu. Takže každý podnikateľ chce získať informácie o všetkých nuansách prevádzky zložitých zariadení (komunikačné zariadenia, obrábacie stroje so softvérom, výrobné linky atď.), Ako aj o možných dobách návratnosti a ziskovosti ich použitia v konkrétnom obchod.

Dĺžka nákupného cyklu

Na rozdiel od spotrebiteľského predaja sa zložité obchodné produkty nepredávajú rýchlo. Stretnutia s predávajúcim často prebiehajú v niekoľkých fázach, po ktorých kupujúci zhodnotí všetky pre a proti, ako aj možné alternatívy, následne dôjde k uzavretiu dohody – ako logického zavŕšenia procesu. Príklady uzatvárania obchodov, ktoré sa naučili predajcovia spotrebiteľov, nie je v týchto prípadoch vhodné použiť.

Úroveň rizika kupujúceho

Kupujúci z veľkých podnikov riskujú oveľa viac ako bežní spotrebitelia. A pojem riziko zahŕňa nielen sumu zaplatenú za tovar, ale aj všetky možné straty a ušlý zisk z nesprávnej prevádzky zariadenia v budúcnosti, až po existenciu obchodnej štruktúry ako celku.

Zodpovednosť pri rozhodovaní

Čo je predaj firme? Od sekretárky k manažérovi zodpovednému za nevyhnutné rozhodnutie o kúpe nie je jednoduchá cesta. Zároveň je potrebné jasne cítiť každého z partnerov a zároveň propagovať všetky pozitívne aspekty vášho produktu. Tu nemôžete brať kupujúceho v zhone, musíte konať cieľavedome a systematicky.

Priemyselný dopyt

Náročnosť úlohy predajcu tovaru pre veľký podnik spočíva v tom, že potrebuje nielen vypočítať dopyt po vlastných produktoch, ale aj sledovať súvisiace trhy. Dopyt po zdrojoch zo strany podnikateľov je priamo úmerný dopytu po ich konečných produktoch. A štúdium vekovej a pohlavnej štruktúryspotrebiteľov (ako pri organizácii predaja obyvateľstvu) tu to nebude možné nijako obmedziť.

Blízkosť komunikácie medzi predávajúcim a kupujúcim

Manažér obchodného predaja sa často stáva stálym pracovníkom v kancelárii kupujúceho. Ani po podpise zmluvy a splnení záväzkov zmluvných strán však nie je vzťah medzi predávajúcim a podnikovým spotrebiteľom prerušený. Predajná cena je v tomto prípade vysoká, takže manažér kontroluje (niekedy aj roky) procesy dodávky, ladenia a údržby svojho tovaru. Navyše, po veľkých predajoch sa obe zmluvné strany stávajú do určitej miery obchodnými partnermi, čo určuje ich vzájomnú zodpovednosť.