Ako správne vyjednávať: pravidlá a bežné chyby

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Schopnosť vyjednávať a nájsť kompromisné riešenie aj v tej najťažšej situácii je jedinečná zručnosť. Táto zručnosť je nevyhnutná pri vedení firmy. Ako správne vyjednávať? Ako môžete využiť túto zručnosť, aby ste dosiahli úspech? Toto bude prediskutované v tomto článku.

Typy vyjednávania

Pozrime sa na to bližšie. Podmienečne je možné rozdeliť všetky rokovania na dva typy:

1. Súťaživý: Cieľom, ktorý účastníci sledujú počas takýchto rozhovorov, je dosiahnuť víťazstvo za každú cenu. Takéto obchodné stretnutie často vedie ku konfliktnej situácii medzi stranami.
2. Partnerstvo: cieľom je dosiahnuť vzájomnú dohodu, ktorá uspokojí záujmy všetkých účastníkov procesu.

Neexistuje presná rada, ako správne vyjednávať. Každý si vyberie svoju vlastnú metódu. V praxi sa najčastejšie môžete stretnúť s kombináciou konkurenčnej a partnerskej formy obchodného rozhovoru.

Súťažné rokovania sa vyznačujú napätou atmosférou. Úlohou každej zo strán je získať vlastný prospech, bez ohľadu na záujmy opačnej strany. Aby ste v takejto situácii dosiahli pozitívny výsledok, musíte dodržiavať nasledujúce odporúčania:

1. Snažte sa neodhaliť podstatu svojho návrhu na začiatku stretnutia. V opačnom prípade opačná strana okamžite dostane maximálny súbor informácií. Musíte sa tiež uistiť, že téma konverzácie sa nemení.
2. Ak musíte robiť ústupky, snažte sa, aby boli čo najmenšie.
3. Ak dôjde ku konfliktu, zachovajte si dôstojnosť. Je potrebné dodržiavať základné pravidlá obchodnej komunikácie. Ak chcete situáciu upokojiť, skúste konverzáciu presunúť na inú tému.

Prípravná fáza

Aby ste pochopili, ako správne vyjednávať o spolupráci, potrebujete vedieť o hlavných črtách tohto procesu.

V počiatočnej fáze prebieha zber a poskytovanie najúplnejších informácií. Výsledkom je, že obe strany môžu dosiahnuť ziskové riešenia. Pri vedení partnerských rokovaní by ste mali byť spočiatku pripravení urobiť ústupky.

Najprv si stanovte, aké ciele chcete v týchto rozhovoroch dosiahnuť. Musia byť merateľné a dosiahnuteľné. Musíte jasne pochopiť, čo chcete od svojho súpera získať. Pred stretnutím sa oplatí preskúmať potreby druhej strany. Na základe získaných informácií môžete formulovať svoje návrhy. Mali by byť čo najrealistickejšie. Ak obojestrany budú pripravené urobiť nejaké ústupky, bude oveľa jednoduchšie dosiahnuť výsledok. Ale ak jeden z vyjednávačov začne viesť rozhovor vo forme súťažných rokovaní, je pravdepodobnejší vývoj konfliktnej situácie. Hlavnou úlohou vyjednávača je v tomto prípade zlepšenie vzťahov.

Po tom, čo si každá strana vytvorí svoj názor na súpera, môžete začať predkladať konkrétne návrhy. Ak sa rozhodnete urobiť ústupky, musíte nielen niečo ponúknuť, ale aj získať návratnosť. Dokončená výmena musí mať rovnakú hodnotu.

Kompromisné

Po dokončení výmeny základných informácií môžete prejsť priamo k jadru veci. Treba si uvedomiť, že čím viac si pri vyjednávaní pýtate, tým viac dostanete, čím menej ponúknete, tým menej stratíte. Pri predkladaní svojho návrhu sa snažte byť čo najpresnejší vo formulácii. Vyhnite sa hrubým odhadom. Váš protivník si môže nejednoznačnosť vyložiť proti vám.

Podobne sa oplatí rokovať s protistranou, keď príde ponuka od nej. Musíte mať jasnú predstavu o tom, čo ponúkajú. Neváhajte a pýtajte sa. Pomôžu vám pochopiť, či navrhovaná možnosť vyhovuje vašim cieľom.

Posunkový jazyk

Ako viesť obchodné rokovania? Ak je stretnutie neformálne, skúste použiť otvorené pozície a udržiavať očný kontakt s partnerom. Sedieť so skríženými nohami a prekríženými rukaminestojí to za to.

Premyslite si svoj prejav pred rokovaním. Nemali by ste používať slová a výrazy, ktoré môžu obťažovať vašich protivníkov. Pokúste sa tiež zdržať sarkastických poznámok, ktoré znevažujú protichodného vyjednávača. Ak sa rozhovor začne uberať iným smerom, snažte sa upútať pozornosť ľudí prítomných na stretnutí. Môžete ich požiadať, aby vyjadrili svoj postoj. V niektorých prípadoch táto technika pomáha dosiahnuť kompromis.

Aktívne počúvanie

Mnoho začínajúcich podnikateľov zaujíma, ako správne vyjednávať s klientom. V tomto prípade veľmi pomáha taktika „aktívneho počúvania“. Umožňuje vyhnúť sa nepríjemným situáciám alebo bolestivým reakciám z opačnej strany. Taktika „aktívneho počúvania“zlepšuje komunikačné schopnosti. Ak musíte často vyjednávať, bude to veľmi užitočné.

Je dôležité dodržiavať tieto pokyny:

1. Pozorne počúvajte partnera. Svoju odpoveď si môžete premyslieť neskôr.
2. Posilnite svoj záujem gestami, napríklad kývaním hlavy, aby ste dali súperovi vedieť, že ho počuje.
3. Ukážte vnímanie informácií. Ak to chcete urobiť, môžete vyjadriť podstatu toho, čo bolo povedané.
4. Pokúste sa dostať do pozície partnera. Skúste sa vžiť do jeho miesta a pozrite sa na situáciu jeho očami.
5. Opýtajte sa svojho partnera na otázky, vyjasnite si informácie.
6. Prestávky v rozhovore by vás nemali vystrašiť. Prestávka 2-3 minúty vám poskytne príležitosť zhromaždiť samyšlienky a prejdite na ďalšiu otázku. Ak potrebujete dlhšiu prestávku, doprajte si ju. V niektorých prípadoch môže situáciu zachrániť 10-15 minút. Platí to najmä o stretnutiach, ktoré sa konajú v ťažkých psychologických podmienkach. Prestávka vám pomôže znovu získať rovnováhu a zásoby morálnej energie. Okrem toho poskytne príležitosť posúdiť situáciu zvonku.

Ako počas stretnutia spoznáte, že sa vy a váš súper dohodnete? Sledujte verbálne signály z druhej strany. Môžu to byť slová „možno“alebo „možno“. Vo väčšine prípadov je to znamenie, že čoskoro dôjde k dohode.

Telefónne hovory

Sú situácie, keď osobné stretnutie nie je možné z viacerých dôvodov. Potom je potrebné problém vyriešiť na diaľku. Ako viesť rokovania po telefóne, aby ste dosiahli požadovaný výsledok? Veľké obchody sa väčšinou neuzatvárajú cez telefón. Ale je celkom možné dosiahnuť predbežnú dohodu týmto spôsobom.

Pri telefonickom rozhovore musíte dodržiavať nasledujúce odporúčania:

1. Odporúča sa dôkladne sa pripraviť na dialóg a urobiť si poznámku. Nedostatok očného kontaktu je v tomto prípade výhodou, pretože sa nemusíte hanbiť za cheat sheets.
2. Okamžite uveďte účel svojho hovoru. Ak ich pri osobnej návšteve môže byť viacero, tak pri telefonickom rozhovore je väčšinou cieľ jeden.
3. Nie je potrebné okamžite žiadať o pozvanie riaditeľa alebo osoby zodpovednej za určité veciotázka zamestnanca. Môžete použiť riešenie. Stačí sa opýtať, s kým je reálne túto úlohu prediskutovať, a sekretárka vás prepne na správnu osobu.
4. Rozhodnutia o potrebách vášho partnera. Neváhajte a položte objasňujúce otázky o plánoch a záujmoch. Záujem sa dá zvýšiť iba niekoľkými vetami.
5. Uveďte krátku prezentáciu svojho návrhu. Skúste to udržať do niekoľkých minút.
6. Vypracujte odpoveď na námietky partnera. Ak sa vo všeobecnosti týkajú navrhovaného produktu alebo služby, vysvetlite, ako váš návrh rieši konkrétny problém.
7. Ukončite hovor. Ak konverzácia prebehla dobre, v tejto fáze by ste sa mali dohodnúť na ďalšom postupe. Napríklad o stretnutí, na ktorom sa preberú podrobnosti.

Obchodné rokovania

Každý podnikateľ potrebuje poznať základy dialógu. Kompetentný obchodník musí vedieť správne vyjednávať s dodávateľmi. Bez schopnosti nájsť spoločnú reč s partnermi sa človek nemôže stať obchodným magnátom. Základom každého kontaktu je osobná komunikácia. Nenahradia ho žiadne telefonáty ani e-maily. Pri vyjednávaní je lepšie byť sebavedomý a v pohode. S obchodným partnerom sa neoplatí flirtovať a byť prehnane milý. Vždy pamätajte na účel stretnutia. Obchodný rozhovor netoleruje narážky: snažte sa formulovať svoje myšlienky konkrétne a zrozumiteľne. Zároveň pozorne počúvajte protinávrhy. Schopnosť viesť konverzáciuukážte svoje skúsenosti a znalosti.

Dialóg so zákazníkom

Toto je špeciálny typ obchodného rozhovoru. Ako správne vyjednávať so zákazníkom, aby bola vaša spolupráca obojstranne výhodná? Nezabudnite sa opýtať na potreby klienta. Ak nastolíte témy, ktoré sú pre neho nepodstatné, zákazník rýchlo stratí záujem o konverzáciu. Opýtajte sa svojho partnera na otázky. Tým sa zdôrazní vaše zapojenie do obchodného procesu. Odporúča sa tiež zamerať sa na svoje skúsenosti v konkrétnej oblasti. Môžete uviesť príklady už dokončených objednávok.

Rozhovory s teroristami

Pre obyvateľov veľkých miest sa terorizmus stal jednou z hlavných fóbií. Teroristické útoky sú často sprevádzané braním rukojemníkov. Veľa závisí od toho, ako sa v takejto situácii zachováte. Ako správne vyjednávať s teroristami? Hlavnou radou, ktorú odborníci dávajú, je snažiť sa byť pokojný. Splňte všetky požiadavky útočníkov.

V krízovej situácii často dochádza k fenoménu ako Štokholmský syndróm. Tento termín sa vzťahuje na vznik sympatií u obetí voči teroristom. Všeobecné napätie v súčasnej situácii zbližuje ľudí. Teroristi si predsa vážia aj vlastný život. Majte to na pamäti, ale naďalej prejavujte ochotu podriadiť sa. Nesnažte sa vyjednávať. Vy predsa nepoznáte dôkladne všetky motívy zločincov. Len spravodajskí dôstojníci vedia správne viesť operatívne rokovania. Príklady takýchto situácií ukazujú, že len s implementáciou základných odporúčaní psychológovmôžete sa spoľahnúť na úspešné vyriešenie problému.

Užitočné tipy

Existuje niekoľko jednoduchých pokynov na efektívne vyjednávanie.

Hlavné:

1. Po prvej vete nehovorte áno. Ak sa s odpoveďou ponáhľate, účastník rozhovoru môže zažiť negatívnu reakciu.
2. Požiadajte o viac, než dúfate, že dostanete. Mnohí psychológovia, keď hovoria o tom, ako správne vyjednávať spoluprácu, navrhujú použiť túto techniku. Zvyšuje vaše šance na zisk a umožňuje vám vybudovať priestor pre obchodnú konverzáciu.
3. Preukážte ochotu zmeniť svoje podmienky, ak je to potrebné. Zvážte všetky strany diskutovaného problému, ale neponáhľajte sa s ústupkami. Pokúste sa vziať do úvahy záujmy partnera a analyzovať ich.

Záver

V tejto recenzii sme sa pozreli na to, ako správne vyjednávať. Nasledujúce tipy a triky vám pomôžu vyťažiť z konverzácie čo najviac v rôznych situáciách.