„Studené“predaje – čo to je? Spôsob a technológia „studeného“predaja

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2024-01-17 19:06

Pre každú spoločnosť je vždy aktuálna otázka hľadania nových zákazníkov, ktorá je spojená s prácou na „studenom“trhu. Ako sa predaj za studena líši od predaja za studena? Ako urobiť z neznámeho skeptického človeka „horúceho“klienta?

Ako sa líšia studené predaje od teplého?

Rokovania so zákazníkmi bez sprostredkovateľov sa nazývajú priamy predaj. Predaj "za tepla" a "za studena" sa uskutočňuje na rôznych trhoch. „Horúcim“trhom sú stáli zákazníci, návštevníci obchodu, teda cieľové publikum.

Pre každú spoločnosť je vždy aktuálna otázka hľadania nových zákazníkov, ktorá je spojená s prácou na „studenom“trhu. „Chladným“predajom sú spravidla služobné cesty, telefonické rozhovory a povinné stretnutie s potenciálnym klientom, prezentácia produktu.

Chladné hovory sú telefonické rozhovory, ktorých výsledkom by mal byť pozitívny prístup, stretnutie alebo dohoda.

Konkrétna práca nastudený trh

Práca na chladnom trhu má svoje pre a proti.

Pozitívy	Negatívne strany
Produktívna práca prináša výrazný nárast predaja a umožňuje vám zvýšiť konkurencieschopnosť spoločnosti, produktu, služby.	Predajcovia, ktorí nie sú naučení, ako používať chladný predaj a techniky telefonovania, sú často odmietnutí a strácajú nadšenie.
Predaj za studena znamená neobmedzený počet potenciálnych zákazníkov.	Rozvoj profesionality v tomto biznise si vyžaduje čas.
Minimálne finančné náklady a znížené náklady na reklamu.

Každé obchodné oddelenie potrebuje technológiu, ktorá mu pomôže efektívne pracovať so zákazníkmi.

10 pravidiel pre úspešný predaj za studena

Pravidlá predaja za studena sú pokyny zostavené z obchodných článkov a kníh od niekoľkých známych autorov.

1. Pred vyjednávaním sa zbavte stresu a relaxujte. Úspešný predajca je energický a sebavedomý človek.
2. Pozitívny prístup. Sebamotivácia.
3. Poznajte dôkladne produkt na predaj.
4. Vytvorte pre klienta príjemné prostredie, vzbudzujte sympatie. "Zaháknite" kupujúceho, len sa zaujímajte, ale "nestrčte" produkt.
5. Cíťte klienta. Akým jazykom, akou intonáciou hovorí? Môcťpoužívajte podobnú slovnú zásobu, tón hlasu, štýl reči.
6. Vzbuďte záujem o seba, o svoj produkt, službu, spoločnosť pomocou médií a účasti na stretnutiach so zákazníkmi, fórach, veľtrhoch, výstavách a iných podujatiach. Tvorba newsletterov, letákov s užitočnými informáciami pre potenciálnych zákazníkov.
7. Nahrávajte efektívne studené hovory so schôdzkami.
8. Neustále a denne dopĺňajte základňu nových zákazníkov.
9. Pamätajte, že každé „nie“vás privedie bližšie k dohode. Ak chcete urobiť dobrý obchod, musíte byť pripravení počuť veľa odmietnutí.
10. Uistite sa, že sa pred hovormi a stretnutiami pripravte pomocou studených predajných scenárov.

Schopnosť reagovať na zlyhania

Obchodné rokovania na „studenom“trhu sú vždy spojené s námietkami a výhovorkami zo strany potenciálnych spotrebiteľov. Negatívnu reakciu možno predvídať a použiť ako oporu na otočenie rokovaní správnym smerom. Prvé odmietnutie je zvyčajne formulované ako jedna zo štyroch možností.

Formulár zamietnutia	Príkladná reakcia manažéra (požadovaný výsledok – dohodnite si stretnutie)
„Nie, ďakujem, tento produkt už máme“alebo „Sme spokojní“	Veľmi dobre, že tento produkt už máte. Zástupcovia mnohých organizácií (zoznam) hovorili to isté, kým sa nezoznámili s naším produktom (službou), najmä s … (zaujímajte sa o jedinečnosť produktu). Uvedomili si, že naša služba pomáha… Mali by smestretnúť sa. Bude to pre vás výhodné v stredu o tretej?
„Nemáme záujem“	Mnohí reagovali rovnako, keď sme ich prvýkrát oslovili. Neskôr však mali možnosť pochopiť, aké výhody môžu získať s našou ponukou (do frázy uveďte príklad organizácie, s ktorou ste spolupracovali).
„Som veľmi zaneprázdnený“	Oslovil som vás (volal som), aby som si dohodli stretnutie.
Odoslať materiály	Možno by sme sa mali len stretnúť a porozprávať. Cítiš sa dobre v stredu o tretej?

Všetky tajomstvá „studeného“predaja spočívajú v základných pravidlách, sebavedome oslovujte partnera menom, hovorte pravdu, zaujímajte sa, vyhýbajte sa stereotypným frázam. Studený predaj je výsledkom živého dialógu, nie výmeny triviálnych fráz. Odmietnutie nie je veta, ale príležitosť “otvoriť tie správne dvere.”

Technológia predaja za studena

Proces predaja možno rozdeliť do štyroch krokov. Hlavnou úlohou v každej fáze je zabezpečiť ďalší krok a urýchliť predaj.

Prvá fáza	Jednoduchá konverzácia. Bez veľkolepých úvodov, jednoduché zoznámenie sa s klientom ako človekom. Hovorte o produkte jednoducho a k veci.
Fáza zhromažďovania informácií	Zaberie až 80 % času a úsilia celého procesu predaja. Čoinformácie pomôžu urobiť prezentáciu a uzavrieť dohodu? Tieto informácie nie sú o potrebách, ale o činnosti partnera. Ak ho chcete získať, musíte sa pýtať správne otázky a používať studené hovory. Výsledkom je odpoveď na otázku, ako konkrétny produkt (služba) pomôže klientovi urobiť to, čo chce.
Prezentácia	Prezentácia je výsledkom predchádzajúceho procesu. Jeho cieľom nie je ukázať produkt, ale sprostredkovať spotrebiteľovi zdôvodnenie jeho výberu a uzavrieť obchod.
Dohoda, uzavretie zmluvy	Logický záver prezentácie. Napríklad oslovenie zákazníka: „Čo si o tom myslíte?“ "Čo si o tom myslíš?"

Metóda „studeného“predaja je produktívna, ak sa zhromaždí dostatok informácií na prezentáciu.

Argumentácia na prezentácii

Argumenty musia byť počas prezentácie prezentované v určitom poradí. Po prvé, stojí za to hovoriť o silných stránkach produktu. Prvé 2-3 argumenty by sa mali dotýkať emócií a pocitov partnera. V strede upriamte pozornosť zákazníka na 1-2 jednoduché vlastnosti produktu, napríklad úžitkovosť. Na konci uveďte tri najsilnejšie argumenty odôvodňujúce nákup.

7 tajomstiev efektívnych studených hovorov

„Studené“predaje sú prirodzeným výsledkom reťazca: hovor – stretnutie – prezentácia. Zavolať neznámemu a dohodnúť si stretnutie nie je také ťažké, ako sa zdá, akhraj podľa pravidiel.

1. Rokovania po telefóne je najlepšie nerobiť zhrbené pri sedení pri stole, ale v stoji, pretože hlas bude znieť živšie. Poslúži aj vysoká stolička.
2. Hlas bude vnímaný príjemnejšie, ak budú svaly uvoľnené. Usmievajte sa! Môžete nacvičiť tak, že si pred seba postavíte zrkadlo, aby ste videli svoj úsmev.
3. Ten, kto tvrdo trénuje, je odsúdený na úspech. Dialóg s klientom sa môže opakovať aj doma s blízkym. Školenie vám pomôže zapamätať si chladné scenáre predaja, odpovede na možné otázky a precvičiť si techniku.
4. Nahrávanie vašich konverzácií na hlasový záznamník. Iba tým, že počúvate konverzáciu zo strany, môžete počuť svoje chyby. Analýza hlasových nahrávok zvyšuje efektivitu hovorov o 40 %.



5. Disciplína a načasovanie. Produktívne rokovania s jedným klientom prebiehajú do dvoch až troch minút. Napríklad 10-15 nevyžiadaných hovorov denne v rovnakom čase počas 30 minút.
6. Jednoduchá tabuľka „Nahrávanie hovorov“vám pomôže vyhodnotiť váš výkon. Do tabuľky by sa nemal zadať len počet volaných čísel, ale aj počet ukončených konverzácií, dohodnutých stretnutí a uskutočnených stretnutí.
7. Počuť účastníka rozhovoru a neprerušovať ho. Podľa štatistík sa 99% nováčikov, ktorí sa predstavili alebo položili otázku, nemôže zastaviť a čakať na odpoveď. Pauza pomáha účastníkovi rozhovoru prejsť na konverzáciu.

Psychológia ako kľúč k predaju

Uplatnenie psychológie pomôže k úspechu predaja.

• Výraz tváremôže veľa povedať o nálade a myšlienkach partnera.
• Úsmev a očný kontakt – dôvera zákazníka.
• Mnoho otvorených otázok na udržanie konverzácie a získanie informácií: „Čo si myslíte o produkte?“, „Máte nejaké návrhy?“.
• Správna prezentácia informácií. Po prvé, pozitívny obraz produktu, živý obraz. Po druhé, komerčné materiály. Po tretie, cena, ak je záujem a kontakt sa uskutoční.

Ako pripraviť predajné školenie?

Aktívne formy učenia na získanie vedomostí, rozvoj zručností a upevňovanie zručností sa nazývajú školenia. Školenie predaja na studených hovoroch vám umožní zvládnuť ťažké chvíle rokovaní. Pred školením sa účastníci naučia teóriu vyjednávania potrebnú na splnenie úloh.

Téma	Obsah cvičenia
Naše segmenty trhu	Rozdeľte sa do skupín potenciálnych spotrebiteľov. Pre každý sformulujte hlavný argument pre kúpu produktu.
Prezentácia produktu	Cieľom je zaujať partnera. Vymyslite kľúčovú frázu o výhodách produktu v troch verziách.
Úspešné telefonické rozhovory	Vypočujte si záznam vašich telefonických rozhovorov, vyhodnoťte ich pomocou špeciálneho dotazníka.
	Určite účel (vyberte zo zoznamu) telefonických rozhovorov so sekretárkou,manažér obchodného oddelenia, vedúci oddelenia.
	Kompilácia formulára (tabuľky) na zadávanie informácií získaných počas rokovaní.
	Pracujte vo dvojiciach. Rozhovor s manažérom, vedúcim oddelenia a riaditeľom. Cieľom je dohodnúť si stretnutie.
Ako obísť Cerberus?	Vyberte si taktiku a vymyslite formuláciu, ako obísť nepružnú sekretárku.
Námietky	Zapamätajte si odpovede na bežné námietky a pracujte vo dvojiciach. "Uzavreli sme zmluvu s inou firmou." „Nemáme záujem.“ "Toto nepotrebujeme." "Nemôžeme si to dovoliť." "Zavolajte ďalšiemu zamestnancovi."

Ako ukazujú štatistiky, takmer 90% informácií získaných na školeniach, seminároch je za mesiac zabudnutých. Školenia sú užitočné, ak manažér predaja pravidelne školí, opakuje a upevňuje si vedomosti získané počas školenia.

Záver

Všetky tajomstvá „studeného“predaja sú neustála práca na sebe. Uspeje ten, kto je schopný sebamotivácie. Viera a láska k vašej práci vám pomôžu vyriešiť ťažké situácie!