Čo je B2B a ako úspešne predať firme

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Zvykli sme si myslieť v pojmoch predajca-kupujúci. Samozrejme, je to univerzálny vzorec, ale má veľa riešení. Poďme sa zaoberať novým pojmom, ktorý sa čoraz viac mihne v obchodných rozhovoroch, no málokto stále chápe, o čo ide. Čo je teda B2B?

Business to business

Tento výraz doslovne preložený z angličtiny znamená „obchod pre podnikanie“. To znamená, že naším konečným spotrebiteľom nie je konkrétna osoba, ale určitá spoločnosť. Jedna právnická osoba predáva svoj tovar alebo služby inej. Máme napríklad nejaké informačné produkty, ktoré pomáhajú optimalizovať účtovníctvo vo firme. Kontaktujeme riaditeľa spoločnosti „M“a ponúkame mu náš produkt, ako aj súvisiace služby. To je B2B.

Zjednodušene povedané, ide o obchod medzi zástupcami podnikateľského publika. To môže zahŕňať zabezpečenie výrobných potrieb, predaj zariadení, vývoj softvéru, služby pre rozvoj a propagáciu lokalít, automatizáciu a optimalizáciu pracovných procesov. Všetko, až po zásobovanie firemných kancelárií kancelárskou technikou, papierom respupratovacie služby.

Čo je B2B a B2C

Čo teda znamená iný vzorec - B2C? Hlavný rozdiel je v konečnom zákazníkovi. V tomto prípade je vaším kupujúcim fyzická osoba. Áno, ponúkate aj zariadenia, tovar, služby, no nie firmám či podnikom, ale bežnému spotrebiteľovi. Rozdiel je v tom, že vzťahy si musíte budovať inak. Ak je v prípade firemných klientov dôležité budovanie dlhodobých partnerstiev, tak v B2C sektore je všetko založené na osobných vzťahoch. Je dôležité upútať pozornosť masového publika, vziať do úvahy lásku kupujúceho k zľavám a bonusom a tiež šikovne hrať na spontánne túžby.

Ako predať firme?

Čo je B2B predaj a aké sú výzvy? V prvom rade medzi vaše úlohy nepatrí iba jednorazový úspešný predaj, ale hlavným cieľom je budovať spoľahlivé partnerstvá. Je potrebné dosiahnuť nadviazanie dlhodobých dôveryhodných vzťahov s prvými osobami spoločností, s tými, ktorí priamo rozhodujú.

A tu, na rozdiel od trhu B2C, nečakáte, kým sa vám kupujúci bude venovať. Musíte sa aktívne ponúkať. Tradičné letáky, tlačové alebo televízne reklamy, letáky a bannery tu nefungujú. Firemný predaj je aktívny predaj.

Identifikujte svojho zákazníka

Podnikatelia – o tom je segment trhu B2B. Na úrovni konkrétnej organizácie sú to riaditelia alebo jednotlivcipodnikateľov, ak hovoríme o individuálnych podnikateľoch.

Pri práci s firemnými klientmi vám musí byť jasné, aké je vaše cieľové publikum. Zároveň by ste pri vytváraní ponuky mali vychádzať z hlavnej úlohy vášho partnera – zvýšiť ziskovosť vášho vlastného podnikania. Je pre neho dôležité, aký ziskový bude pre neho váš produkt alebo služba, aký zisk prinesie.

Pri rozbiehaní podnikania dôkladne analyzujte existujúci trh a zvážte, v ktorom sektore sa sústreďujú vaši potenciálni zákazníci. Zistite čo najviac o ich potrebách, očakávaniach.

Preskúmajte konkurenčné prostredie. V súčasnosti je na trhu veľmi málo jedinečných produktov. Vaším cieľom je urobiť vašu ponuku hodnotnejšou v očiach kupujúceho.

Treba brať do úvahy aj fakt, že vaším kupujúcim je zase podnikateľ. To znamená, že zo svojej strany bude tiež starostlivo analyzovať trh pre najziskovejší obchod.

Technológia predaja

Čo je to B2B trh, je už vo všeobecnosti jasné. Aké techniky predaja sú však pre neho typické?

Tu tvorí veľký podiel predaj cez telefón. Samozrejme, osobné rokovania s kľúčovými osobami sú veľmi dôležité. Predtým, ako sa stretnutie uskutoční, je však potrebné správne vybudovať systém studených hovorov. Prostredníctvom telefónu máte možnosť pripojiť klienta a vytvoriť stabilný prichádzajúci prúd.

Je dôležité nielen „hlúpo“zavolať každému, kto vám príde pod ruku. Vaša telemarketingová služba by sa mala zamerať na segmentkoho vaša ponuka skutočne zaujíma. Vopred analyzujte možné možnosti vstupu, vypracujte pravdepodobné zlyhania, premyslite si, aký prínos môžete priniesť svojim potenciálnym partnerom.

Okrem telefonického predaja dobre fungujú aj direct mailingy s ponukami. Ale v tejto situácii by ste si mali uvedomiť, že niektoré z vašich e-mailov môžu skončiť v spame. To znamená, že vaše úsilie bude zbytočné.

A samozrejme, keď už máte klienta, mali by ste s ním začať systematicky budovať priateľstvá. Musíte si to priviazať k sebe. A v tejto fáze je veľmi dôležité správne motivovať manažérov zapojených do udržiavania obchodných vzťahov so zákazníkmi.

Marketing

Čo je B2B? Ide o efektívny systém na vyhľadávanie nových firemných klientov a spoľahlivé udržanie partnerských vzťahov. Bez marketingových aktivít sa nezaobídete. Nie je to len o reklame. Počas fázy predaja musíte naplánovať akcie na zníženie nákladov. Nie je žiadnym tajomstvom, že len malý zlomok telefonátov je produktívnych. Všetky ostatné končia v ničom.

Vaším cieľom je zistiť, prečo sa to deje, identifikovať slabé stránky a vyriešiť námietky. Prečo je lepšie, aby to urobil obchodník, a nie „predajca“? Ide len o to, že metódy marketingového výskumu uľahčujú identifikáciu neúspechov akceptovaných spôsobov ponuky tovarov alebo služieb. A kompetentný marketingový špecialista vám môže ľahko pomôcť pri zostavovaní predajného textu.

Teraz, keď už viete, čo je B2B a čím je výnimočný,bude pre vás jednoduchšie propagovať svoju firmu a nájsť spoľahlivých partnerov.