Sprostredkovatelia – kto sú to? Sprostredkovatelia obchodu. Finanční sprostredkovatelia

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Slovo „sprostredkovateľ“sa objavilo v obehu bežných občanov pomerne nedávno – dokonca aj v relatívne blízkych časoch Sovietskeho zväzu ľudia s týmto typom činnosti prakticky chýbali. Je to pochopiteľné - ekonomika bola plánovaná a nikto sa nestaral o efektívnosť predaja. Dnes však žijeme v kapitalizme a komerční sprostredkovatelia z viacerých dôvodov zohrávajú úlohu takmer lokomotívy ekonomiky.

Kto sú a ich rozmanitosť

Existuje niekoľko výkladov pojmu „sprostredkovateľ“. Prvá sa týka procesov spojených s obehom tovaru a poskytovaním služieb. Vo väčšine prípadov existuje vrstva aktérov medzi výrobcami produktov alebo služieb s pridanou hodnotou a konečným spotrebiteľom. Sú to sprostredkovatelia. Druhým výkladom pojmu je osoba, ktorá pomáha nadväzovať väzby medzi rôznymi podnikateľskými subjektmi (nie nevyhnutne výrobcom a spotrebiteľom), protistranami. Tak či onak, sprostredkovatelia všetkých typov majú jedno spoločné - z nejakého dôvodu vedia, že na jednom mieste je výrobca tovaru a na inom je (alebo by mal byť) kupujúci, ktorý chce tento produkt kúpiť..

Človek teda funguje ako „sprievodca“tovar medzi továrňou a spotrebiteľom. Sprostredkovatelia sú ľudia, ktorí môžu vykonávať nielen obchodné funkcie, ale aj niektoré ďalšie, napríklad poskytnúť klientovi doplnkovú službu, ktorej úroveň z jedného alebo druhého dôvodu nie je dostupná výrobcovi. Základom je stretnúť sa s kupujúcim a slušne s ním komunikovať a vysvetliť mu výhody produktu. Sprostredkovatelia na trhu, v podnikaní nie sú vôbec špekulanti: svojimi činnosťami len vypĺňajú medzeru (obchod a služby) medzi výrobcom a odberateľom tovaru. Spolupráca s nimi je zisková z jasného dôvodu – človek pracuje na percentá a má záujem predať čo najviac.

Zástupcovia tejto špecializácie v obchode

Existuje samostatná kategória - predajcovia, a to aj napriek tomu, že takmer celý objem služieb ľudí tohto profilu je nejakým spôsobom sústredený okolo predaja. Kľúčovým kritériom, ktoré určuje smer ich práce, je dostupnosť produktu alebo služby so stanovenou (pridanou) hodnotou. V tom sa takíto sprostredkovatelia líšia povedzme od finančných maklérov, ktorí pracujú s „virtuálnymi“cenami meny či surovín tvorených burzou. Hlavnou úlohou, ktorú predajcovia plnia, je komunikácia medzi výrobcom tovaru a kupujúcim.

Títo ľudia zarábajú dvoma spôsobmi – nakupovaním tovaru vo veľkom, čo je lacnejšie, a následným predajom v maloobchode, čo je oveľa drahšie, alebo získavaním provízií za predaj produktu. Aké sú príklady konkrétnych typov profesií súvisiacich s komerčným sprostredkovaním? Po prvé, totomakléri (predaj tovaru a služieb za provízie, ktorých výška je spravidla vopred dohodnutá). Do tejto kategórie sprostredkovateľov patria realitné kancelárie, ktorých provízia je pevná, bez ohľadu na to, či predáva byty – novostavby alebo „vedľajšie“. Realitní sprostredkovatelia sú jednou z najbežnejších profesií v trhových ekonomikách. Po druhé, distribútori sú predajcovia (predaj tovaru od spoločnosti obchodníkom, zarábajú na rozdiele cien). Po tretie, existujú cestujúci predajcovia (univerzálny predajcovia, ktorí inzerujú a predávajú tovar, zarábajú prostredníctvom rôznych schém, spravidla neustále cestujú z miesta na miesto). Po štvrté, sú to predajcovia (spravidla ďalej predávajú tovar zakúpený za zníženú cenu priamo od distribútora alebo výrobcu).

Finanční sprostredkovatelia

Kedysi nebolo zvlášť potrebné vykonávať iné transakcie s peniazmi, okrem nákupu iného tovaru za ne – mena mala pevnú (často viazanú na hodnotu zlata) cenu. Peňažné toky sú teraz celé pole pre špekulácie. Toto využívajú finanční sprostredkovatelia. Ich práca je najaktívnejšia v oblasti investícií. Najžiadanejšou funkciou finančných sprostredkovateľov je tu hodnotenie rizika investície do projektu. Investor tak zveruje disponovanie so svojím budúcim kapitálom nie priamo predmetu financovania, ale určitej osobe, ktorá je schopná analyzovať, nakoľko bude projekt ziskový, aké sú jeho perspektívy, predovšetkým finančné. Sprostredkovatelia preberajú úlohu subjektu, ktorý rozhoduje o tom, kdeinvestované peniaze.

Najjednoduchší spôsob, ako pochopiť tento vzorec, je na príklade konkrétnych inštitúcií. Po prvé, sú to správcovia: po prijatí peňazí od klientov sa rozhodnú, ako ich výhodne investovať do akcií, aktív, prípadne ich niekomu požičať. Po druhé, sú to úverové družstvá - majúc k dispozícii prostriedky ľudí, ktorí sa k nim pridali, snažia sa ich výhodne disponovať. Po tretie, banky možno tiež klasifikovať ako finančných sprostredkovateľov (pokiaľ ide o vklady). Po štvrté, ide o poisťovne, ktoré po získaní peňazí od klientov ich využívajú v rámci rôznych akumulačných programov. Po piate, ide o dôchodkové fondy, ktoré po skončení pracovnej činnosti premieňajú prostriedky občanov, ktorí uzavreli zmluvu, na výhodné platby. Kto sú finanční sprostredkovatelia? Ide o organizácie, ktoré sa špecializujú na prácu s peňažnými tokmi, ktoré môžu mať rôzne formy, no obsah zostáva vo všetkých prípadoch približne rovnaký.

Sprostredkovatelia z hľadiska marketingu

Trh je viacúrovňový fenomén. Výrobca, aby mohol predať svoj výrobok, musí po prvé oboznámiť kupujúcich so skutočnosťou jeho uvoľnenia a po druhé dodať tovar konečnému spotrebiteľovi. Ak to nemôžete urobiť sami, marketingoví sprostredkovatelia prídu na záchranu. Existuje niekoľko typov subjektov takejto činnosti. Ide napríklad o firmy na logistickú podporu tovaru, firmy špecializujúce sa na skladovanie produktov v skladoch, zaisťujúce bezpečnosť vyrábaných produktov. Častejšienajčastejšie ich využívajú výrobcovia, ktorí na uvedené typy aktivít nemajú interné infraštruktúrne zdroje alebo im na tieto účely chýbajú financie.

Ďalšou kategóriou marketingových sprostredkovateľov sú veritelia (alebo investori), ktorí sú schopní poskytnúť podniku prevádzkový kapitál na vybudovanie potrebnej infraštruktúry alebo rozšírenie personálu na propagáciu produktu. Okrem veriteľov sa podnikateľ môže obrátiť aj na poisťovne, ktoré ponúkajú možnosti ochrany pred podnikateľskými alebo komerčnými rizikami. Ďalšou kategóriou marketingových sprostredkovateľov sú firmy a podnikatelia, ktorí pomáhajú výrobcovi študovať trh, správne propagovať produkt, analyzovať dopyt a v prípade potreby upraviť výrobný proces.

Sprostredkovatelia služieb

Služby, ako viete, majú množstvo vlastností, ktoré ich zásadne odlišujú od tovarov – sú to nehmotnosť, skazateľnosť, neoddeliteľnosť od zdroja poskytovania, ako aj vysoká nestálosť (variabilita) kvality. Vzhľadom na tieto charakteristiky je úloha sprostredkovateľov v sektore služieb zvyčajne obmedzená. Keďže ide o nehmotné služby, klient si bez ich osobného vyskúšania nedokáže urobiť predstavu o ich skutočných vlastnostiach, o úrovni služieb v konkrétnej spoločnosti. Sprostredkovatelia vedia prinajlepšom farbisto popísať zdroj poskytovania služieb, no dôveryhodnosť takéhoto konania nebude vždy vysoká. Klient by skôr považoval za hodnovernejšie odporúčanie svojho známeho, a nie málo známeho človeka, aj keďreproduktor je veľmi pekný. Zároveň existuje trh pre sprostredkovanie v sektore služieb a existujú firmy špecializujúce sa na takéto činnosti. Ich bežný názov je „poskytovateľ franšízy služieb“alebo „sprostredkovateľ služieb“.

Uzavrú zmluvu so zdrojom služieb a získajú od neho „franšízu“– exkluzívne práva na poskytovanie služby pod chránenou ochrannou známkou, štítkom, technológiou. Majiteľ značky definuje základné princípy, podľa ktorých by mali byť jeho služby poskytované. Ak sa rozhodne, že niekde inde je firma alebo podnikateľ schopný poskytnúť službu zodpovedajúcu požiadavkám, tak s ním môže uzavrieť franšízovú zmluvu a mať istotu, že klient dostane približne to isté, ako keby prišiel do „ štruktúra ústredia.

Maloobchodný sektor

Existuje poddruh predajcov nazývaných „maloobchodníci“. Nakupujú tovar od výrobcu alebo distribútora, aby ho so ziskom predali konečnému spotrebiteľovi. Maloobchodní sprostredkovatelia pracujú na konci distribučných kanálov. Majú niekoľko základných funkcií. V prvom rade ide o výber sortimentu. Špecialisti maloobchodnej maklérskej firmy analyzujú dodávateľské reťazce, vyberajú najlepších výrobcov z hľadiska ich obchodného modelu a zostavujú katalógy produktov. Po druhé, ide o reklamnú a informačnú prácu - objednávanie a umiestňovanie komerčných relácií v médiách, TV, na internete, umiestňovanie informácií o tovare do výkladov, tlač firemných brožúr a vytváranie ďalších zdrojov produktových dát. po tretie,ide o umiestňovanie a skladovanie tovaru v skladoch, vykladanie na pult, sledovanie čerstvosti a vzhľadu. Po štvrté je to technologická podpora transakcií s kupujúcimi - akvizícia, zúčtovanie a hotovostné služby, prijímanie hotovosti, výmena a vrátenie produktov. To môže zahŕňať aj pôžičky, zľavy. Po piate, je to poskytovanie rôznych zákazníckych služieb - doručovanie, práca na reklamáciách, organizovanie spoločensky významných podujatí.

Logistickí sprostredkovatelia

Najdôležitejšou zložkou práce výrobcu tovaru na trhu je logistika. V tejto oblasti existujú aj sprostredkovatelia. Sú rozdelené do troch hlavných skupín – 3PL poskytovatelia, 4PL poskytovatelia a úzkoprofilové firmy. Logistickí sprostredkovatelia sa objavili kvôli túžbe výrobcov sústrediť sa a nasmerovať voľný pracovný kapitál do hlavných formátov činnosti. Na vyriešenie problémov s dodávkami tovaru a skladovým účtovníctvom sa továrne obracajú na podniky tretích strán (vo formáte „outsourcingu“). Úzkoprofilové firmy súvisiace s logistickými sprostredkovateľmi sú špeditéri, prevádzkovatelia nákladných a skladových terminálov a dopravné spoločnosti. Každý z nich je pripravený prevziať niektoré z „outsourcingových“funkcií výrobcu. 3PL (third party logictics) – spoločnosti, ktoré sú schopné poskytnúť komplexný logistický servis. Vykonávajú mnoho funkcií, ale všetci sú sprostredkovateľmi. Ide o subjekty, ktoré sú úzko integrované do obchodného modelu výrobcu tovaru. Zmluvy, ktoré sa uzatvárajú medzi závodom a takýmito organizáciami, sú zvyčajne dlhodobé,vzťahy sú dôveryhodné. Niekedy poskytovatelia 3PL preberajú zodpovednosť za záväzky (čo je na trhu „outsourcingových“služieb zriedkavé). Existujú aj 4PL-poskytovatelia - sú to spoločnosti ponúkajúce najkompletnejšiu škálu služieb, akýchsi "referenčných" poskytovateľov sprostredkovateľských služieb v oblasti logistiky.

Poskytovanie služieb cez internet

S príchodom online obchodovania sa objavil nový druh sprostredkovateľa. Nemá jasnú definíciu, nazvime ich „internetoví sprostredkovatelia“. Sú to ľudia, ktorí prostredníctvom internetových kanálov zabezpečujú pohyb tovaru od predávajúceho alebo výrobcu ku kupujúcemu. Spravidla ide o právnické osoby alebo fyzické osoby, ktoré pomáhajú pri výbere správneho produktu (voliteľne prekladajú popis do rodného jazyka kupujúceho), kontrolujú dodávku a poskytujú postupy výmeny alebo vrátenia. Sprostredkovatelia sú spojení s online obchodovaním v nasledujúcich hlavných prípadoch. Po prvé, ak internetový obchod nemôže posielať balíky do krajiny, kde sa nachádza kupujúci. Po druhé, sprostredkovateľ môže pomôcť dodať tovar rýchlejšie, ako by to urobil predávajúci podľa štandardnej schémy. Po tretie, kupujúci môže potrebovať pomoc tretích strán, ak nakupuje v rôznych obchodoch a množstvo dodávky je príliš vysoké - potrebujete osobu, ktorá je schopná „zbierať“rôzne položky a poslať ich za lepšiu cenu do jedného. adresu. Po štvrté, interakcia kupujúceho s krajinou pôvodu tovaru je nejakým spôsobom ťažká alebo zablokovaná (napríklad obchod neakceptuje ruské bankové karty alebo neprijímamá menu v ruštine).

Funkcie práce so sprostredkovateľmi

Ruská ekonomika sa stále rozvíja a štandardy pre mnohé služby ešte neboli stanovené. Preto sa vzťah medzi podnikateľmi a sprostredkovateľmi u nás vyznačuje špecifickými črtami. Mládež trhu diktuje svoju vlastnú realitu. Hlavnou črtou trhu teraz je, že ruskí sprostredkovatelia niekedy uvažujú takticky – vyjednávajú lukratívnu zmluvu s nafúknutým úrokom. To nie je dobré pre nikoho. Výrobca, ktorý si uvedomí, že preplatil, si vyberie iného partnera a koncový spotrebiteľ bude nútený kupovať drahý tovar pre vysoký apetít sprostredkovateľa.

Vo vyspelých krajinách je prístup väčšinou iný, „strategickejší“, čo komerčné organizácie veľmi vítajú. Sprostredkovatelia tam neočakávajú a neusilujú sa o jednorazový zisk, ale snažia sa budovať dlhodobé vzťahy s výrobcami tovaru. Z veľkej časti z tohto dôvodu sú ceny v európskych a amerických obchodoch nižšie ako u nás (hoci výrobné náklady môžu byť vyššie). Odborníci na trh sa domnievajú, že v Rusku má najväčšiu perspektívu rozvoj trhu oficiálnych predajcov, keď cenu tovaru ponúkaného konečnému spotrebiteľovi odporúča samotný výrobca. Stimulom pre predajcov je zľava na prijatie produktov (ktorá sa môže zvýšiť, ak predaj prebieha dobre).

Americký štýl sprostredkovania a ruská realita

Za referenčného dodávateľa sa považujú USA, ktoré majú najväčšiu ekonomiku na sveteprofesionálnych sprostredkovateľov. Štýl charakteristický pre amerických predajcov je veľkolepý, „férový“. Prezentácie sprostredkovateľov klientom nadobúdajú farbu pátosu, sľubujú veľa, „všetko naraz“. Tento prístup je aktívne propagovaný v učebniciach marketingu na amerických univerzitách a v poslednom čase aj na ruských. Doteraz sa u nás mnohí marketéri domnievajú, že nositeľmi vyspelých vyjednávacích praktík sú americkí sprostredkovatelia, sú najlepší na svete, podľa dôverčivých ruských expertov profesionáli vo svojom odbore. V mnohých ohľadoch sú princípy zámorského pôvodu považované za jediné správne.

Do akej miery je však štýl amerického sprostredkovateľa kompatibilný s ruskou realitou? Odborníci sa domnievajú, že vo veľmi malom. Rusi si vytvorili určitú imunitu voči prezentáciám, jasným, sebavedomým prejavom rečníkov, voči sprostredkovateľom, ktorí vytrvalo a asertívne predávajú tovar. Sprostredkovateľ pracujúci v Rusku preto pri použití americkej taktiky nemusí čeliť nadmernému dopytu po predávanom tovare, ale odmietnutiu. Treba si uvedomiť, že v samotných Spojených štátoch sa klient mení. Spoločenská schopnosť, vnímavosť, dôverčivosť, otvorenosť amerických kupujúcich je minulosťou.