Predaj – čo to je? Kto je manažér predaja?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Predaj je oblasť podnikania v sektore služieb. Špecialisti tohto odvetvia sú kľúčovým článkom v každej spoločnosti, pretože každú oblasť činnosti uzatvára najmä obchodné oddelenie.

Analýza činnosti manažéra

Manažér predaja sa v posledných rokoch rozšíril medzi najžiadanejšie a najobľúbenejšie profesie. Ďalšie meno pre tohto špecialistu je manažér predaja.

Sales dosiahol pomerne vysoké hodnotenie. Bolo to spôsobené rýchlym rozvojom sektora služieb v Rusku. Manažéri predaja sú zároveň jadrom odvetvia služieb a zabezpečujú celkový úspech spoločnosti.

Špecialista na predaj je profesionál, ktorého združenia sú spojené s predajom niečoho hmotného (domáce spotrebiče alebo nehnuteľnosti). Moderní predstavitelia tejto profesie však nachádzajú efektívne uplatnenie v sektore služieb (napríklad finančný trh alebo bankovníctvo).

Metódy na určenie kľúčových predajných kompetencií

Ak chcete pochopiť, čo je predaj, musíte si definovať základné kompetencie. Na tento účel je vhodné použiť niektoré štandardné metódy: repertoármriežky (J. Kelly), rozhovory alebo kritické incidenty. Celkom úspešne sa dá použiť aj taká pomocná metóda, akou je dotazník, ktorý obsahuje šesť blokov otázok zameraných na pracovný profil podnikateľského subjektu. Výsledky získané po vykonaní takéhoto prieskumu možno použiť pri ďalšej analýze.

Profil manažéra predaja

Tento profil pozostáva zo štyroch hlavných blokov. Každá z nich zahŕňa dve kompetencie. Prvý blok sa nazýva „Osobné vlastnosti“a zahŕňa také zložky ako kreatívne myslenie, flexibilita myslenia a cieľavedomosť.

Kreatívne myslenie sa používa pri prezentovaní podnikania alebo individuálnych služieb potenciálnym klientom. Flexibilita sa vzťahuje na určité vlastnosti osoby, ktoré sú potrebné na vykonávanie určitých úloh: nadviazanie spolupráce so spotrebiteľmi, určenie dôvodov prijatia odmietnutia spolupráce, dohodnutie ceny, množstva a dodacích podmienok. Zložka ako účelnosť je nevyhnutná pre obchodného manažéra pri dohode o podmienkach spolupráce alebo pri propagácii tovarových položiek.

Druhým blokom profilu sú „Komunikácie“, ktoré sú hlavnými vektormi interakcie v oblasti všeobecnej komunikatívnej činnosti, tímovej práce a zamerania sa na zákazníka.

Špecifický trh služieb

V tomto segmente trhu sú najbežnejšími profesiami špecialisti na poskytovanie predajných služieb. Trh je skutočne takými presýtenýšpecialistov. Zodpovedajú za predaj tovaru rôznych kategórií, produktov a služieb. Ťažkosti s dostupnosťou vysokokvalifikovaných odborníkov sú spojené so zvláštnosťami predaja a špecifikami tovaru. Vzdelanie v tomto prípade nie je dôležité.

Tu je dôležité pochopiť princípy obrátkovosti tovaru, sledovať potreby zákazníkov a obchodných partnerov, ako aj tvorbu dopytu. V tejto oblasti môžu odborníci so základným ekonomickým vzdelaním urobiť pomerne úspešnú kariéru.

Lekári aj vodiči však môžu dosiahnuť vysoký výkon. Len majte na pamäti, že v súvislosti so zastupovaním firmy v rôznych regiónoch majú obchodní manažéri často služobné cesty (niekedy zaberú až 80 % času). Preto iba flexibilní a mobilní ľudia môžu pochopiť, čo je predaj a aké sú jeho výhody.

Funkcie podpory predaja a propagačných aktivít

Tieto aktivity sú zamerané na efektívne využitie baleného tovaru. Podpora predaja sa uskutočňuje vtedy, keď je potrebná silná a okamžitá reakcia trhu služieb. V tomto prípade by sa mal výrobok posudzovať z hľadiska životného cyklu.

Tento koncept sa rozšíril v oblasti marketingu a odzrkadľuje štádiá vývoja komoditných položiek od okamihu ich vývoja až po ich odchod z trhu.

Podpora predaja sa považuje za opodstatnenú nielen vo fáze uvedenia nového produktu na trh, ale aj vo fáze jeho odchodu z toho istéhotrh.

Ciele, ktoré sa dosahujú pomocou techník podpory predaja, sú určené cieľmi spoločnosti a charakteristikami cieľového publika, na ktoré sa zameriavajú. Krátkodobým cieľom je vytvorenie určitej atraktivity alebo hodnoty produktu pre potenciálneho spotrebiteľa (príkladom je využitie rôznych zliav, trvanlivé a funkčné obaly). Ako dlhodobý cieľ je akceptované vytváranie pocitov vyššej hodnoty určitých produktov v mysli spotrebiteľov.

Existujú traja hlavní príjemcovia tohto formátu predaja: spotrebitelia, sprostredkovatelia a predajcovia. Nasledujúce príklady možno uviesť ako hlavné metódy a úlohy podpory predaja:

• Zľavy z ceny za dohodnutý objem tovaru. V tomto prípade hovoríme o určitom množstve tovaru pre sprostredkovateľa za nižšiu cenu, ak nakúpi konkrétne (špecifikované) množstvo.
• Takzvané „push“bonusy, ktoré sa vyplácajú obchodníkom z predaja produktov nad vopred dohodnutú sumu za určité časové obdobie.

Čo je predajný moderátor

Je bezpečné povedať, že tento koncept je spojený s nástrojmi na zvýšenie efektivity predaja. Predajca je často spojený s maloobchodnou predajnou sieťou. Tento formát poskytovania údajov je však dosť efektívny aj na profesionálnej úrovni.

Čo robí predajný moderátor? Zodpovedá za realizáciu činností zameraných nazlepšenie efektívnosti predaja spoločnosti. Ak je tento formát dobre navrhnutý a kvalitný, potom obchodný zástupca zabezpečuje dominantné postavenie svojej spoločnosti v predajniach, vďaka čomu bude možné dosiahnuť úspešný nárast predaja.

Pojem „sales-presenter“sa spája nielen s ľudskou činnosťou, ale aj s organizáciou práce obchodného manažéra. Môže to byť napríklad praktický priečinok s kartami vo vnútri.