Efektívne spôsoby predaja

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Všetky obchody na svete sú dnes založené na predaji. Ponúkajú sa produkty a služby širokej škály spoločností z rôznych odvetví, vďaka čomu dochádza k výmene hodnôt a ďalšiemu rozvoju obchodných vzťahov. Práve predaje sú práve tým zdrojom, ktorým sa firmy posúvajú vpred. A, samozrejme, najväčšou výzvou, ktorej čelí každá firma, je, ako organizovať predaj.

V tomto článku sa pozrieme na najrelevantnejšie spôsoby predaja. Pokúsime sa čo najviac odhaliť ich účinnosť, charakterizovať každú z nich z hľadiska účinnosti a náročnosti používania.

Všeobecná teória

V skutočnosti existuje obrovské množstvo rôznych teoretických materiálov, ktoré popisujú, aké metódy predaja existujú, ako ich používať, na čo treba pamätať pri používaní jedného alebo druhého z nich. Napriek tomu je, samozrejme, veľa individuálnych aspektov, ktoré je potrebné mať na pamäti. Jedným z nich sú napríklad špecifiká produktu alebo služby, ktoré predávate. Musíte ho zhodnotiť nielen na základe vlastností samotného produktu, ale aj pomocou analýzy vášho priameho kupujúceho, jeho preferencií a záujmov.

To znamená, že je potrebné poznamenať, že veda, ktorá študuje metódypredaj je oveľa zložitejší, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať. Mal by študovať prostredie, v ktorom predávate, položku, ktorú sa snažíte predať, a subjekt, ktorý je vaším zákazníkom. S ohľadom na tieto prvky mi dovoľte predstaviť vám hlavné metódy efektívneho predaja, ktoré v praxi často prebiehajú. Nedá sa však povedať, že ide o úplný zoznam. V skutočnosti môže byť takýchto foriem predaja tovaru oveľa viac. Uvádzame len tie najbežnejšie a všeobecne akceptované.

Predaj prostredníctvom služby

Každý z nás sa s touto technikou stretol asi najčastejšie. Spočíva v tom, že spoločnosť poskytuje svojmu zákazníkovi službu, vďaka ktorej nakupuje. Vyzerá to veľmi jednoducho: prídete do obchodu a vyberiete si, ktorý produkt by ste si chceli kúpiť. Supermarket vám poskytol službu vopred: jeho zamestnanci rozložili tovar v určitom poradí do krásnych regálov, vytvorili všetky podmienky na to, aby ste si tento produkt úspešne odniesli a pohodlne vyniesli na vozíku do auta. Poskytovali aj rôzne spôsoby platby za tovar a možno aj nejaké bonusy pre tých, ktorí budú nakupovať častejšie a viac. Toto je klasický príklad toho, ako fungujú metódy predaja služieb.

Táto technika sa vyznačuje vysokým dopytom po tovare. To je najlepší spôsob, ako predať také veci, ako sú potraviny, obuv a oblečenie, niektoré základné potreby. Predať čokoľvek viacnákladné a menej potrebné v každodennom živote, je potrebné zvoliť iné prístupy.

Služba naopak funguje podľa nejakej štandardnej šablóny a ponúka kupujúcemu to, čo už mnohokrát videl. Zamyslite sa napríklad sami: radi prídete do obchodu a okamžite si vyberiete produkt, ktorý sa nachádza na mieste, ktoré poznáte. Nebaví vás chodiť dlho po supermarkete a hľadať chlieb a mlieko. Najčastejšie sa na tieto typické spôsoby predaja tovaru zameriavajú obchody pôsobiace v tejto oblasti. Snažia sa tiež poskytovať služby na vysokej úrovni, aby pripútali klienta k ich obchodu a prinútili ho sem pravidelne chodiť.

Agresívny predaj

Pre tovar, ktorý kupujúci nepotrebuje, by sa mala použiť mierne odlišná metodika. V tomto prípade slúži na implementáciu niektorých doplnkových produktov, o ktorých používateľ často nepočul. Takto napríklad funguje obchod ponúkajúci kuchynské a bytové doplnky (ktorý neustále vysiela reklamu v TV). Niekedy metódy predaja nehnuteľností fungujú rovnakým spôsobom.

Hlavnou vecou v tomto prípade je upriamiť pozornosť kupujúceho na váš produkt. Najprv ho stačí informovať o produkte, odhaliť jeho pozitíva a potenciál, naznačiť, ako veľmi to kupujúcemu uľahčí život, aký bude šťastný, ak sa zmocní vášho produktu. Tento prístup je zameraný predovšetkým na vzbudenie túžby u klienta. Keď to dosiahnete, rád vám svoje peniaze vráti.a vyzdvihnite si produkt.

Nevýhodou agresívneho predaja je fakt, že dnes už väčšina kupujúcich nereaguje na triky, ktoré predajcovia používajú. Najčastejšie s vami jednoducho odmietajú komunikovať a okamžite majú podozrenie, že sa im snažíte predať niečo zbytočné. Ale v odvetviach, ako sú nehnuteľnosti a automobily, môže tento prístup stále skvele fungovať.

Špekulatívna metóda

Ak svojim zákazníkom neponúknete primeranú úroveň služieb a nechcete sa na nich vrhnúť so svojím produktom, môžete použiť inú položku v zozname „metód predajného formulára“. Táto technika je nazývaný „špekulatívny prístup , a hlavným princípom, na ktorom funguje, je manipulácia s klientom. Treba si uvedomiť, že v tomto prípade je silným faktorom, ktorý rozhodne o tom, či si od vás niečo kúpi alebo nie, psychológia. Vy sami, sa svojim konaním môže uistiť, že táto technika fungovala, alebo naopak, môžete to celé ľahko pokaziť. Aký je princíp jej konania?

Všetci vieme, že niektoré spoločnosti nám (ako svojim zákazníkom) niekedy dávajú darčeky. Prečo je to potrebné? Naozaj od nás očakávajú, že sa do toho pustíme?

Na jednej strane sa to zdá hlúpe. Na druhej strane, početná prax ukazuje, že tento prístup funguje. Tým, že klientovi niečo darujete alebo mu zablahoželáme k narodeninám, spoločnosť sa s touto osobou psychologicky zblíži, zapamätá si ju a správa sa k nej priateľskejšie. Zavďaka tomu v budúcnosti táto technika povedie k novým predajom a lojalite tohto klienta.

Predaj prostredníctvom poradenstva

Ďalšou zaujímavou metódou, ktorá je tiež zaradená do skupiny “maloobchodných metód” (teda používaných v predajniach / na trhu), je poradenstvo. Spomeňte si, ako často predajca začne „diagnostikovať“váš problém, napríklad: „Neúčtoval váš starý poskytovateľ internetu príliš vysoké poplatky? Existuje riešenie – choďte k nám a získajte 3 mesiace internetu ako darček!“Alebo: „Spotrebuje vaše auto príliš veľa paliva? Nehnevaj sa! Môžeme vám ponúknuť nové auto, ktoré je vybavené tým najúspornejším motorom!"

Takéto situácie ste možno v živote nezažili, no verte, že firmy sa často zamerajú na problém zákazníka a upozornia ho naň, aby mu okamžite ponúkli svoje riešenie.

Tento spôsob predaja vyzerá ako konzultácia. Vďaka tomu dostala táto technika svoje meno.

Predávam s reputáciou

Pri práci so zákazníkom nie je nezvyčajné, že spoločnosti uvádzajú svoj vek, krajinu pôvodu alebo počet spokojných zákazníkov, ktorí zanechali recenzie na produkty. Aj vy ste si to všimli, však? Takže toto všetko sa deje z nejakého dôvodu. Takéto akcie vedú k tomu, že v očiach kupujúceho sa vytvára určitá povesť spoločnosti. Musí to byť, samozrejme, pozitívne. A potom, ako ukazuje každá metóda porovnávania predaja, takýto výrobca / značka / obchod dostáva viac ako jehokonkurentov. A všetko je to o reputácii. Vzhľadom na to, že konkrétna spoločnosť funguje už viac ako 20 rokov, klient ju podvedome uprednostňuje pred mladšími a možno menej skúsenými firmami a značkami. A toto je hlavný predajný nástroj prostredníctvom reputácie.

Experimentovanie je kľúčom k úspechu

V skutočnosti, ak chcete nájsť najlepší spôsob predaja svojich produktov, existuje niekoľko techník, ktoré môžete použiť. Ak nemôžete robiť oboje naraz, pokračujte v tomto druhu „testovania“jeden po druhom. Koniec koncov, ani technická analýza vášho produktu a kupujúceho, ako aj podmienky, za ktorých sa predaj uskutočňuje, neposkytnú zaručený výsledok. Akékoľvek praktické metódy hodnotenia predaja sú vždy presnejšie a predvídateľnejšie ako niektoré teoretické ukazovatele, ktoré nemusia zohľadňovať všetky body. Preto sú potrebné akékoľvek experimenty, ktoré môžu poskytnúť skutočný výsledok.

Porovnanie ukazovateľov

Po predaji s rôznymi prístupmi a technikami samozrejme pochopíte, čo funguje najlepšie. A predtým je potrebné najskôr získať analytické údaje a porovnať ich navzájom. Len tak môžete presnejšie pochopiť, ktorý z prístupov pomáha lepšie predávať produkty.

Analýza podmienok a výsledkov

Pomocou rôznych metód analýzy predaja (ako „naživo“, tak aj prezeranie štatistických údajov – všetko závisí od špecifík vášho podnikania) by ste mali analyzovať nielen celkové výsledky v ich absolútnom vyjadrení. Je tiež potrebné venovať pozornosťpodmienky, za ktorých boli dosiahnuté. Koniec koncov, musíte uznať, že posúdenie trhových podmienok, ktoré sa vyvinuli v konkrétnom výklenku týkajúcom sa konkrétneho produktu, vám dá príležitosť presne povedať, ktorá z metód priniesla hmatateľnejší výsledok. A, samozrejme, jeho používaním a škálovaním získate najefektívnejší spôsob predaja.

Pomoc s identifikáciou: analýza konkurenta

Ak si preštudujete, aký prístup použiť pri predaji a ako sa o ňom rozhodnúť, môžete nájsť situácie, keď majiteľ firmy nevie, ktorý spôsob je pre neho najvhodnejší. Koniec koncov, existujú celkom špecifické kategórie tovaru, ktoré sa nehodia na takú jednoduchú analýzu.

V tejto situácii by najlepšou radou bolo poukázať na konkurentov. Analyzujte, ako vaši kolegovia pracujú s rovnakým typom produktu a v rovnakom výklenku, a pochopíte, kde začať. Zvlášť odporúčame venovať pozornosť najúspešnejším konkurentom, ktorí sú lídrami vo vašom odvetví.

Naučte sa predávať

Ďalšia dôležitá rada, ktorá sa vám pri marketingu určite bude hodiť, je neustále sa vzdelávať. Verte mi, ani lídri toho najkonkurenčnejšieho podnikateľského odvetvia, aké si možno predstaviť, nevedia, čo funguje. A bez ohľadu na to, koľko teoretických materiálov si znovu prečítate, stále sa z nich nedozviete viac, než ako výsledok dlhodobej praktickej práce. Preto sa vždy naučte predávať. Spojte teóriu a prax – a len tak môžete dosiahnuť zmysluplné výsledky!