Ako predať služby klientovi: sprievodca krok za krokom

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Mnohí predajcovia musia predávať nie tovar, ale služby. Táto oblasť je žiadaná. Takéto služby sa poskytujú v lekárskych, vzdelávacích inštitúciách, kozmetických salónoch, taxíkoch. Poskytujú ich nielen firmy, ale aj jednotlivci, vykonávajúci určitú prácu. Nie každý však vie, ako správne organizovať podnikanie tak, aby prinieslo stabilný a vysoký príjem. Ako predávať služby bude popísané v článku.

Prečo je to potrebné?

Podnikatelia sú často povzbudzovaní, aby predávali služby s tovarom. Mnoho spoločností za to platí viac. Nie všetci predajcovia však chápu, prečo je to potrebné. Je možné predávať služby, ak sa podnik práve otvoril? Je potrebné to urobiť. Stačí použiť osvedčené metódy.

Všetko súvisí s tým, že služba je považovaná za produkt s vysokou maržou, to znamená, že zisk z nej je vyšší ako z tovaru. Napríklad prirážka ku klimatizácii nemusí byť viditeľná, počas sezóny prináša predaj tohto zariadenia často malý zisk. Ale ak sa objedná inštalácia zariadenia, spoločnosť dostane vysoký príjem, ktorý všetko zaplatí.

Princípy predaja tovaru

Všetci ľudia majú rôzne spôsoby získaniainformácie: osoba môže byť vizuálna, sluchová alebo kinestetická. Niektorí si všetko pamätajú vizuálne, iní sluchom a ďalší dotykom predmetu. Pre plnohodnotného človeka fungujú všetky 3 spôsoby, no vždy sa nájde jeden pohodlnejší.

Predať niečo vizuálnej a kinestetickej stránke je ťažké. Predajca môže o produkte veľa rozprávať, ale ak ho kupujúci nevidí alebo sa ho nedotkne, nebude ľahké ho predať. Mnoho zákazníkov hľadá produkty na vlastnú päsť, a tak sa riadia zmyslami. Preto je dôležité používať marketingové metódy, ktoré sú vhodné pre väčšinu ľudí.

Funkcie implementácie služieb

Služba sa považuje za jemnejšiu vec. Aby sa to klientovi páčilo, musíte sa naučiť, ako to správne prezentovať. Ako predávať služby? Mali by ste sa riadiť osvedčenými princípmi:

• služby musia byť vysokej kvality, inak nebudú u zákazníkov obľúbené;
• školenie predajcov zohráva dôležitú úlohu, pretože v mnohých ohľadoch od nich závisí úspech obchodovania;
• je dôležité vytvoriť vizualizáciu služieb: brožúry, letáky, plagáty, šanóny, prezentácie – tak kupujúci lepšie vnímajú informácie;
• zákazníci si musia byť istí bezpečnosťou a musia mať individuálny prístup.

Ak zvážite tieto pravidlá, môžete správne predávať tovary a služby. Pomôže to prilákať zákazníkov, ktorí sa môžu stať trvalými. Zároveň je potrebné zlepšiť prácu vašej spoločnosti, skvalitniť služby a nájsť nové metódyprilákať kupujúcich.

Pokyny krok za krokom

Aké služby je možné predávať? Akékoľvek, hlavnou vecou je použiť osvedčené metódy:

• musíte si zvoliť spôsob implementácie podľa potrieb zákazníkov;
• predstavte jedinečné funkcie, ktoré sa líšia od konkurenčných;
• dôležité je jasne umiestniť spoločnosť;
• musíte použiť flexibilné stanovovanie cien;
• potrebujete vytvoriť pohodlný nákupný proces;
• musím inzerovať služby;
• pre každého klienta je dôležitý individuálny prístup.

S týmito princípmi môžete propagovať akúkoľvek službu, vďaka čomu bude žiadaná. Je dôležité zvoliť si vhodný spôsob doručenia, ako je telefón, internet alebo iné médiá.

Vizualizácia

Spotrebitelia musia vidieť prácu, takže musia predviesť video alebo fotografiu. Môžete poskytovať konzultácie, viesť školenia. Ak ide o informačnú prácu, môžete podávať správy na elektronických médiách, napríklad snímky obrazovky, prezentácie.

Spotrebitelia potrebujú hodnotiť výkonnosť, tak im to ukážte. Fakty o vykonanej práci sú veľmi dôležité. Ak je spotrebiteľ so všetkým spokojný, určite vyhľadá pomoc.

Predaj služieb po telefóne

Tento typ predaja sa považuje za jeden z najťažších. Teraz týmto spôsobom fungujú rôzne spoločnosti: bankové služby, Forex. Investície, montáž meračov, internetové pripojenie. Ako predať službu cez telefón? Je potrebné zamerať sa nanasledujúce pravidlá:

• vzhľadom na vysokú konkurenciu sú potrebné dobré predajné skripty, ktoré pomôžu nadviazať kontakt so zákazníkmi;
• predajcovia by mali používať techniky predaja a vedieť všetko o službách, ktoré ponúkajú;
• dôležité vedieť zvládnuť námietky a správne uzatvárať obchody;
• telefónny predaj by sa mal vykonávať pomocou paraverbálnej komunikácie – intonácia, hlas;
• Je dôležité uskutočniť požadovaný počet hovorov v určitom časovom období.

Treba si uvedomiť, že bez ohľadu na ponúkanú službu, ak je o ňu dopyt, musíte si nájsť klienta. Často sa to robí pokusom a omylom. Je potrebné kontrolovať prácu súťažiacich.

Používanie internetu

Ako predávať právne služby, ako aj zdravotnú dopravu? Je potrebné mať webovú stránku navrhnutú podľa moderných požiadaviek. Aké služby sa s ním dajú predávať? Skvelé na rezerváciu lístkov, preklady, poradenstvo v rôznych oblastiach života.

Stránka by mala obsahovať informatívne, optimalizované články. Nechýba spätná väzba, funkcia na prijímanie platieb, sekcia s recenziami. Je potrebné využiť možnosti sociálnych sietí, ktoré možno využiť na vytvorenie komunity. To vám umožní spojiť sa s kupujúcimi. Na internete môžete vytvárať reklamy aj inými spôsobmi.

Ako prilákať zákazníkov?

Podnikanie potrebuje silných ľudí. A ak je klientov veľa, nemali by sterelaxovať. Súťažiaci ich môžu kedykoľvek zlákať na svoju stranu. Ako predávať služby, aby sa vždy našli takí, ktorí si ich chcú kúpiť? Je potrebné použiť metódy pytliactva. Teraz je to prakticky jediná možnosť, ako zvýšiť predaj.

Konkurenti majú klady a zápory. Na nedostatkoch by ste mali postaviť marketingovú politiku. Je dôležité ponúkať výhodnejšie podmienky ako v iných firmách. Napríklad poskytovatelia internetových služieb ponúkajú bezplatné pripojenie a nastavenie. Takéto techniky pomôžu získať veľa nových zákazníkov.

Dumping

Ako predávať služby tak, aby prinášali vysoké zisky? Môžete použiť dumping - zníženie hodnoty (pod trhom). Táto taktika je potrebná na vytlačenie malých firiem z trhu. Dumping je skvelý na propagáciu spoločnosti.

Pamätajte len na to, že tí zákazníci, ktorí prišli kvôli cene, môžu rýchlo zmiznúť. Nebudú trvalé, pretože ich priťahujú lepšie možnosti, ktoré sa môžu objaviť v iných firmách.

Chyby konkurentov

Ako predávať služby inými spôsobmi? Môžete využiť výhody svojich konkurentov. Musíte to využiť. Napríklad, ak má poskytovateľ prerušenia v komunikácii, konkurenti vyvolávajú paniku pomocou médií. V tejto chvíli je dôležité ponúknuť výhodnejšie podmienky.

Tajomstvo úspešného predaja

Musíte sa zamerať na zákazníka, nie na službu. To je kľúč k úspechu v podnikaní. Pre klientamusíte sa stať priateľom, ktorý je pozorný k svojim záujmom. Používatelia služby sa starajú o každý malý detail. Mali by ste rýchlo reagovať na žiadosti, telefonáty a tiež slušne pozdraviť. Prvý dojem je dôležitý.

Spoločnosť musí byť k spotrebiteľom úprimná. Preto treba sľuby dodržiavať. Platí len pre kvalitné služby. Ak sú ponúkané zľavy a akcie, potom by to všetko malo byť pre klienta skutočné.

Je potrebné správne umiestnenie služieb. Spotrebitelia to hodnotia na základe osobných skúseností. Takto sa formuje verejná mienka o práci firmy. Ak sa jednému spotrebiteľovi zapáčili aktivity spoločnosti, ponúkne využitie jej služieb ďalším ľuďom. Každý človek je jedinečný, preto sa pomocou individuálneho prístupu dá formovať pozitívny vzťah k práci spoločnosti.

Požadované služby

Teraz najpredávanejšie služby:

• domácnosť;
• informational;
• promotional;
• transport;
• špecializované.

Služby pre domácnosť budú vždy žiadané, pretože ľudia neustále potrebujú pomoc vo svojom každodennom živote. Môže ísť o rekonštrukciu domu, kozmetické práce, kaderníctvo. Žiadané sú ateliéry, oprava odevov, čistiareň. Nie nadarmo sa teraz otvára veľa takýchto firiem.

Služby pre domácnosť zahŕňajú starostlivosť o chorých, deti. Niektorí používajú takúto pomoc kvôli nedostatku času, iní - kvôli nedostatku zručností. Otvorenie dodávateľskej spoločnostiosobné služby si v porovnaní s inými typmi podnikania nevyžadujú veľké investície.

Služby pre domácnosť môžete predávať pomocou reklamy, publikácií na internete, distribúcie brožúr a brožúr. Zľavy a akcie pre zákazníkov je potrebné pravidelne zabezpečovať a potom sa stanú trvalými.

Informačné služby sú žiadané. Umožňujú vám získať rady od špecialistov v rôznych oblastiach: nábor, vyhľadávanie klientov, audit, poradenstvo v špeciálnych otázkach, zhromažďovanie informácií, školenia.

Informačné služby možno propagovať prostredníctvom rádia, televízie, novín, internetu. Každý klient by mal dostať vizitku, brožúrku s aktivitami. Individuálny prístup ku každému človeku pomáha prilákať kupujúcich služieb.

Reklamné služby, ktoré potrebuje každá spoločnosť, sú obľúbené. Môžete vytvárať bannery, organizovať udalosti, umiestňovať reklamy. Služby animátorov a promotérov sú žiadané. Spoločnosti potrebujú pomoc pri vytváraní webových stránok a ich propagácii.

Dopravné služby sú v Rusku populárne. Môže ísť o prepravu tovaru, cestujúcich, doručenie kuriérom. Pre túto činnosť sú žiadané všetky typy efektívnej reklamy. Špecializované služby zahŕňajú medicínske, právne, technické, stavebné. Každá z týchto oblastí je podporovaná správnym riadením predaja.