Matrika komodít: definícia, pravidlá tvorby, základ pre vyplnenie príkladmi, potrebné programy a jednoduchosť použitia

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2024-01-17 19:06

Úspech každej predajne – od supermarketu po kiosk – sa počíta na základe efektívnosti obehu tovaru bez hromadenia nelikvidných aktív alebo produktov po expirácii. Pre čo najpresnejšiu prípravu plánu predaja sa vytvorí produktová matica (produktová mriežka), v doslovnom preklade – produktová mriežka.

Na čo?

V závislosti od veľkosti predajne, jej umiestnenia, obchodnej a nákupnej politiky spoločnosti a formátu predajne sa zostavuje matica sortimentu alebo produktov. Je to nevyhnutný marketingový nástroj. Pred vytvorením sortimentu sa však vykoná potrebný výskum.

1. Určite formát predajne, jej oblasť, zhodnoťte zvláštnosť lokality, preferencie oblasti, kde sa predajňa nachádza, tradície mesta. Napríklad butik je lepšie umiestnený v centre mesta alebo na prestížnom okraji súkromného sektora a miesta s lacným tovarom - v priemyselných oblastiach alebo na vidieku.
2. Preštudujte si portrét svojho spotrebiteľa, dopyt, ktorý už existuje a ešte nie je realizovaný; zhrnúťfinančná situácia a priemerný príjem na spotrebiteľa.
3. Posúdiť schopnosti konkurentov, ich výhody a slabé stránky na úrovni cenovej a sortimentnej politiky, perspektív rozvoja.
4. Vypracujte si vlastnú cenovú a produktovú politiku, vyberte si dodávateľov.
5. Vytvorte všeobecnú a podrobnú klasifikáciu tovaru na základe prijatých údajov o dopyte spotrebiteľov.

Výsledkom predbežnej štúdie sa vytvorí produktová matica predajne, ktorá bude odrážať údaje o dodávateľoch a tovare, ich obaloch, množstve a vlastnostiach tovaru a podmienkach spolupráce s dodávateľmi.

Skupiny ako stratégia

Optimálny sortiment, ktorý uspokojuje spotrebiteľské potreby rôznorodého cieľového publika, pozostáva z niekoľkých hlavných skupín produktov. To určuje vytvorenie matice komodít do nasledujúcich skupín predávaného sortimentu:

1. Vedúci. Do tejto skupiny produktov patria známe produkty so stabilnými cenami, ako napríklad mlieko. Toto je najdôležitejšia kategória, ktorou sa začína tvorba komoditnej matice. Túto skupinu produktov kupujúci zvyčajne pozná, bude hrať rozhodujúcu úlohu v túžbe spotrebiteľa nakupovať u vás. Priemerná trhová cena s dodatočnou zľavou presvedčí spotrebiteľa o pravdivosti akciových ponúk spoločnosti lepšie ako akákoľvek reklama. Prilákaním kupujúceho teda môžete zarobiť na súvisiacich produktoch.
2. Sprievodné produkty sú vysoko ziskové skupiny, ktorých produktová maticaje zafixovaná ako spoľahlivá a vyhľadávaná podpora podnikania, teda ako koláčik k čaju alebo prídavok sirupu do zmrzliny.
3. Prestíž – VIP položky vyzerajú draho v porovnaní s FMCG so strednou cenou. Predajcovia prémiového tovaru si vždy pamätajú, že vždy sa nájde niekto, kto miluje drahé nákupy. Na pozadí stavovej položky sa všetko ostatné zdá byť dostupné, takže kupujúci berie obyčajný prémiový tovar bez toho, aby bol rozmarný a kládol nadmerné nároky na prémiový produkt. V niektorých prípadoch teda produkt zdobí aj cena a uspokojenie rafinovaných túžob spotrebiteľov.
4. Náhradné alebo alternatívne produkty, napr. maslo-margarín, organza tyl, Egypt-Tunisko, citrón-grapefruit. Čím viac náhradných produktov obchod ponúka, tým presvedčivejšie pôsobí v očiach kupujúceho. Vyhľadávanie v ponukách sortimentu však tiež nie je príliš dobré a môže potenciálneho kupca zmiasť. Všetko musí byť vyvážené.
5. Produkty-partneri je tvorba produktovej matice v kombinácii s marketingovými programami partnerských predajní na rozvoj spotrebiteľského trhu, zavádzanie partnerských zliav a tovaru do sortimentu vašej predajne. Napríklad v predajni výpočtovej techniky – predaj telefónov inej firmy s partnerskou zľavou a naopak. Alebo v obchode s klobúkmi ponúknite partnerské zľavy na tašky a topánky od partnerských firiem. Obchody s taškami alebo topánkami urobia to isté.
6. Ponukový balík - mnohé produkty sú samé o sebe veľmi dobré, no doplnené o nejaký produkt,nakupujú ešte lepšie a zvyšujú priemerný účet predajne.

Úlohy správy sortimentu

Ak sa divadlo začína vešiakom, tak v obchode hrá rolu takéhoto vešiaka komoditná matrica.

Po určení hlavných skupín tovarov je potrebné analyzovať nasledujúce ukazovatele:

1. Priemerné trhové ceny pre vybrané skupiny produktov. Súčet ukazovateľa ceny pod a nad trhom.
2. Cieľové publikum. Priestor na spanie bude vyžadovať obchod so zmiešaným tovarom, sú možné mierne nadpriemerné ceny. Veľký supermarket ponúkne široký sortiment produktov s nízkymi cenami a špeciálnymi zľavami, v skutočnosti má supermarket inú maticu komoditného trhu.
3. Dodávatelia. Rôzni dodávatelia vám umožňujú diverzifikovať ceny tovarov rovnakej skupiny produktov.
4. Rozdeľte skupiny na podskupiny, kategórie, samostatné pozície. Kupujúci hľadajú konkrétny produkt, ktorý zvyčajne tvorí malý podiel v skupine produktov. Napríklad na mlieko 1,2 % tuku a 10 % kyslá smotana od lokálneho výrobcu. Na základe logiky cieľového publika môžete spravovať maticu produktov. Napríklad, ak máte diskontnú predajňu, budete potrebovať sortiment známych značiek a značiek, ale za nízke ceny. Naopak, butik sa nezameriava na ceny, ale zameriava sa na rozmanitosť, kvalitu a sortiment tovaru všetkých značiek deklarovaných v reklamných zošitoch.

Toto je hĺbka, toto je šírka alebo otázkazostatok

Analýza sortimentu sa vykonáva v dvoch smeroch, pričom sa berie do úvahy hĺbka a šírka každej skupiny.

1. Hĺbka – tržby obchodu sú tým väčšie, čím viac položiek je v skupine produktov. Napríklad produktová matica obchodu s dámskym oblečením pozostáva z obchodných oblekov, ktoré prinášajú 60 % tržieb. Sú spestrené možnosťami nohavíc, sukní, farieb a látok.
2. Šírka - matica produktov a sortimentu sa mení pomocou súvisiacich produktov. Napríklad v tom istom obchode s dámskym oblečením rozšírením skupiny o blúzky, doplnky.

Vzhľadom na rôzne úlohy skupín produktov a ich vplyv na kupujúceho môžete skontrolovať vyváženosť sortimentu. Napríklad zameranie vplyvu na skupiny a rozšírenie matice produktov do hĺbky a šírky možno charakterizovať takto:

1. Vzácne položky sú produkty, ktoré zodpovedajú štýlu a vlastnostiam obchodu, zvyčajne spadajú do kategórie impulzívnych nákupov.
2. Hlavné – produkty, ktoré prinášajú viac ako 50 % zisku, hlavná lokomotíva na prilákanie návštevníkov.
3. Basic – skupina rýchleho obratu komodít, ktorá prináša 40 až 60 % tržieb.
4. Sezónne – vysoké sezónne zisky a pestrý sortiment.
5. Pohodlné – táto skupina je zvyčajne zahrnutá do „firemného“nákupného komplexu. Napríklad v obchode s obuvou si viac ako 70 % žien zvykne kupovať ponožky alebo pančuchy, pančuchy alebo trendy legíny s prúžkami. Matica sortimentu produktov určite bude odrážať tieto potreby pri prevádzke predajne.

Chémia predaja alebo ako vytvoriť matricu komodít?

Nikto nevie s istotou povedať, aký sortiment alebo mriežka tovaru je potrebná pre konkrétny obchod. Na výber je veľa možností a vzorov.

Matriku komodít, príklad jej zostavenia pre obchod s potravinami si môžete pozrieť v priloženej tabuľke.

Item	Skupina komodít	Kategória produktu	Kód	Názov komoditnej položky	Dodávateľ
1.	Mliečna skupina
mlieko	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% tuku 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% tuku 1 l	LLC "Rossoshansky…"
kyslá smotana	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% tuku 200gr	OOO….

Hlavnou myšlienkou takejto tabuľky je zvýrazniť každú kategóriu produktov v rámci sortimentu, napríklad „tvaroh“v skupine „skupina mliečnych výrobkov“.

Manažment sortimentu zohľadňuje rôzne ukazovatele, ktoré ovplyvňujú úspešnosť implementácie.

Tabuľka môže byť doplnená rôznymi indikátormi, samostatnezobrazenie dodávateľov, krajiny pôvodu, kontajnera alebo balenia.

Preto sa pred zostavením matice sortimentu určuje pojem obchod, hlavné fázy vývoja na určenie optimálnej rovnováhy medzi hĺbkou a šírkou sortimentu. Analýza komoditnej matice ukazuje, že:

1. Široký sortiment (s veľkým počtom kategórií produktov) orientuje distribúciu tovaru na rôzne požiadavky spotrebiteľov.
2. A počet pozícií v ktorejkoľvek z kategórií produktov, teda hĺbka, ako matica produktov a sortimentu, umožňuje zohľadniť potreby skupín zákazníkov v jednom type produktu.

Tieto vlastnosti a spôsoby tvorby sortimentu optimalizujú využitie obchodných priestorov, skladov a prispievajú k tvorbe širokej škály cien. Tým je dosiahnutý hlavný cieľ - vytvorenie vyváženého sortimentu zoznamu tovaru.

Cestný obchod alebo tajná drogéria

Malé predajne „blízko domova“sa nazývajú drogerie, v preklade z nemčiny – drogéria. Ide o samoobslužné predajne, ktoré predávajú chémiu pre domácnosť, kozmetiku, zdravotné produkty, detské produkty, voľnopredajné lieky, šperky atď.

Drogérie sú nepotravinové produkty, ktoré je vhodné kúpiť v blízkosti domova. Tovar pre predajne drogérie zvyčajne so širokým sortimentom, v európskych predajniach dosahuje niekoľko tisíc položiek, ceny sú prijateľné, veľkédoba skladovania pre rôzne druhy tovaru.

Správa produktovej matice drogerie začína charakteristikami zákazníka:

Indicator	Typ zákazníka
Sociálna skupina	1. Ženy so stredným príjmom vo veku 30-40 rokov, deti 2-3. 2. Ženy vo veku 50-65 rokov s priemernou finančnou úrovňou, 2-3 členná rodina.
Cieľ kupujúceho	Domáce úlohy, byť dobrou gazdinkou a matkou. Kvalitné a efektívne kozmetické a domáce výrobky.

Sortiment sortimentu je podľa podielu na zisku tvorený ako komoditná matica, ktorej definícia upravuje podiel na zisku každej skupiny. Malá predajňa 100-150 m22 formátu drogerie zvyčajne obsahuje tieto druhy tovaru:

1. Detergenty, čistiace prípravky.
2. Produkty osobnej starostlivosti.
3. Kozmetika, parfumy, toaletné potreby – viac ako 10 % tržieb.
4. Starostlivosť o telo.
5. Kategória balených potravín: čaj, cukríky, káva, sušienky, nápoje, šumivé vína.
6. Produkty pre deti.
7. OTC lieky.
8. Módne šperky a doplnky.
9. Sezónne položky, špeciálny propagačný sortiment.

Do pozornosti v nasledujúcej tabuľke skupín produktov, ako matice komodít, príklad navrhovaného pomeru sortimentu a zisku:

pos.	Kategória skupiny produktov	Zdieľať výnosy z predajne drogerie
1.	Kozmetika	10, 6
2.	Farba na vlasy	5, 1
3.	Starostlivosť o vlasy	6, 4
4.	Výrobky z papiera a bavlny	1, 7
6.	Detergenty, pranie	5, 4
7.	Výrobky na starostlivosť o mužov	2, 2
8.	pančuchový tovar	8, 2
9.	Starostlivosť o telo	9, 0
10.	Výrobky ženskej hygieny	4, 9
…	……celkom	….100 %

Analýza komoditnej matice drogerie ukazuje, že 90 % obratu zabezpečujú miestni a stáli zákazníci, ktorí do predajne nechodia dlhšie ako 10 minút. Z celkového počtu kupujúcich je 95% žien od 25 do 50 rokov - to je jadro cieľového publika, starajú sa o domácnosť, starajú sa o rodinu a pracujú.

Najznámejšie predajne drogérie v Rusku sú MagnitKozmetika“, „Dúhový úsmev“, „Južný dvor“, „Priateľka“.

Hlavnou výhodou týchto predajní je práca bez skladu, úspora elektriny, reklamy, personálu údržby. Nevýhodou je niekedy predražená cena.

Znižovanie nákladov alebo optimalizácia zásob

Znižovanie nákladov na udržiavanie zásob, optimálna diferenciácia sortimentu s podobnými pozíciami, výber kľúčových dodávateľov požadovaného minima závisí od efektívneho riadenia matice sortimentu.

Na príklade obchodu s optikou môžeme zvážiť otázku plánovania a optimalizácie zásob.

Matrika komodít v salóne optiky je dokument, ktorý obsahuje celý zoznam v nej predávaných komoditných položiek, ako aj požiadavky na minimum sortimentu.

Nástroj na sledovanie a kontrolu pohybu tovaru vám umožňuje analyzovať nasledujúce pozície predajne:

• zostávajúci tovar na sklade;
• požadované množstvo tovaru na objednávku;
• zrýchlené plánovanie obstarávania;
• Optimalizácia zásob s možnosťou vrátenia dodávateľom.

Trhová kapacita optických salónov v Rusku je 49 miliárd rubľov. Tu môžete pridať prácu internetu v oblasti optiky, šošovkových rohoží, a to je viac ako 50 miliárd rubľov.

Podľa skupín produktov je podiel účasti na príjmoch v rámci kategórií rozdelený takto:

• produkty starostlivosti o optiku – 9,9 %;
• kontaktné šošovky – 2,2%;
• rámy na okuliare –17, 9;
• slnečné okuliare - 28,1 %;
• sklenené šošovky – 8,6 %

Pohľady na zdroje komodít

Optimalizácia sortimentu na dosiahnutie vyšších tržieb je zvyčajne možná len so zmenami v organizačnej štruktúre spoločnosti.

Na analýzu použite niekoľko uhlov komodít:

1. Klasifikátor – matica sortimentu alebo katalóg produktov.
2. Nastavenia špecialistu na kategórie alebo správcu kategórií.
3. Nastavenia informácií o dodávateľoch (výrobcoch) tovaru.
4. Akékoľvek iné nastavenia špecifické pre spoločnosť.

Všetky nastavenia sa vykonávajú nielen pre kategórie a podkategórie produktov, ale aj na nižších úrovniach – pre podskupiny a jednotlivé produkty.

V tomto prípade môže prísť vhod vzorová matica produktu v Exceli s automatickým výpočtom daných vzorcov.

Každá zostavená matica si vyžaduje úpravy v závislosti od zmien dopytu, zloženia kupujúcich, formovania módy a vkusu, výšky príjmu a vo všeobecnosti vzhľadom na ekonomickú situáciu v regióne.

Stabilné zostávajú iba nasledujúce ukazovatele:

1. Formát obchodu.
2. Výstupná kapacita.
3. Zoznam hlavných (základných) skupín komodít.

Neodporúča sa ich meniť.

Aby bolo možné plánovať nákupy a naplniť predajňu určitým sortimentom, tvoria zväčšené zobrazenia produktov, kombinované podľa hlavných funkcií. V tomto prípade tovary rôznych podskupínmožno kombinovať do jednej skupiny, ktorá koreluje s podkategóriami a kategóriami iných produktov, a teda tvorí všetky druhy zobrazení produktov.

Používanie informačných zdrojov

Plánovanie zdrojov a výkonnosť predaja zabezpečujú podnikové informačné systémy alebo systém riadenia ERP.

Systém riadenia musí spĺňať požiadavky doby a zodpovedať úlohám predajne, je zrozumiteľný a ľahko ovládateľný. Úsporou na automatizácii modulov spoločnosť často stráca čas a manažéri nákupu, logistici musia manuálne vytvárať tabuľky Excel.

V dôsledku toho sa môžu objaviť nepresné údaje, niektoré nespoľahlivé informácie v dôsledku vplyvu „ľudského faktora“. Ak však existuje jednotný informačný systém, takýmto chybám sa dá vyhnúť, zadávanie údajov bude na všetkých úrovniach podobné požadovaným úlohám a špecifikovaným parametrom.

Je dôležité, aby všetci zamestnanci spoločnosti dokázali správne pracovať s databázou, odrážali prijaté informácie v jedinom systéme na analýzu matice sortimentu a ovládali štandardy používania informačných technológií.

Všetky údaje sa predsa musia zhodovať, aby bolo možné efektívne riadiť sortiment. Vnútorné a vonkajšie pohyby tovaru musia byť starostlivo zaznamenané, čo sa odráža v informačných systémoch prijatých v podniku.

Po pochopení štruktúry sortimentu, odladení všetkých súvisiacich obchodných procesov a nápadov môžeme konštatovať, žedo akej miery informačná báza obchodu zodpovedá cieľom a zámerom podnikania, ako presne a správne je vedená evidencia pohybu tovaru. To všetko sa odrazí v efektívnej analýze matice sortimentu.

Aby ste mohli správne analyzovať a spravovať sortiment, potrebujete vedieť napríklad o dodávateľoch tovaru:

• čo je atraktívne na tom alebo onom dodávateľovi;
• ako dodávateľ súvisí s realizáciou objednávky, najmä s objednaným sortimentom;
• včasné doručenie;
• záložní dodávatelia a dodatočné záväzky;
• ako efektívny je predaj produktu v porovnaní s nákladmi na jeho nákup;
• optimalizácia práce s dodávateľmi.

Okrem vyššie uvedených záležitostí manažér kontroluje povinný výkon obchodu:

• dodržiavanie pravidiel vystavovania tovaru v hale;
• slušnosť a profesionalita predajcov;
• pohodlie pri vstupe a výstupe z predajne az predajne;
• dostupnosť parkovacích miest v blízkosti predajne.

Optimalizácia zásob môže byť zbytočná, ak v blízkosti predajne nie sú žiadne parkovacie miesta a zákazníci ju jednoducho nemôžu navštíviť.

V súčasnosti už všetky veľké supermarkety začínajú vytvárať maloobchodné priestory s vybavením parkovacích miest, čím viac, tým viac návštevníkov má tendenciu túto predajňu navštevovať.

Vonkajšia atraktívnosť predajne, slušný a kompetentný personál, dostupnosť - to všetko zvyšuje efektivitu využívania sortimentových matríc v činnostiachspoločnosť.

Stratégia a hodnotenie, princípy koherencie

Štruktúra vytvorenej komoditnej matice priraďuje jej hodnoty všetkým komoditným ukazovateľom.

Na procese jeho formovania sa podieľa nielen category manažér, ale aj účtovné oddelenie, logistické oddelenia a finančníci. Napríklad kalkuláciu cien vykonáva marketingové oddelenie, kalkulácie zisku a obratu tovaru účtuje účtovné oddelenie. Preto je také dôležité, aby v štruktúre matice neboli žiadne prázdne bunky.

Sortiment predajne vyvinutý na základe matice produktov by mal byť porovnateľný s jej strategickými zámermi a cieľom.

Pri analýze efektivity sortimentu sa preto nevyhnutne vedú štatistiky pre všetky komoditné položky s hodnotením vývoja kategórie alebo podkategórie v čase.

Posudzujú sa nasledujúce kategórie sortimentu:

1. Konzistencia tovaru.
2. Racionalita obchodného obratu.
3. Včasná aktualizácia a jedinečnosť sortimentu.
4. Stabilita a konkurencieschopnosť obsahu produktu.

Pre efektívne fungovanie obchodnej spoločnosti sa odporúča aktualizovať sortiment aspoň raz za pol roka, zároveň veľké supermarkety v Európe dosahujú úspešnosť kompletnej obnovy sortimentu raz ročne.

Aktualizácia sortimentu spočíva v uvedení nových a perspektívnych tovarových položiek do obehu, odstránení slabých a neefektívnych.

Matrika sortimentu a práca s ňou spočíva v analýze veľkého množstva informácií, takže musíte použiť hotový softvérposkytovanie, vykonávať prácu v niekoľkých etapách.

Umožní vám to efektívne organizovať prácu predajne a získať stabilný príjem z aktivít spoločnosti.

Ako vidíte, oblasti manažmentu pri tvorbe sortimentu sú vzájomne prepojené, pretože manažment je vlastnosťou systému. Akékoľvek zmeny v jednom ovládacom prvku nevyhnutne povedú k zmenám vo všetkých ostatných komponentoch.

Vývoj optimálneho sortimentu produktov je dnes jednou z hlavných súčastí nákupných a marketingových aktivít firiem, zabezpečujúcich a udržiavajúcich konkurencieschopnosť každého komerčného podniku.