Ako predávať nábytok? Čo potrebujú vedieť predajcovia nábytku

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Neprofesionálny predajca, ktorý nevie odpovedať nielen na námietky, ale ani na jednoduché otázky zákazníkov o cene, balení a zľavách na tovar, je pomerne bežný jav. Často sa nájdu aj prehnane dotieraví a negramotní „špecialisti“, z ktorých sa ako z roh hojnosti hrnú vlastnosti produktov, ktoré sú pre kupujúceho nezaujímavé a nevyhovujú jeho potrebám.

Hlavné nevýhody školení predaja

Predaj nábytku je jednou z oblastí, kde zamestnanci prechádzajú mnohými školeniami, ktoré sú oddelené od skutočných predajných technológií, a učia sa zručnostiam, ktoré zákazníkov len vystrašia. Dotieraví a agresívni predajcovia v nich vyvolávajú chuť odmietnuť spoluprácu. Kupujúci potrebuje jasné odpovede na svoje otázky, preto nekompetentní konzultanti, ktorí nerozumejú výhodám ich produktu a neštudovali jeho základné vlastnosti, pravdepodobne nebudú úspešní vo svojom podnikaní. Najlepší spôsob, ako získať potrebné zručnosti, sú skúsenosti, štúdium produktu a práca so zákazníkmi. Dôležité je aj komunikovaťso skúsenými úspešnými zamestnancami a učte sa od nich predajné techniky na skutočných príkladoch.

Kto by mal klásť otázky

Existuje mnoho techník na efektívny predaj nábytku, ale ich osvojenie nezaručuje, že pri práci s ľuďmi získate profesionalitu. Úspech závisí predovšetkým od samotného predajcu a jeho aktivity. Často sa stáva, že klient sám hádže otázky na poradcu a on len odpovedá a často nevhodne. Ale ten, kto kladie otázky, riadi konverzáciu. Ak sa teda konzultant alebo manažér predaja nábytku sám potenciálneho kupca na nič nepýta, je nepravdepodobné, že by mohol urobiť dobrý obchod.

Situácia na trhu sa neustále mení, takže predajca nemusí čakať, kým sa zákazník rozhodne pre svoj vlastný nákup. Vzhľadom na široký sortiment, neustále výpredaje, akcie a zľavy a možnosť nakupovať použitý nábytok na bezplatných inzertných stránkach za nižšie ceny je pre klienta čoraz ťažšie motivovať ku kúpe. čo sa dá robiť Čo potrebuje vedieť predajca nábytku, aby svoje správanie zvládol sám a nenechal ho s tovarom samého?

Prečo potrebujeme individuálny prístup ku kupujúcemu

Dnes pri práci s kupujúcim neexistujú univerzálne schémy, ktoré by boli vhodné pre každého a fungovali bez ohľadu na povahu a preferencie človeka. Prístup ku klientovi by mal byť individuálny a správanie predajcu by sa malo meniť podľa toho, s kým komunikuje. Aby ste pochopili, ako predávať nábytok, naV počiatočnej fáze práce musí konzultant študovať hlavné typy klientov, techniky predaja a prácu s námietkami. V súčasnosti nie je jednoduchý predaj produktu s príbehom o jeho výhodách efektívny, predajca by sa mal naučiť zákaznícky orientovaný prístup.

Zameranie na zákazníka: základné kroky

Zákaznícky orientovaný prístup pozostáva z niekoľkých krokov, ktoré musia nasledovať jeden po druhom:

1. Príprava.
2. Spojenie so zákazníkom.
3. Identifikácia jeho potrieb.
4. Prezentácia produktu.
5. Práca s námietkami.
6. Dohoda.

Prvým krokom je príprava. Pozostáva z nasledujúcich položiek:

1. Znalosť produktov.
2. Porozumenie zákazníkovi.
3. Výskum konkurentov.
4. Vzhľad.
5. Predajné zručnosti.
6. Plánovanie.
7. Vzhľad.

Základný princíp zákaznicky orientovaného predaja je: „Nepredávajte produkt zákazníkovi, ale pomôžte mu kúpiť.“Aby ste to dosiahli, musíte pochopiť túžby klienta a vedieť sa postaviť na jeho miesto. Ako to však urobiť a naučiť sa pomôcť klientovi s výberom produktu, ktorý potrebuje?

Dôležitosť produktového učenia

Predajca, ktorý chce prísť na to, ako sa naučiť predávať nábytok, si musí v prvom rade dôkladne preštudovať produkt, s ktorým pracuje. Je dôležité, aby konzultant mohol odpovedať na akúkoľvek otázku o ňom okamžite, bez váhania a bez toho, aby sa kohokoľvek znova pýtal.

Najčastejšie otázky, ktoré zákazníci kladú pri kúpe nábytku:

1. Kompletná sada – aké položky sú zahrnutécenu a čo si musíte kúpiť samostatne. Napríklad je zrkadlo zahrnuté v cene chodby.
2. Farby - nábytok sa vyberá podľa interiéru, preto je dôležité, aby klient vedel, či je dostupný vhodný odtieň a ak nie, či sa dá objednať.
3. Výrobca – Väčšina ľudí uprednostňuje známe spoločnosti, o ktorých veľa počuli a ktorým môžu dôverovať, ako aj domáce značky. Ak je firma neznáma, chcú o nej vedieť viac.
4. Možnosť dodatočnej konfigurácie - je možné v zostave nábytku niečo pridať alebo zmeniť. Napríklad pohovky môžu mať rôzne poťahy, ktoré je zákazník ochotný kúpiť v budúcnosti, ak sa zmení ich farebná schéma.

Zľavy ako motivácia k nákupu

Pri rozhodovaní o kúpe nie je cena produktu taká dôležitá, ako by sa mohlo zdať. Podľa marketingového prieskumu je priemerný kupujúci schopný zmeniť názor na prijateľné náklady na tovar až do + 20 %. Náklady sú vždy na rovnakej stupnici ako tovar a úlohou predajcu je, aby sa tieto váhy rozkývali tým správnym smerom. Klient však musí jasne pochopiť, prečo by mal v tomto konkrétnom prípade platiť viac.

Zľavy sú to posledné, čo zákazníkov zaujíma, keďže väčšina akcií sa môže opakovať v iných obchodoch, takže prestali byť výhodou. Môžu však slúžiť ako dodatočná motivácia pri nákupe, ak sú všetky ostatné faktory, okrem nákladov, uspokojivé. Po preštudovaní produktu sa predávajúci potrebuje naučiť, ako zistiť potreby svojho klienta a oboznámiť sa so základnými predajnými technikami, aby sa naučil plánovať komunikáciu s potenciálnymi kupujúcimi. Ďalej si musíte preštudovať, aké podobné pozície ponúkajú konkurenti a ako spolupracujú so zákazníkmi.

Kód oblečenia pre asistentku predaja nábytku

V ďalšej fáze, aj keď organizácia nemá dress code alebo firemnú uniformu, musí konzultant sám prispôsobiť svoj vzhľad štandardom obchodného oblečenia. Pri vstupe do predajne by mal klient okamžite pochopiť, že stojí pred odborníkom, na ktorého sa možno obrátiť s otázkou, a nie pred rovnakým potenciálnym kupcom ako on. Ako zástupca spoločnosti musí predajca vyzerať vhodne a vyčnievať, vzbudzovať dôveru klienta svojim vzhľadom. Ako predať drahý nábytok, ak zároveň vyzeráte neprezentovateľne? V biznis oblečení sa budete cítiť sebavedomejšie a pohodlnejšie.

Ako sa správne spojiť s klientom

Práca s klientom začína pozdravom. Tu je veľmi dôležité zvoliť na to správnu formu a nepoužívať otrepané frázy, ktoré každého znervózňujú, napríklad: „Máš niečo navrhnúť?“, „Už si si vybral?“, „Je niečo, čo by pomohlo ty s? atď. V najlepšom prípade sa kupujúci bude smiať, ale častejšie takéto pozdravy spôsobujú všetkým negatívne emócie a túžbu reagovať hrubým spôsobom a opustiť obchod. Na typické otázky klient vždy nájde typickú odpoveď, ktorá nenabáda k pokračovaniu rozhovoru.

„Horúci“a „studení“zákazníci

Podľa jednej z teórií nebude z celkového počtu ľudí, ktorí sú práve teraz pripravení na nákup, viac ako 5 – 10 %. Takýmto klientom sa hovorí „horúci“. Triviálne otázky ich prinútia okamžite sa rozhodnúť, že nie v prospech predajcu, ktorý ich položí, a budú hľadať niekoho povolanejšieho. Pochybujúcich zákazníkov, ktorí chcú nakúpiť, ale ešte sa nerozhodli pre požadované vlastnosti produktu alebo jeho cenu, bude asi 25 %.

Ostatní ľudia sú „studení“zákazníci, ktorí sa buď bezcieľne potulujú po obchodoch, alebo jednoducho nie sú pripravení práve teraz nakúpiť. Samostatnou otázkou je, ako predávať nábytok cez internet, keď si klient jednoducho prezerá ponuky a nekomunikuje priamo s predajcom. Väčšina potenciálnych kupcov je teda „chladná“, ale so správnou prácou asistenta predaja dokážu do obchodu priniesť maximálny zisk. Preto, ak im položíte otázku, aby ste ich prinútili urobiť nákupné rozhodnutie, na ktoré nie sú pripravení, len ich to odstraší a zákazníkom to bude pripadať ako nátlak.

Ako pozdraviť zákazníka tým správnym spôsobom

Predajca pri oslovovaní klienta ho musí v prvom rade pozdraviť a predstaviť. Ďalej skúsení predajcovia môžu konať rôznymi spôsobmi, napríklad neponúkať pomoc pri výbere práve teraz, ale informovať klienta, že ho možno kontaktovať s otázkami k produktu. Niekedy konzultanti naďalej obsedantne sledujú klienta v pätách a hovoria mu o vlastnostiach produktu bez čakaniaotázky. V tomto prípade si však potenciálny kupujúci nebude pamätať väčšinu informácií a pocity z komunikácie budú pre neho nepríjemné. Ľudia radšej kupujú, no nemajú radi pocit, že ich predávajú. Dokonca aj zákazníci, ktorí sú pripravení uskutočniť nákup, pravdepodobne opustia obchod bez toho, aby počúvali predajcu. Prílišná dotieravosť a informačné toky spôsobujú, že sa cítite povinní niečo kúpiť, čo spôsobuje nepohodlie. Rozhovor s klientom by mal byť dialógom, nie monológom jednej zo strán.

Identifikácia potrieb zákazníkov

Predajca musí pred predajom nábytku zistiť účel príchodu klienta a v žiadnom prípade ho nenechávať bez dozoru. Priateľská komunikácia bez nátlaku a negativity je optimálnou stratégiou správania. Bohužiaľ, veľmi často predajcovia pred predajom nábytku namiesto toho, aby odhalili hodnoty kupujúceho, začnú bezmyšlienkovite predstavovať produkt alebo začnú sucho uvádzať technické vlastnosti. Efektivita a posadnutosť sú dve rôzne veci. Klient by sa mal cítiť pohodlne a mal by mať možnosť prechádzať sa po predajni bez dôkladnej pozornosti predajcu. Dôležité je využiť individuálny prístup, rozprávať jazykom potenciálneho kupujúceho a rozprávať sa o tom, čo je pre neho aktuálne. Rozhovor by mal byť o klientovi, jeho cieľoch a potrebách. Ak je nálada negatívna, predajca musí ustúpiť.

Ako klásť správne otázky

Pri práci s klientom je dôležité klásť mu správne otázky. Môžu byť dvoch typov - otvorené a zatvorené. V prvom prípade odkupujúci bude potrebovať podrobnú odpoveď av druhej - potvrdenie alebo nesúhlas. Obe možnosti pomáhajú identifikovať potreby klienta a sú jednou z dôležitých zložiek techniky predaja. Napríklad pred predajom starožitného nábytku sa môžete opýtať, aké starožitnosti klient už má. To vám umožní navrhnúť možnosť, ktorá sa s nimi skombinuje.

Zákazníci s vysokými príjmami uprednostňujú jedinečné položky. Identifikácia takejto túžby bude jednou z odpovedí na otázku, ako predávať ručne vyrobený nábytok. Ak klient odpovie na otázku otázkou, poradca môže urobiť krátku prezentáciu a porozprávať sa o výhodách produktu, pričom prejde od všeobecného ku konkrétnemu. Potom musíte znova prevziať iniciatívu a položiť otázku s otvoreným koncom. Keď predajca vie klásť otázky a efektívne využíva túto zručnosť, dokáže rýchlo nájsť spoločnú reč s kupujúcimi a reagovať na ich potreby. Ak prejavíte iniciatívu a aktivitu, nebudú žiadne problémy a otázky o tom, ako predávať nábytok.

Prezentácia produktu

Prezentácia produktu je dôležitou predajnou technikou. Po zistení niekoľkých potrieb klienta môžete prejsť na to, alebo si najskôr zistiť podrobnosti. Len pochvalné recenzie o produkte spôsobujú nedôveru kupujúceho. Pred predajom čalúneného nábytku sa naň predajca potrebuje pozrieť očami svojho klienta a zistiť, aké otázky môže mať. Prezentácia založená na potrebách, nievlastnosti, je pre kupujúceho veľký záujem. Rozprávanie o novom nábytku, použitom nábytku alebo len o projekte by malo byť v určitom poradí. Najprv sú opísané jeho vlastnosti, zrejmé vlastnosti, ktoré nevzbudzujú u klienta otázky.

Ako opísať výhody produktu

Pred predajom skriňového nábytku alebo iného produktu si poradca musí dôkladne preštudovať ich aj neočividné vlastnosti alebo výhody, ktoré odlišujú produkt od ostatných. Na konci prezentácie by mal predajca hovoriť o výhodách, ktoré klient získa, ak si kúpi tento konkrétny nábytok. Vlastnosti produktu kupujúcemu prezrádzajú, čo presne kupuje, výhody – prečo to robí, a výhody – čo získa kúpou. Dôležité je nezabúdať, že zákazník hľadá produkt, ktorý dokáže vyriešiť jeho problém. Predajca musí len pomôcť vyriešiť tento problém.

V tomto prípade môže pomôcť Maslowova pyramída a zameranie sa na potreby kupujúceho. Napríklad pred predajom starého nábytku medzi jeho charakteristikami možno spomenúť prírodné materiály, z ktorých je vyrobený. To uspokojí zákazníkovu základnú potrebu zabezpečenia.

Práca s námietkami

Častou chybou predajcov je, že sa so zákazníkmi hádajú, namiesto toho, aby sa dostali k podstate ich námietok. Ale skutočná práca profesionála začína, keď zákazník povie: „Nie“. Aby poradca pochopil, ako rýchlo predať nábytok, musí pochopiť, ako sa vysporiadať s námietkami a nebáť sa ich. Po ich vypočutí stojí za to poďakovať klientovi auveďte ďalšie argumenty v prospech nákupu vášho produktu. Ak opäť použijete Maslowovu pyramídu, potom stojí za zváženie, že pri práci na tomto systéme s komplexným klientom ho musíte preniesť na úroveň s vyššími potrebami. To vám umožní predávať nábytok drahšie. Napríklad zo základnej potreby bezpečia a zdravia prepnite jeho pozornosť na potrebu spolupatričnosti. Ak klientovi nejde o vlastnú bezpečnosť, určite bude myslieť na bezpečnosť svojich blízkych.

Uzatváranie obchodu

Poslednou fázou práce každého predajcu je uzavretie obchodu. V tejto chvíli musíte konať rozhodne a nepreháňať to, čím odpudzovať túžbu kupujúceho kúpiť produkt. Dokončenie predaja a platba je dôležitý moment, kedy sa nemôžete mýliť. Predajca by mal venovať pozornosť signálom klienta o pripravenosti na nákup, včas zastaviť prezentáciu a odviesť ho k pokladni. Po potvrdení sumy objednávky môžete ponúknuť ďalšie produkty a služby, ako napríklad dodatočnú záruku. Je tiež dôležité správne vybaviť papiere. Predajca by mal potom poďakovať zákazníkovi za výber a poslať ho s priateľským rozlúčením.

Ak zákazník nie je pripravený na nákup teraz

Ďalšou častou chybou neprofesionálnych predajcov je strata záujmu o klienta, ak nie je pripravený okamžite uzavrieť obchod. V tomto momente môžete prísť nielen o budúcu odmenu za prácu od jedného človeka. Urazený nepozorným prístupom musí kupujúcivyužije ústne vyjadrenie a podelí sa o svoju nespokojnosť s príbuznými a priateľmi, ktorí sa pravdepodobne nerozhodnú niečo kúpiť v tomto obchode. Predajca tak príde o niekoľko potenciálnych zákazníkov naraz. Profesionál vám určite dá čas na premyslenie, povie vám o ďalších zľavách a bonusoch v budúcnosti, aby kupujúci odchádzal s príjemnými dojmami a po čase sa opäť vrátil. Môžete požiadať klienta o telefónne číslo a ponúknuť mu, že mu zavoláte neskôr, ak sa objaví lepšia ponuka. Pre efektívny predaj je hlavné urobiť všetko správne, vyriešiť problém klienta. Potom sa určite vráti a odporučí obchod svojim priateľom.