Aký je princíp „win-win“(win-win) a ako ho používať

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Mnoho ľudí si ani neuvedomuje existenciu princípu „win-win“. Pomáha dosiahnuť vzájomný prospech, a preto môže byť užitočný v rôznych oblastiach života. Ale aplikovať to nie je také jednoduché. Čo je tento princíp a ako ho používať, nájdete v tejto publikácii.

Význam princípu

Aby sme pochopili tento princíp, mali by sme sa najskôr pozrieť na jeho preklad. Výhru z angličtiny možno interpretovať ako „vyhrať“, „vyhrať“, „prijať“, „dosiahnuť“, „dobyť“. Preto dvojitý win-win dizajn znamená win-win alebo vzájomný prospech.

Moderní biznismeni čoraz viac prichádzajú k záveru, že potláčanie konkurentov nie je vždy efektívne, bezproblémové, rovnako ako využívanie partnerov pre vlastné účely. Sú chvíle, keď musí vyhrať aj druhá strana. Týmto spôsobom môžete zlepšiť interakciu a potom ťažiť z výhod úspešnej spolupráce.

Všetko sa to začalo v 50. rokoch, keď John Nash, americký matematik, zverejnil svoje revolučné dielo. V nich hovoril o hrách s nenulovým systémom, v ktorých všetci účastníci buď zlyhajú, alebo zlyhajú.vyhrať. Ďalší Američan Stephen Covey ďalej rozvíjal tému vzájomne výhodnej spolupráce. V roku 1989 vydal knihu o výkone, v ktorej hovoril o stratégii win-win. Preklad knihy do ruštiny sa objavil oveľa neskôr, ale jej obsah dodnes nestratil na aktuálnosti.

Win-win je stratégia založená na spolupráci, efektívnej vzájomnej závislosti. V procese vyjednávania sa berú do úvahy záujmy všetkých strán a nachádza sa riešenie, v ktorom vyhrávajú všetci. Vďaka tejto technike sa aj potenciálni konkurenti môžu stať partnermi. Princíp sa dá uplatniť nielen v biznise, ale aj vo vzťahoch s kolegami, blízkymi, priateľmi a deťmi.

Prečo je kompromis horší ako spolupráca?

Keď sa záujmy stretnú, kompromis nie je najlepšou stratégiou. Ide o vzájomné ústupky a hľadanie náhradného riešenia. Samozrejme, môžete niečo obetovať, ale často sa dostavia pocity nespokojnosti a sklamania.

Radšej sa nesústreďovať na ústupky, ale snažiť sa byť flexibilný, kreatívny a nájsť výhody pre obe strany. To znamená, že musíte uplatniť princíp „win-win“. V biznise to platí obzvlášť, pretože oveľa efektívnejšie je snažiť sa o dlhodobé vzťahy. Ak na oplátku iba dávate a nič neberiete, môžete skrachovať. Preto charita a kompromis nie sú vždy vhodné.

Potrebné vlastnosti na implementáciu princípu

Úspešnéčlovek s určitými vlastnosťami a schopnosťami môže praktizovať filozofiu „win-win“. Patria sem nasledujúce položky:

• Vnútorná konzistencia, celistvosť osobnosti.
• Dospelosť. Je to rovnováha medzi citlivosťou a odvahou. Zrelý človek vie nielen obhájiť svoj názor. Má pochopenie s ostatnými a rešpektuje záujmy druhých.
• Mentalita dostatku. Podľa tejto paradigmy je dostatok pre každého na svete. Človek, ktorý sa na život pozerá z tohto uhla pohľadu, sa úprimne túži podeliť o uznanie, výhody a svoje zisky.
• Aktívne počúvanie. Oponent musí mať pocit, že ho nielen počúvajú, ale aj počúvajú a chápu. Len v tomto prípade je možné dosiahnuť dôveru.

Okrem toho je potrebné pochopiť, že moderný svet je svetom vzájomnej závislosti. Ak si napríklad zvolíte obchodnú stratégiu na potlačenie konkurenta, môžete si vytvoriť iba nepriateľov. A to zase pripravuje pôdu pre ďalšiu porážku spoločnosti.

Kroky pri implementácii princípu

Konať v duchu „win-win“znamená dôkladne si premyslieť situáciu. Ak to chcete urobiť, musíte prejsť niekoľkými fázami:

1. Je potrebné rozhodnúť, či je všeobecne možné v konkrétnej situácii použiť princíp „win-win“. Táto stratégia napríklad nebude fungovať, ak je súper agresívny a nechystá sa vzdať svojich pozícií. V tomto prípade sa situácia pravdepodobne otočí smerom „výhra-prehra“.
2. Druhým krokom bude objasnenie možnosti vyhrať súpera. Urobiť to nie je také jednoduché. Ľudia často iba hovoriasvoje pozície, no zabúdajú na celkový výsledok. Je dôležité vypočítať dvojnásobnú výhru, aby ste mohli ponúknuť tretie riešenie, ktoré vyhovuje obom stranám.
3. V poslednej fáze sa musíte rozhodnúť, ktorým smerom sa vydať. Ak to chcete urobiť, mali by ste svojmu partnerovi ukázať, čo presne znižuje jeho výhru a čo zvyšuje.

Chyby pri uplatňovaní zásady

Mnoho ľudí robí jednu bežnú chybu, keď sa prvýkrát naučia používať obchodnú stratégiu výhodnú pre obe strany. Ľudia začínajú robiť ústupky a snažia sa dosiahnuť kompromisné riešenie. Ale v tomto prípade sa dosiahne opačný výsledok. Ústupky vedú k výsledku win-strate. A kompromisom je vo všeobecnosti strata výhod pre obe strany.

Princíp „win-win“je najefektívnejší, pretože je navrhnutý z dlhodobého hľadiska. Je to ale dosť energeticky náročné, pretože treba dlho vyjednávať, prejavovať vzájomný rešpekt, porozumenie a riadiť sa rečou.

Príprava na rokovania

Situácie, keď stretnete človeka prvý a poslednýkrát, sú dnes pomerne zriedkavé. To platí najmä v obchodnej oblasti. Leví podiel na zisku prinášajú stáli zákazníci. Preto každé stretnutie treba vnímať ako prvé v nekonečnej reťazi vzťahov. Aby sa situácia otočila smerom „win-win“, je potrebné pripraviť sa na rokovania. Aby ste to dosiahli, pred stretnutím by ste si mali položiť niekoľko otázok.

• Aké sú požadované výsledky rokovaní?
• Čo môže súper chcieť?
• Je tam alternatívne riešenie, ak nie je možné dosiahnuť dohodu?
• Bude mať partner iné možnosti?
• Čo je prijateľné a čo nie v alternatívnych návrhoch oponenta?
• Čo hrozí neúspechom, ako vás ovplyvní v budúcnosti?
• Odkedy môžu byť pre vás rokovania nerentabilné?
• V akých prípadoch sa stretnutie stane pre partnera nezaujímavé? Čo s najväčšou pravdepodobnosťou prijme a čo odmietne?

Tieto a ďalšie otázky by ste si mali položiť pred každým stretnutím. Vďaka tomu budú rokovania úspešnejšie, pretože už bude existovať nejaký plán.

Ako viesť dialóg

V prvom rade princíp win-win znamená vzájomný rešpekt. Je jednoduchšie prejaviť sa, ak budete postupovať podľa nasledujúceho vzoru vyjednávania:

1. Vitajte.
2. Vyjadrenie podmienok a rozsahu problémov.
3. Vyjadrenie vášho pohľadu na nastolené problémy.
4. Vypočuť si názor oponenta.
5. Hľadajte vzájomné výhody.
6. Dospieť k spoločnému rozhodnutiu.

V procese vyjednávania je dôležité vždy myslieť na celkový úspech, nielen na ten svoj. Iba v tomto prípade je možné dosiahnuť úspešný výsledok. Ak dialóg nejde dobre alebo vedie k zlyhaniu niekoho, potom sa oplatí ukázať maximálnu diplomaciu a zamerať sa na napĺňanie spoločných záujmov.

Ak jedna zo strán nemyslí na záujmy druhej strany, pravdepodobnosť úspechu vyjednávacej stratégie Win-Win má tendenciu k nule. Sebectvo je normálne, ale nemalo by byť prioritou.

Akovytvoriť tú správnu atmosféru pre rokovania?

Aby bolo možné úspešne uplatniť princíp win-win, musí sa oponent počas rozhovoru cítiť pohodlne. Dá sa to dosiahnuť pomocou nasledujúcich metód:

• Pravidelne pripomínajte svojmu protivníkovi spoločné záujmy.
• Vždy prejavujte pochopenie a rešpekt.
• Používajte dôverné formy komunikácie.
• Použite techniku aktívneho počúvania.
• Vtip, ale nezneužívaj to.
• Povedzte o prípadových štúdiách.

Jemnosti uplatnenia princípu v podnikaní

Ak potrebujete niečo predať, mali by ste hľadať tých, ktorí sú pri kúpe tohto produktu ziskoví. A musíte nájsť tých, ktorí sami cítia potrebu. Vnucovanie vášho produktu je mimoriadne neefektívne. Môžete zvážiť príklad. Firma sa zaoberá predajom plastových okien. Musí hľadať klientov v oblastiach, kde je veľa domov so starými drevenými rámami. Bude úplne zbytočné strácať čas, ak sa pokúsite predať svoj produkt tým, ktorí už majú moderné okná.

Princíp „win-win“v predaji znamená, že každá strana vždy vyhráva. A musí to byť rovnaké. V opačnom prípade môže potenciálny kupujúci prejsť ku konkurencii, ktorá ponúka najlepšiu hodnotu. Preto sa oplatí pravidelne študovať trh s podobným tovarom alebo službami a na základe získaných informácií premýšľať o svojej pokročilejšej stratégii.

Rodina ovplyvňuje aj obchodný úspech. Pretoprincíp dvojitej výhry by sa mal používať vo vzťahoch s príbuznými (rodičia, deti, manželský partner). Podpora blízkych dáva nádej a pomáha rozvíjať vaše vlastné podnikanie.

Ako premeniť situáciu výhra-prehra na výhrou?

Túto otázku je najjednoduchšie zvážiť pomocou príkladu. Prvou stranou je majiteľ hračkárstva. Čím viac predá, tým vyšší bude jeho zisk. Druhou stranou je kupec v osobe chlapca. Dali mu peniaze. S nimi si chce kúpiť robota, o ktorom už dlho sníval.

Chlapec dostane hračku, majiteľ získa zisk a všetci sú šťastní. Ale obchod nemusí mať správnu robotu, potom budú obe strany porazené. Práve tu môže pomôcť prístup win-win. Situácia sa dá rozvinúť niekoľkými spôsobmi. Obchod môže chlapca napríklad zaujať inou hračkou alebo mu navrhnúť, aby si objednal toho správneho robota a o pár dní si po neho prišiel. Ak sa po nákupe ukáže, že produkt je poškodený, predajca ho môže vymeniť alebo vrátiť peniaze.

Občas obchod prehrá a zákazník vyhrá. Niekto napríklad omylom umiestnil cenovku na robota s výrazne podhodnotenou hodnotou. Obchod zostane bez zisku a chlapcovi dokonca ostanú peniaze na kúpu ďalšej hračky. V tomto prípade môže predávajúci požiadať rodičov dieťaťa o doplatok. Je však lepšie vrátiť stratené peniaze na úkor iného produktu, ak ho trochu predražíte.

Príklad ukazuje, že existuje niekoľko spôsobov, ako vyriešiť problém. A nakoniec šťastnývšetko bude. To sa dá naučiť uplatňovaním princípu „win-win“v živote. Hlavná vec je snažiť sa uspokojiť nielen svoje záujmy, ale aj potreby klienta.