Hlavné typy kupujúcich na trhu a v obchode

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 10:39

Vzťah medzi predávajúcim a kupujúcimi je jedným z najťažších, pretože predávajúci s nimi potrebuje nájsť spoločnú reč. Efektivita predaja podľa výskumov závisí od toho, nakoľko predávajúci pozná typy kupujúcich a ako k nim nájsť prístup. A kupujúci sú predovšetkým ľudia, z ktorých každý má svoje vlastné psychologické vlastnosti.

Klasické typy

Každý sme iný, navštevujeme rôzne predajne, vyberáme si produkty známych aj nie veľmi značiek za drahé a dostupné ceny. Moderná životná úroveň nám umožňuje klasifikovať všetkých kupujúcich podľa nasledujúcich zásad:

• Potenciál: sú zákazníci, ktorí pravidelne navštevujú konkrétnu predajňu, no nekupujú tovar.
• Do obchodu prvýkrát vstupujú noví zákazníci. A úlohou predajcov je urobiť na zákazníkov dobrý dojem, aby sa rozhodli v prospech tejto predajne.
• Verní zákazníci: poznajú predajcov, vždy si vyberú v konkrétnom obchode a oceňujú ho pre kvalitu produktu, cenu alebo obsluhujúci personál.
• Nakupujúci bez preferencie: S týmito typmi nakupujúcich sa zaobchádza najťažšie, pretože ich treba starostlivo riadiť.

Aké emócie

Každý z nás prichádza na konkrétny nákup do určitého obchodu. A každý z nás má z návštevy konkrétnej predajne špeciálne emócie. Psychológovia klasifikujú všetkých klientov do samostatných typov podľa ich emocionálneho stavu:

• Nekomunikatívni zákazníci: sú rezervovaní a tichí a neradi odpovedajú na otázky predajcov.
• Neostýchaví kupujúci si vždy myslia, že majú pravdu, preto len zriedka počúvajú rady predajcov, vyznačujú sa nervozitou a vzrušením.
• Dobrí kupujúci sú vždy ochotní porozprávať sa s predajcami, vypočuť si ich rady a dokonca sa nimi riadiť. Niekedy si takíto zákazníci kúpia tovar, pretože sa boja uraziť predajcu svojou nedôverou.

Toto sú hlavné typy kupujúcich obchodu podľa emocionálneho rozpoloženia, no medzi týmito kategóriami je veľa zákazníkov, ktorých psychický stav sa môže líšiť od agresivity po sebavedomie a posadnutosť.

Aké správanie

Nakupovanie je emocionálny proces a každý nakupujúci sa správa inak. Niekto si môže dlho vyberať to isté, keď ich nameral veľa, a niekto si príde po konkrétny model a kúpi si ho. Podľa psychológov sa všetky typy kupujúcich správajú inak, keď sa na pultoch objaví nový produkt:

• Inovátori sú tí zákazníci, ktorí najrýchlejšie reagujú na nové produkty v predajniach a je pre nich dôležitejšie ich vlastné presadenie sa. Takíto klienti podľa psychológovsnažte sa upútať pozornosť ostatných originálnym, a čo je najdôležitejšie, novým oblečením.
• Aktívni zákazníci tiež robia rýchle nákupy, no poháňa ich reklama.
• Progresívni zákazníci sú najobľúbenejším typom, pretože kupujú produkt, keď jeho popularita vrcholí.
• Materialisti sú zákazníci, ktorí nakupujú položky, ktoré už vyšli z módy, za znížené ceny. Neprijímajú nové produkty a berú to, čo funguje dobre.

Čo hovoria marketéri

Podľa ich názoru je možné určiť typ kupujúceho podľa kritérií správania. Marketéri identifikujú 4 typy spotrebiteľov:

• S komplexným správaním. Toto správanie je typické pre zákazníkov, ktorí kupujú nové a drahé produkty. Takéto nákupy sa spravidla uskutočňujú zriedkavo, takže sa to robí vedome. Takéto nákupné správanie sa nazýva komplexné, pretože spotrebiteľ sa snaží študovať všetky aspekty nákupu, aby pre seba eliminoval možné riziká. V tomto prípade sa predávajúci snaží poskytnúť čo najinformatívnejšie a najzrozumiteľnejšie informácie o produkte a jeho vlastnostiach, jeho výhodách, aby si kupujúci mohol overiť správnosť vlastného výberu.
• Mnohé typy, druhy kupujúcich sa správajú neisto, keď majú možnosť vybrať si z množstva rovnakých a podobných produktov. Psychológovia poznamenávajú, že takíto spotrebitelia získavajú veci ako prostriedok sebavyjadrenia.
• Zvyčajné nákupné správanie je charakteristické pre tých spotrebiteľov, ktorí ho majúnízke zapojenie a nevidí veľký rozdiel medzi produktmi. Takíto kupujúci si jednoducho zájdu pre konkrétnu vec do obchodu a kúpia si ju bez toho, aby porovnávali alebo hľadali výhody. Keďže títo zákazníci nemajú lojalitu k značke, marketéri používajú riešenia, ako sú zľavnené ceny alebo výpredaje, aby ich motivovali.
• Správanie pri vyhľadávaní: Spotrebitelia s týmto správaním sa nezameriavajú na konkrétnu značku – vyberajú si, čo sa im páči tu a teraz.

Typy firemných zákazníkov

Kupujúci môže byť iný – veselý a uzavretý, hľadá a presne vie, prečo prišiel do obchodu alebo na trh. A ak má trh stále možnosť zjednávať a stanoviť cenu, ktorá je pre vás výhodná, potom to v obchodoch nefunguje. Aké typy kupujúcich sú, je dôležité vedieť pre samotných predajcov, pretože vám to umožňuje správne organizovať prácu so zákazníkmi. A klient je iný, rovnako ako jeho zámery:

• Chce a môže nakupovať: v tomto prípade má predajca záujem o to, aby zákazníka zaujal a priviedol ho k nákupu.
• Chce, ale nemôže kúpiť: v tomto prípade predajca zisťuje dôvody nemožnosti nákupu a snaží sa uistiť, že klient si predsa len vyberie v prospech tohto produktu.
• Nechce, ale má možnosť kúpiť.

Všetky tieto typy kupujúcich sú na trhu celkom bežné, preto si predajcovia musia premyslieť stratégiu a hľadať prístup ku každému konkrétnemu kupujúcemu v súlade s jeho požiadavkami apríležitosti.

Kto si

Všetky psychologické typy klientov možno opísať nasledujúcimi slovami:

1. Analytici vždy hľadajú odpoveď na otázku "Ako?" a snažiť sa nájsť produkt, ktorý by spĺňal ich požiadavky. Títo spotrebitelia nie sú príliš leniví na overenie faktov, pretože milujú dokonalosť vo všetkom. Kladú veľa otázok, takže predajcovia musia vynaložiť všetku silu a trpezlivosť, aby klientovi odovzdali všetky dôležité informácie.
2. Oddaní zákazníci vždy vedia, čo a kedy chcú. Prichádzajú teda do obchodu alebo na trh už s konkrétnym cieľom, nastaveným vyhrať, takže chyby alebo nesprávne voľby sú vylúčené. Takíto kupujúci šetria svoj čas, takže ho nebudú plytvať zbytočnými otázkami.
3. Prečo-prečo-zákazníkov vedie oboznámenie sa s výhodami a nevýhodami produktov. Veľa sa rozprávajú a pýtajú, trpezlivo počúvajú všetky odpovede, no fakty a detaily ich veľmi nezaujímajú.
4. Emocionálne nakupujúci podstupujú riziko, sú energickí, takže často nakupujú spontánne. Tento typ ľudí sa najčastejšie snaží zdôrazniť svoju prestíž a lásku k pohodlným podmienkam.

Správanie: Hotler…

Nakupovanie je zložitý proces z ekonomického aj psychologického hľadiska. Vedci dokonca vytvárajú špeciálne modely správania koncových používateľov. Každý kupujúci sa teda podľa F. Hotlera správa v etapách: najprv si uvedomí a hľadá informácie, potom sa rozhodne a vyhodnotí správnosť svojhoakcie. Hlavné typy kupujúcich konajú presne takto: najprv určia potrebu nákupu, preštudujú si to, potom simulujú situáciu pri hľadaní a idú do obchodu. A tu je už dôležité, aby sa spotrebiteľ rozhodol rýchlo, a to je ovplyvnené mnohými faktormi.

…Batman

Podľa Bethmannovho modelu je výber iteratívny postup, nie postupný. Vedec sa domnieva, že spotrebiteľ najskôr spracuje informácie, je motivovaný ku kúpe produktu, hodnotí ho, pričom zohľadňuje situačné vplyvy a individuálne preferencie. A až potom sa rozhodne, či kúpiť alebo nekúpiť.

Aký druh kupujúcich, takí a nákupy

Všetci sme jedineční, každý má svoje priority, hodnoty a potreby. Rôzne typy kupujúcich, typy nákupov, a to je v poriadku. Vedci sa však domnievajú, že výber konkrétneho produktu je predovšetkým psychologickou záležitosťou. A to šikovne využívajú obchodníci aj predajcovia. Všetky nákupy sú podľa ich názoru rozdelené do troch typov:

1. Nákupy, ktoré sú jasne naplánované.
2. Spontánne nakupovanie tu a teraz.
3. Čiastočne plánované nákupy.

Je pozoruhodné, že väčšina kupujúcich nakupuje spontánne a môže ísť o tovar akejkoľvek cenovej kategórie. Najčastejšie si spotrebiteľ neplánovane vyberie niečo kompaktné a často používané doma. Všetok tento impulzný tovar si samotní predajcovia rozložia na čo najviditeľnejšie miesto – aby kupujúci určite neprešiel. Okrem toho je dôležité, aby bolo miesto starostlivo organizované aupútala pozornosť jasnými farbami alebo obrázkami.

Čo z ekonomického hľadiska

Kupujúci je zaujímavý nielen pre marketérov a psychológov, ale aj pre ekonómov. Dospeli k záveru, že rôzne typy kupujúcich sa správajú podľa niekoľkých efektov:

• efekt solidarity s väčšinou;
• snobský efekt;
• veblenový efekt;
• cenový efekt.

Efekt solidarity s väčšinou hovorí, že človek nekupuje produkt preto, že ho potrebuje, ale preto, že to robí väčšina. To znamená, že takíto kupujúci sa snažia byť ako všetci ostatní, vyrovnať sa s ostatnými ľuďmi, aby splnili ich predstavy o móde, elegancii atď.

Snobský efekt je túžba nakupovať kvôli svojmu postaveniu, s cieľom ukázať svoj vlastný význam a originalitu, vyčnievať z davu. Podľa Veblenovho efektu sa tovar kupuje na viditeľnú spotrebu. Najčastejšie sa kupujú drahé veci, ktorých cieľom je povedať o prestíži a postavení kupujúceho. Cenový efekt dominuje, keď sa produkt vyberá nielen pre kvalitu, ale aj pre cenu.

Všetky iné, ale všetky rovnaké

Vo všeobecnosti možno nákupné správanie vysvetliť rôznymi faktormi – príjmom, momentálnou potrebou, rozmarom a túžbou vyniknúť. Niekto hodnotí produkt, niekto si vyberie ten najmódnejší, niekto vždy uprednostňuje značku toho istého produktu a niekto nie je pripútaný k žiadnemukonkrétne značky. Všetci sme kupujúcimi rôznych typov a úrovní života, no podľa vedcov všetci čakáme na kvalitné veci, ktoré by sa nám predali s pozornosťou a komunikáciou. A moderný nakupujúci nie je ten, kto túži po potešení, ale ten, kto sa predovšetkým snaží byť informovaný a kontrolovať svoje rozhodnutia.