Aktívny predaj – čo to je? Nikolay Rysev, "Aktívny predaj". Technológia aktívneho predaja

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Úspech každého podnikania závisí od schopnosti komunikovať so zákazníkmi a potenciálnymi kupcami. Existuje na to nástroj – aktívny predaj. Čo to je - súbor techník alebo systémový mechanizmus? Ako zvládnuť umenie aktívneho predaja a čo rozhoduje o úspechu zvládnutia ich techník?

Podstata aktívneho predaja

Aktívny predaj je najčastejšie označovaný ako komplexný proces spojený s trhovým predajom produktu alebo služby: nájdenie klienta, určenie jeho potrieb, vytvorenie atraktívnej ponuky, vyjednávanie, uzatvorenie obchodu a následná komunikácia s zákazník. Ich hlavný rozdiel od pasívnych predajov je v tom, že pasívny predaj neznamená prístup ku kupujúcemu – prichádza sám.

Je dôležité, aby zamestnanec spoločnosti zapojený do vyššie opísaného cyklu interakcie s klientom rozumel špecifikám svojej pozície, vedel, čo je aktívny predaj, že nejde len o hotovostné a zúčtovacie práce, ale sled zámerných akcií zameraných na rast podnikania. Je dôležité nevnucovať, ale predávať tovary a služby -kupujúci by mal cítiť predovšetkým partnera. Tu bude manažér potrebovať celý rad osobných vlastností – schopnosť vyjednávať, nachádzať kompromisy, nachádzať spoločné záujmy s klientom a udržiavať priateľský spôsob komunikácie.

Jemné umenie aktívneho predaja

Odborníci sa domnievajú, že najdôležitejšími vlastnosťami manažéra zaoberajúceho sa predajom tovaru a služieb sú rozvoj pracovných metód, ochota identifikovať, ktorá technika aktívneho predaja je najefektívnejšia, a tiež vybudovať systémový model pre ich použitie. Napríklad po úspešnom použití techniky, ktorá umožnila začatie telefonického rozhovoru s klientom (v ktorom partner súhlasí s tým, že bude trvať niekoľko minút na komunikáciu s manažérom), musíte byť schopní zaujať kupujúceho, odvrátiť ho od potenciál na skutočný.

Je veľmi dôležité, ako hovoria odborníci, vyhnúť sa jednému prefíkanému triku partnera. Niekedy sa klient tvári, že má veľký záujem komunikovať s manažérom – stáva sa to najmä vtedy, keď takéto správanie predpisuje firemný „kódex“zamestnávajúcej spoločnosti, z čoho vyplýva priorita zdvorilosti. Schopnosť identifikovať takého kupujúceho je celé umenie a dalo by sa povedať – samostatná technika aktívneho predaja, samostatný typ sady profesionálnych manažérskych nástrojov.

Ako predať službu?

Podnik dodáva na trh tovar alebo služby. Špecifiká interakcie so zákazníkmi a potenciálnymi kupcami pri práci s oboma položkami predaja sú odlišné. Mnohí odborníci sa domnievajú, že predaj služby je veľaťažšie, keďže sa ho ako produkt zvyčajne nedá ohmatať, ochutnať, otestovať a jednoducho obdivovať. Aktívny predaj služieb je typ činnosti, ktorý si vyžaduje špecifické odborné vzdelanie. Manažér musí mať v prvom rade skutočnú predstavu o možnostiach svojho zamestnávateľa a nesľubovať klientovi to, čo mu podnik nemôže poskytnúť. Po druhé, pri predaji služby sa špecialista musí postarať o následný ústny mechanizmus - teda dosiahnuť nie jednorazový výsledok práce, ale cítiť ďalšie vyhliadky na zvýšenie dopytu. Po tretie, manažér musí byť schopný nejakým spôsobom kompenzovať zaznamenané nedostatky v manipulačných službách (skutočnosť, že ich nemožno „pociťovať“).

Najlepšou alternatívou je presviedčanie, gramotnosť a zručnosť. Ďalšou zložkou úspechu je schopnosť povedať pravdu, ochota zverejniť podrobnosti o predávanom produkte alebo službe aktívnym predajným špecialistom. Aká je to značka, kto ju vyrába, prečo taká cena – o tom všetkom by mal vedieť kupujúci.

Personál predáva všetko

V procese obchodného rastu nastáva moment, kedy je v jeho štruktúre potrebná nová divízia – aktívne obchodné oddelenie. Pre manažment je dôležité zvoliť kompetentný spôsob formovania tejto časti spoločnosti a hlavne personálne obsadenie kvalifikovaným personálom. Veľa závisí od aktuálnych úloh stanovených pre podnikanie a podmienok ich riešenia.

Napríklad počas analýzy situácie sa vedenie rozhodlo, že je potrebné aktívne prilákať novýchklientov. V súlade s tým je potrebné v personálu vybrať ľudí s rozsiahlymi skúsenosťami s prácou s „studenými hovormi“. Ďalšou možnosťou je, že trh má veľmi nízku úroveň vnímania značky. Úlohou je preto zamerať sa na opakované predaje, aby mal každý z klientov trvalý vzťah k tovarom a službám spoločnosti. Hlavným problémom pri zostavovaní personálu obchodných manažérov je určiť počet špecialistov, rozsah funkcií a úroveň zodpovednosti. Odborníci odporúčajú, aby podnikatelia na jednej strane začali s malým množstvom práce s malými silami a na druhej strane si pripravili hromadu životopisov, aby v prípade nárastu predaja zavolali nových ľudí.

Profesia – manažér

Hlavnou postavou v komunikácii s kupujúcim je v skutočnosti manažér. Odborníci identifikujú niekoľko vlastností človeka potrebných na splnenie tejto pozície. Manažér musí mať v prvom rade motiváciu, ktorá závisí od prístupu k práci, temperamentu a schopnosti pozitívne sa nastaviť. V druhom rade je to široká škála osobnostných vlastností – zrelosť, sebavedomie, emočná stabilita, flexibilita, schopnosť nachádzať kompromisy a riešenia v neštandardných prípadoch, schopnosť vyjednávať. Po tretie, manažér musí mať schopnosť zaujať klienta komerčnou ponukou, vedieť obísť klientove pokusy vyhnúť sa dialógu. Odmietanie námietok je v tomto smere najdôležitejšou profesionálnou kvalitou, pretože väčšina klientov spočiatku nie je ochotná začať rozhovor s neznámym človekom. Manažér musí vedieť vyjednať to najdôležitejšie – cenu predávaného produktu alebo služby.

Keď povedať nie je súčasťou práce

Manažér zapojený do aktívneho predaja je osoba, ktorá možno častejšie ako ľudia vo väčšine iných profesií počuje námietky, odmietnutia a iné pokusy partnera vyhnúť sa konštruktívnemu dialógu. Schopnosť adekvátne vnímať slovo „nie“je najdôležitejšou vlastnosťou obchodného špecialistu. Odborníci odporúčajú, aby začínajúci manažéri po prvé považovali popieranie za súčasť svojej práce, ako normu, a po druhé, aby sa naučili brať takéto javy nie príliš doslovne. Klient často hovorí „nie“nie preto, že by mal jednoznačné výhrady voči nákupu tovarov a služieb, niekedy ide o psychologický jav, ktorý odráža špecifické emócie človeka. Stávajú sa prípady, keď osoba, ktorá raz alebo viackrát odmietla konateľa, sa následne stáva stálym klientom spoločnosti. Odborníci hovoria, že je dôležité vyhnúť sa automatickému nastaveniu na kladnú odpoveď – pomôže to predajcovi vyhnúť sa psychickému nepohodliu v prípadoch, keď klient povie „nie“.

Najlepší manažér je tichý „scout“

Mimoriadne dôležitou vlastnosťou aktívneho obchodného manažéra je schopnosť klásť klientovi otázky, „vypátrať“profil jeho potrieb, identifikovať psychologické a osobné charakteristiky. Odborníci poznamenávajú, že túto schopnosť má obmedzené percento špecialistov, a preto sa táto zručnosť môže stať pre začiatočníka dobrou konkurenčnou výhodou.„predajca“. Umenie klásť správne otázky je úzko prepojené so schopnosťou vyhnúť sa zbytočným frázam.

Ak je teda manažér prirodzene zhovorčivý, určite mu to pomôže v jeho schopnosti stať sa „scoutom“, ale môže to prekážať pri budovaní zmysluplného, konštruktívneho dialógu s kupujúcim. Pri komunikácii s klientom by mal obchodný špecialista hovoriť len k veci, odhaliť, čo partner skutočne potrebuje, a čo je najdôležitejšie, vedieť si vypočuť klienta. Je dôležité, aby bolo kupujúcemu jasné, že časovo náročné otázky sú kladené z nejakého dôvodu. Kupujúci by sa nemal cítiť obmedzovaný, ale naopak, mal by vidieť, aké výhody spočíva v takom fenoméne, akým je aktívny predaj. Že toto nie je len pokus niečo predať, ale spôsob budovania vzájomne výhodných vzťahov.

Učenie je ľahké

Osvojenie si základov aktívneho predaja nie je len praxou, ale aj teóriou, usilovným štúdiom rôznych autorských metód a materiálov. Medzi obľúbené zdroje medzi ruskými manažérmi patria knihy (aj v audio formáte), ktorých autorom je Nikolay Rysev.

"Aktívny predaj" - to je názov jeho diel. Vychádzajú v niekoľkých vydaniach, napísané veľmi jednoduchým a zrozumiteľným štýlom. Obsahujú hĺbkový rozbor niekoľkých desiatok stratégií úspešného predaja, vyjednávania a nechýbajú názorné príklady z praxe. Táto kniha je skutočným nálezom pre profesionálov v oblasti obchodu rôzneho zamerania. Môžu si ho prečítať predajcovia, obchodní zástupcovia, manažéri, vedúci pracovníci a dokonca aj riaditelia rôznych oddelení a dozvedieť sa veľa užitočných informácií.

Sebarozvoj je kľúčom k úspechu

Manažér, ktorému sa podarilo zaviesť systematický prístup k svojej profesii, získava prístup nielen k súboru rôznorodých metód, ale má v rukách celú technológiu aktívneho predaja, ktorú možno škálovať do mnohých oblastí. Dosiahnutie takéhoto stavu znamená predovšetkým sebarozvoj. Spočíva v schopnosti a hlavne chuti učiť sa, ovládať niečo nové v predaji.

Ak aktívny manažér predaja vie uprednostniť tieto javy, umožní mu to nielen zdokonaľovať sa, ale aj správne posudzovať zmeny v prostredí, pracovať s novými externými faktormi (napr. dopyt po produkte alebo službách alebo cieľová skupina zákazníkov z nejakého dôvodu stratila platobnú schopnosť). Ďalšou dôležitou vlastnosťou „predajcu“je poznať svoj produkt, jeho objektívne silné a slabé stránky. Klient musí dostávať spoľahlivé informácie o zakúpených produktoch alebo službách – to je dôležitá podmienka dlhodobého vzťahu medzi ním a obchodom.