Výkonnosť predaja: analýza, hodnotenie a metriky

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy zmenené: 2025-01-24 13:24

Akákoľvek obchodná činnosť neustále potrebuje zvyšovať rast a rozvoj svojej štruktúry. Úroveň efektívnosti predaja výrazne ovplyvňuje jadro podnikania a úspech spoločnosti. Naučte sa z tohto článku, ako správne posúdiť všetky dôležité kritériá v práci a vybudovať úspešnú obchodnú stratégiu.

Koncept

Samotný pojem „efektívnosť predaja“je určujúcim ukazovateľom ziskovosti spoločnosti. Z toho je zrejmé, do akej miery spoločnosť priťahuje záujem spotrebiteľa.

Pokiaľ ide o efektivitu, existuje veľa problémov súvisiacich so získavaním zákazníkov, metódami predaja, hodnotiacimi kritériami, finančným obratom a produktivitou vo všeobecnosti. Ale v konkrétnom zmysle to môžeme označiť ako indikátor konkurenčnej úrovne spoločnosti na trhu alebo nejakej špecifickej stratégie.

Hodnotenie

V prvom rade musíte zoskupiť náklady podľa distribučného kanála a zhromaždiť všetky údaje o predaji. tobude potrebné vytvoriť účtovný systém a analyzovať pomer ceny produktu a predaja.

Distribučné kanály možno rozdeliť do niekoľkých kategórií:

• Priame – platy zamestnancov, poistné, nákup alebo výroba.
• Dodatočné – doprava, telefón, internet, cestovné atď.
• Špecifické – bonusy za objem predaja, vstupné peniaze za predaj tovaru v prípade potreby atď.

Efektívnosť predajných kanálov pomáha zistiť nasledujúce ukazovatele:

1. Hrubá marža – rozdiel medzi výnosmi z predaja a nákladmi na produkt, berúc do úvahy ziskovosť a nerentabilnosť.
2. Marginálna ziskovosť – rozdiel medzi výnosmi z predaja a variabilnými nákladmi, berúc do úvahy marginálny príjem k výnosom prostredníctvom distribučného kanála.
3. Celková ziskovosť – čistý zisk.

Sociálne a osobné ukazovatele

Môžete tiež porovnať kľúčové ukazovatele výkonnosti, keďže nielen ekonomické štandardy ovplyvňujú celkový výkon. Okrem finančnej stránky by sa mali zvážiť aj subjektívne kategórie.

• motivácia zamestnancov;
• psychologické zdroje;
• spokojnosť personálu;
• vzťahy v tíme;
• žiadna fluktuácia zamestnancov;
• firemný komponent (tímový duch);
• správne rozloženie úsilia v aktivitách.

Sociálne ukazovatele vyžadujú kontrolu vo fázach plánovania a stanovovania cieľov,pri ich dosahovaní, ako aj vo fáze výrobného procesu. Všetky výsledky spolu predstavujú úroveň súladu jednotlivca s vypracovaným podnikateľským plánom.

Kľúčové ukazovatele

Kľúčové ukazovatele výkonnosti predaja:

Direction	Ukazovatele výkonnosti.
Hlavný trend	Implementácia hlavných funkcií. Dostupnosť všetkých zdrojov potrebných na implementáciu. Počet uzavretých obchodov. Postoj spotrebiteľa k produktu
Ekonomická stránka	Kompetentné plánovanie rozpočtu. Žiadne neplánované plytvanie finančnými prostriedkami. Jasné rozdelenie financií na potrebné účely. Príjem
Personál	Zamestnanci. Rovnica platu pre počet zamestnancov. Profesionálny rozvoj. Dosiahnutie požadovanej úrovne profesionality

Analýza

Na analýzu efektívnosti predaja a rastu ekonomiky predaja je potrebné vyhodnotiť niekoľko kľúčových faktorov:

• hodnotenie výkonnosti obchodných manažérov;
• počet zamestnancov v obchodnom oddelení;
• zamerajte sa na cieľové publikum;
• počet kupujúcich;
• počet stálych, potenciálnych a stratených zákazníkov;
• zamýšľané použitiefiremné fondy;
• cieľová alokácia všetkých zdrojov spoločnosti;
• všeobecné ekonomické ukazovatele;
• najvyššia príjmová trieda
• dôvody odmietnutia potenciálnych zákazníkov;
• úroveň komunikácie medzi manažérom a zákazníkom.

Ostatné faktory, ktoré ovplyvňujú výkon, tiež zohrávajú osobitnú úlohu:

• vysoká motivácia a chuť zamestnancov pracovať;
• rozvoj a inovácia spoločnosti;
• produktivita práce;
• pohodlné pracovné podmienky pre zamestnancov;
• interný systém organizácie;
• individuálne motívy (materiálne, sociálne, kolektívne, motivačné atď.).

Práca obchodného oddelenia

Efektívnosť predajného kanála rozhodne závisí od efektivity personálu. Okrem toho, že počet zamestnancov zodpovedá rozsahu práce, treba chápať, ako dobre zvládajú svoje profesionálne povinnosti. Aby ste pochopili efektívnosť práce, musíte zvážiť nasledujúce kritériá:

• Náklady a čas na hľadanie nových zamestnancov.
• Počet a kvalita implementácií.
• Zmluvné podmienky, pohodlný predajný systém pre obe strany.
• Údaje o práci manažérov.
• Štruktúra obchodného oddelenia.
• Dodatočná motivácia ako odmena za dobrú úroveň práce.
• Rekvalifikácia špecialistov, príležitosti na rozvoj a kariérny rast.

Úroveň predaja

Výkonnosť predajaproduktov ukazuje konverziu. Toto je indikátor úrovne efektívnosti, nazývaný predajný lievik, a konkrétnejšie, marketingový model, ktorý predstavuje fázy predaja produktu pred uzavretím obchodu.

Pozostáva z troch dôležitých ukazovateľov: počet návštevníkov (predajňa alebo internetový zdroj), priame požiadavky zákazníkov (živý dopyt) a počet predajov. Predajná výkonnosť je z veľkej časti založená na interakcii predávajúceho s kupujúcim. Stanovujú sa 3 hlavné úrovne pripravenosti zamestnancov:

1. Slabé. Keď manažér predáva presviedčaním, prázdnymi sľubmi, klamstvom, snaží sa klienta upokojiť a polichotiť mu. Na tejto úrovni predajcovia nie sú príliš nadšení pre to, čo robia, pracujú za výplatu bez osobného záujmu o tento proces a môžu sa cítiť nepríjemne, ohromení a v niektorých prípadoch dokonca ponížení.
2. Úroveň boja. Predajca akýmkoľvek spôsobom „núti“potenciálneho klienta k obchodu, presviedča ho o potrebe, a to nie vždy pozitívnym spôsobom, ale skôr psychickým nátlakom. Takýto nákup sa zvyčajne uskutoční bez potešenia a pravdepodobnosť, že sa kupujúci znova ozve, je takmer nulová.
3. Hra. Na tejto úrovni pracujú špecialisti s bohatými skúsenosťami alebo špeciálne vyškolení odborníci. Tu má predaj priaznivý charakter, založený na úctivom a dôveryhodnom kontakte s klientom. Predajca sa stáva klientovi lojálnym pomocníkom pri výbere produktu a spoľahlivým partnerom.

Zlepšiť efektivitu

Uvažuje sa o mnohých aspektoch na zmenu situácie s cieľom zlepšiť efektivitu predaja. Ak chcete analyzovať súčasné problémy, mali by ste venovať pozornosť takým dôležitým kategóriám činností, ako sú:

• stratégia a plánovanie predaja;
• pricing;
• prezentácia produktu;
• efektívnosť osobných stretnutí s klientmi;
• telefónna komunikácia;
• obchodná korešpondencia, účasť na podujatiach;
• Efektívnosť poskytovania služieb.

Výkonnosť predaja závisí aj od stanovených cieľov a metód rozvoja organizácie. Aby ste si rozvinuli potrebné zručnosti, vytvorili si vlastný pohodlný predajný systém a zdôraznili silné a slabé stránky, na ktorých je potrebné popracovať, aby ste zvýšili efektivitu, musíte analyzovať nasledujúce aspekty práce:

• Stanovenie cieľov a priorít.
• Požiadavky trhu.
• Záujmy spotrebiteľov.
• Model služby, funkcie poskytovania služieb a predaja.
• Marketingový plán.
• Analýza informácií získaných od zákazníka.
• Prezentácia produktu.
• Stratégia ponúkania produktov zákazníkom.
• Špecifické ponuky.
• Správanie manažéra a kontakt so zákazníkom.
• Jedinečná ponuka, ktorá odlišuje spoločnosť od konkurencie.
• Vyjednávanie.
• Dizajn propagačných materiálov.
• Práca s námietkami.
• Zákaznícka podpora.
• Imidž a povesť spoločnosti.
• Efektívna reklama.
• Širokýrozsah distribučných kanálov.
• Školenie personálu, vzdelávanie.
• Individuálny prístup ku kupujúcemu.
• Príprava a štýl obchodnej dokumentácie.
• Účasť na súťažiach a podujatiach.

Podrobné preštudovanie všetkých aspektov pomôže k efektívnej komunikácii so zákazníkmi, pomôže zostaviť štatistiku hovorov, vyhodnotiť predajný výkon, sformovať zákaznícku základňu, pripraviť sortiment a propagačné materiály, zistiť motiváciu zamestnancov, minimalizovať chyby, prilákať nových zákazníkov, zvýšiť úroveň profesionality.

Metódy zosilnenia

Úlohy obchodného oddelenia sú jasné – je potrebné čo najviac zaujať cieľovú skupinu, poskytnúť kompetentný zákaznícky servis, zvýšiť dopyt spotrebiteľov, poskytnúť informácie o produkte dostupným spôsobom a nadviazať silný kontakt s kupujúcim.

Pre efektívny predaj môžete použiť rôzne metódy s ohľadom na problematické stránky spoločnosti. Na zvýšenie produktívnej práce v rámci aktivity potrebujete:

1. Pravidelné školenia pre zamestnancov, testovanie efektívneho výkonu úloh. Dôležitou súčasťou práce je vyjednávanie, práca s námietkami, schopnosť nadviazať dôverný vzťah s klientom, oboznámenie sa s pravidlami obchodnej komunikácie.
2. Pracovné predpisy. Stanovenie noriem, pravidiel a postupov, ktoré majú zamestnanci dodržiavať.
3. Kompetentné rozdelenie práce a motivácia medzi zamestnancov.
4. Zvýšte počet stretnutí szákazníkov a ponuky.
5. Testovanie rôznych metód prezentácie produktov.
6. Propagácie.

Rozšírenie distribučných kanálov

Metódy distribúcie produktov sú dôležitou súčasťou každého podnikania. Čím viac distribučných kanálov má spoločnosť, tým je úspešnejšia a ziskovejšia, a preto sa zvyšuje ekonomická efektívnosť predaja.

• Klasický typ predaja. V tomto prípade má spoločnosť niekoľko maloobchodných predajní, do ktorých dodáva produkty. V tomto reťazci môže byť sprostredkovateľom. Nakupujte tovar od výrobcu a predávajte ho sami, pričom nadväzujte spoluprácu s jednotlivými predajňami.
• Multikanálový marketing. Keď výrobná spoločnosť nezávisle predáva tovar prostredníctvom distribúcie a riadi všetky distribučné kanály.
• Účasť na výberových konaniach. Keď spoločnosť dostane príležitosť dodávať produkty, napríklad vládnym agentúram.

Okrem toho môžeme zahrnúť nezávislé organizovanie akcií, akcií venovaných konkrétnemu produktu. Je možné si prenajať maloobchodné predajne na verejných miestach, keď spoločnosť predstaví svoje produkty každému na voľnom priestranstve.

V našej dobe je dôležité distribuovať sortiment prostredníctvom internetových stránok a populárnych sociálnych sietí.

V závislosti od potrieb spoločnosti sa berú do úvahy tieto druhy obchodu:

• wholesale;
• malý veľkoobchod;
• maloobchod.